商务沟通与谈判（附微课）_莫群俐_9787115678645

本书分上下两篇，共14章。上篇为商务沟通篇，包括沟通与商务沟通、口头沟通、书面沟通、非语言沟通、网络沟通、商务沟通礼仪、跨文化沟通和基本商务沟通等；下篇为商务谈判篇，包括商务谈判基础、商务谈判理论基础、商务谈判沟通艺术、商务谈判的准备、商务谈判策略和国际商务谈判。本书章首设置了“导入案例”，正文内穿插了“案例与思考”“案例赏析”“视野拓展”“微视频”“自我测评”“拓展游戏”等栏目，章后“思考与实践”模块包括“思考与讨论”“活动与演练”“案例分析”，“知识巩固”模块以二维码链接了多种类型的习题。与本书配套的教学大纲、电子教案、电子课件、补充案例、习题及答案、实训指导、模拟试卷及答案等资料的索取方式参见附录内的更新勘误表和配套资料索取示意图（部分资料仅限用书老师下载）。本书为高等院校经济管理类相关专业教科书，也可作为企业的培训教材及职场人士的自学参考用书。

上篇商务沟通篇第　一章沟通与商务沟通　2 学习目标　2 导入案例　2 第　一节沟通概述　2 一、沟通的意义　2 二、沟通的过程　3 三、沟通的类型　4 第二节　商务沟通概述　7 一、商务沟通的作用　7 二、商务沟通前要做的准备　8 三、了解有效商务沟通　11 思考与实践　13 知识巩固　13 第二章　口头沟通　14 学习目标　14 导入案例　14 第　一节口头沟通的优缺点　14 一、口头沟通的优点　14 二、口头沟通的缺点　15 第二节　提升口头表达能力　15 一、有效口头表达的信息特征　15 二、口头表达的基本技巧　16 三、口头表达的语言艺术　18 四、善用表达方式提升口头表达效果　20 第三节　提升倾听能力　24 一、倾听的重要性　24 二、有效倾听的技巧　25 三、提升倾听能力的策略　27 思考与实践　28 知识巩固　29 第三章　书面沟通　30 学习目标　30 导入案例　30 第　一节书面沟通的特点与原则　30 一、书面沟通的特点　30 二、书面沟通的原则　31 第二节　书面沟通的步骤与能力提升方法　33 一、书面沟通的步骤　33 二、提升书面表达能力的方法　36 第三节　书面沟通中的阅读　37 一、阅读的分类　37 二、阅读的方法　37 思考与实践　38 知识巩固　39 第四章　非语言沟通　40 学习目标　40 导入案例　40 第　一节非语言沟通概述　40 一、非语言沟通的作用　40 二、非语言沟通的特点　41 三、非语言沟通的常见类型　42 四、非语言沟通的表现形式　43 第二节　非语言沟通的运用　48 一、运用非语言沟通的原则　48 二、解读非语言沟通信息的注意事项　49 思考与实践　50 知识巩固　51 第五章　网络沟通　52 学习目标　52 导入案例　52 第　一节网络沟通概述　52 一、网络沟通的主要方式　52 二、网络沟通的优势　53 三、网络沟通存在的问题　54 四、网络沟通对沟通主体的负面影响　55 五、网络沟通的原则　56 六、提升使用社交媒体沟通的能力　58 第二节　文本沟通　58 一、文本沟通的优劣势　58 二、文本沟通的注意事项　60 第三节　音视频沟通　61 一、音视频沟通的特点及优缺点　62 二、音视频沟通中的注意事项　62 思考与实践　63 知识巩固　64 第六章　商务沟通礼仪　65 学习目标　65 导入案例　65 第　一节商务礼仪的内涵、作用与原则　65 一、商务礼仪的内涵　65 二、商务礼仪的作用　67 三、商务礼仪的基本原则　68 第二节　基本商务礼仪　71 一、商务仪容规范　71 二、商务着装礼仪　72 三、商务体姿礼仪　74 四、见面礼仪　76 五、接送、宴请基本礼仪　78 思考与实践　80 知识巩固　81 第七章　跨文化沟通　82 学习目标　82 导入案例　82 第　一节跨文化沟通概述　82 一、跨文化沟通的含义　82 二、跨文化沟通的类型　83 三、跨文化沟通能力的重要性　84 第二节　影响跨文化沟通的主要因素　84 一、语言差异　84 二、非语言差异　85 三、情境文化差异　87 第三节　跨文化沟通的原则与策略　88 一、跨文化沟通的原则　88 二、跨文化沟通的策略　89 思考与实践　91 知识巩固　92 第八章　基本商务沟通　93 学习目标　93 导入案例　93 第　一节职场沟通　93 一、同事间日常沟通技巧　93 二、与上级沟通的原则　95 三、与下级沟通的原则　96 第二节　商务演讲　98 一、演讲概述　98 二、提升演讲效果的技巧　99 第三节　商务会议　102 一、会议概述　102 二、有效的会议沟通技巧　103 思考与实践　105 知识巩固　106 下篇　商务谈判篇第九章　商务谈判基础　108 学习目标　108 导入案例　108 第　一节商务谈判概述　108 一、商务谈判的作用　109 二、商务谈判的三个层次　109 三、商务谈判的三个评价标准　