本书结合大客户营销相关岗位的职责与技能要求，侧重于大客户开发与管理的实践操作方面内容，以企业大客户开发与管理工作流程为主线，在主线之前增加了大客户营销概述，介绍了大客户营销相关的基础知识；在主线之后增加了大客户营销组织建设与管理，介绍大客户营销组织设计等内容。 本书企业案例丰富翔实，由浅入深，突出启发式教学方式的应用，突出理论与实践相结合。同时，本书结合教学内容和专业特点，融入了相关思政元素，以培养和提升大客户营销人员的专业素质和综合素质。本书可以作为高职院校大客户营销相关课程的教材，也可作为大客户营销相关工作人员的培训教材。

林小浩
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林小浩，石家庄邮电职业技术学院，市场营销教研室副主任，编写教材《市场营销理论与实务》《管理学基础》等，发表论文十余篇。2008年编写《大客户开发与管理》校本教材，2009年、2012年进行了两次修订，一直作为该课程教材使用。作者具有9年企业市场开发实践工作经验，15年大客户开发与管理课程及营销类相关课程的教学经验，曾多次带团队到邮政企业、金蝶软件公司、咨询公司、快递企业等进行了大量的大客户开发与管理工作调研。

目 录
　 第一章 大客户营销概述 1 第一节 大客户基本概念 3 第二节 大客户营销产生的背景 9 第三节 大客户营销与市场营销 15 第四节 大客户营销的作用和意义 17 总结与实践 20 第二章 大客户开发流程与互信建立 23 第一节 大客户开发流程 25 第二节 大客户互信关系的建立 32 总结与实践 36 第三章 大客户开发线索获取 39 第一节 大客户开发线索获取方法 41 第二节 会议营销法 44 第三节 俱乐部营销法 50 第四节 会展营销法 54 第五节 招投标法 57 总结与实践 62 第四章 大客户信息收集 65 第一节 大客户信息概述 67 第二节 大客户信息收集渠道和方法 69 第三节 大客户信息处理 74 总结与实践 77 第五章 大客户需求分析 79 第一节 大客户采购分析 81 第二节 大客户财务分析 88 第三节 大客户需求分析 100 第四节 大客户资格鉴定 103 总结与实践 107 第六章 客户价值计算与判断 111 第一节 客户价值概述 113 第二节 基于贡献的客户价值计算方法 115 第三节 基于行为分析的客户价值计算方法 118 第四节 大客户判断与选择标准 121 总结与实践 128 第七章 大客户营销策划方案 131 第一节 大客户营销策划方案概述 133 第二节 大客户营销策划方案的撰写 136 第三节 如何做好大客户营销策划方案 140 总结与实践 144 第八章 大客户决策者开发技巧 147 第一节 大客户决策者行为特征分析 149 第二节 大客户决策者成熟度分析 153 第三节 大客户决策者角色分析 156 第四节 大客户决策者沟通技巧与方法 165 总结与实践 173 第九章 大客户开发管理 177 第一节 大客户营销战略管理 180 第二节 大客户开发管理 184 总结与实践 201 第十章 大客户维护与流失管理 203 第一节 大客户维护管理 204 第二节 大客户流失管理 211 第三节 客户满意与客户忠诚 218 总结与实践 226 第十一章 大客户营销组织建设与管理 229 第一节 大客户营销组织模式 231 第二节 大客户营销组织结构设计 235 第三节 大客户营销组织规模设计 240 第四节 大客户营销人员能力素质 243 第五节 大客户营销团队绩效考核 248 总结与实践 254