110 第二节　商务谈判的基本原则　112 一、平等自愿　112 二、求同合作　112 三、诚信守法　113 四、客观标准　113 思考与实践　114 知识巩固　114 第十章　商务谈判理论基础　115 学习目标　115 导入案例　115 第　一节需求理论与谈判　115 一、需求层次理论在商务谈判中的运用　115 二、谈判主体需求理论在商务谈判中的运用　117 第二节　博弈论与谈判　119 一、博弈论与囚徒困境　119 二、囚徒困境模型对商务谈判的启示　120 第三节　公平理论与谈判　120 一、公平分配的方案　121 二、公平理论在商务谈判中的运用　121 第四节　双赢理论与合作原则谈判法　122 一、双赢理论　122 二、合作原则谈判法　124 第五节　其他谈判理论　128 一、身份理论　128 二、社会相互作用理论　129 三、场理论　129 四、理性选择理论　130 思考与实践　131 知识巩固　131 第十一章　商务谈判沟通艺术　132 学习目标　132 导入案例　132 第　一节叙述艺术　133 一、入题艺术　133 二、阐述艺术　133 第二节　辩论艺术　134 一、辩论的特点　134 二、辩论的原则　135 三、对诡辩的识别　135 四、辩论中应避免的问题　137 第三节　提问艺术　138 一、精心设计问题　139 二、把握提问时机　140 三、选择恰当的提问方式　141 第四节　回应艺术　143 一、回应时要注意的问题　143 二、针对对方反应的回应　146 三、拒绝的策略　147 第五节　说服艺术　148 一、说服的原则　148 二、说服的具体技巧　149 三、说服的条件　151 思考与实践　152 知识巩固　153 第十二章　商务谈判的准备　154 学习目标　154 导入案例　154 第　一节商务谈判前的调查研究　154 一、商务谈判前的可行性分析　154 二、商务谈判前的“知己”　155 三、商务谈判前的“知彼”　156 第二节　商务谈判目标的确定　159 一、确定谈判的主题　159 二、确定谈判的目标　159 三、具体谈判目标的关系　162 四、确定谈判目标的原则　162 五、谈判目标的优化及其方法　163 第三节　谈判人员的准备　163 一、谈判团队的规模　163 二、谈判人员应具备的素质　164 三、谈判人员的配备　167 四、谈判人员的选拔　168 第四节　制订谈判方案　169 一、制订谈判方案的基本要求　169 二、制订谈判的基本策略　169 三、确定谈判地点和时间　170 四、安排谈判议程　170 第五节　模拟商务谈判　172 一、模拟商务谈判的作用　172 二、模拟商务谈判的方法　172 三、模拟商务谈判的要点　173 思考与实践　174 知识巩固　175 第十三章　商务谈判策略　176 学习目标　176 导入案例　176 第　一节商务谈判策略的作用与运用　176 一、商务谈判策略的作用　177 二、制订商务谈判策略的步骤　177 三、商务谈判策略运用的基本原则　178 第二节　谈判开局的策略　179 一、一致式开局策略　179 二、保留式开局策略　179 三、慎重式开局策略　180 四、坦诚式开局策略　180 五、进攻式开局策略　180 六、挑剔式开局策略　181 第三节　报价阶段的策略　181 一、价格起点策略　181 二、除法报价策略　183 三、加法报价策略　183 四、差别报价策略　183 五、对比报价策略　184 六、数字陷阱策略　184 七、应价策略　185 第四节　磋商阶段的进攻和防御策略　186 一、进攻策略　186 二、防御策略　188 第五节　磋商阶段的僵局处理策略　189 一、谈判僵局的种类　189 二、谈判中形成僵局的原因　190 三、避免僵局的原则　192 四、妥善处理僵局的方法　193 第六节　磋商阶段的让步策略　196 一、两种让步策略　197 二、让步方法（模式）　198 三、迫使对方让步的策略　199 第七节　成交阶段的谈判策略　201 一、结束阶段促进成交策略　201 二、争取成交阶段最后利益策略　204 思考与实践　205 知识巩固　206 第十四章　国际商务谈判　207 学习目标　207 导入案例　207 第　一节认识国际商务谈判　207 一、国际商务谈判的特殊性　207 二、国际商务谈判的基本要求　208 第二节　各地区商人的谈判风格　210 一、亚洲地区商人的谈判风格　210 二、美洲地区商人的谈判风格　212 三、欧洲地区商人的谈判风格　214 四、其他地区商人的谈判风格　217 思考与实践　218 知识巩固　218 附录　219 学生自主模拟商务谈判训练　219 更新勘误表和配套资料索取示意图　219 主要参考文献　220

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