商务谈判在谈判学课程中最具代表性，本书包括三部分：一、商务谈判原理；二、商务谈判实务；三、商务谈判艺术。书中全面阐述了商务谈判的系统理论和各种策略、技巧与方法，注重培养学生的实际操作能力。在编写中，借鉴了国际主流教材的内核，具有鲜明的时代特色。适用于本科市场营销学专业，又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴.
第 一编商务谈判原理
第1 章导论／2
学习目标／2
引例谈判——随处可见／2
1.1 谈判的定义和动因／2
1.2 谈判的要素和类型／6
本章小结／13
主要概念和观念／13
基本训练／14
第2 章商务谈判概述／17
学习目标／17
引例购销未然谈判先行／17
2.1 商务谈判的概念、特征与职能／17
2.2 商务谈判的程序与模式／21
2.3 商务谈判的原则与成败标准／27
本章小结／31
主要概念和观念／31
基本训练／31
第3 章商务谈判的内容／35
学习目标／35
引例吉利收购沃尔沃艰苦的谈判／35
3.1 货物买卖谈判／36
3.2 技术贸易谈判／39
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判／47
本章小结／49
主要概念和观念／49
基本训练／49
第4 章商务谈判中的思维、心理和伦理／53
学习目标／53
引例顺利成交后的烦恼／53
4.1 商务谈判中的思维／54
4.2 商务谈判中的心理／61
4.3 商务谈判中的伦理／67
本章小结／72
主要概念和观念／72
基本训练／72
第二编商务谈判实务
第5 章商务谈判准备／78
学习目标／78
引例吉利为收购沃尔沃提前做准备／78
5.1 商务谈判背景调查／79
5.2 商务谈判的组织准备／89
5.3 商务谈判计划的制订／97
本章小结／104
主要概念和观念／104
基本训练／105
第6 章商务谈判过程／111
学习目标／111
引例用寒暄打开局面／111
6.1 商务谈判开局阶段／111
6.2 商务谈判磋商阶段／115
6.3 商务谈判结束阶段／123
本章小结／128
主要概念和观念／129
基本训练／129
第7 章商务谈判中的价格谈判／133
学习目标／133
引例价格谈判——商务谈判中的核心／133
7.1 报价的依据和策略／134
7.2 价格解评／142
7.3 价格磋商／144
本章小结／155
主要概念和观念／156
基本训练／156
第8 章商务谈判签约／160
学习目标／160
引例合同标的不明引发的争议／160
8.1 合同法与经济合同／160
8.2 涉外商务合同／166
8.3 合同的签订／173
本章小结／176
主要概念和观念／176
基本训练／176
第三编商务谈判艺术
第9 章商务谈判策略／182
学习目标／182
引例大华公司袁副总的谈判策略／182
9.1 商务谈判中的策略／183
9.2 商务谈判进程应对策略／191
9.3 商务谈判地位应对策略／199
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略／201
9.5 商务谈判对方性格应对策略／206
9.6 商务谈判中的风险及其规避／211
本章小结／216
主要概念和观念／217
基本训练／217
第10 章商务谈判沟通／224
学习目标／224
引例商务谈判需要语言技巧吗／224
10.1 商务谈判中的语言沟通／225
10.2 商务谈判中的行为语言沟通／236
10.3 商务谈判中的文字处理／244
本章小结／248
主要概念和观念／249
基本训练／249
第11 章商务谈判礼仪与礼节／253
学习目标／253
引例一场木炭交易谈判中的礼仪与服饰／253
11.1 商务谈判礼仪／254
11.2 商务谈判礼节／269
11.3 商务谈判中的文化差异／277
本章小结／280
主要概念和观念／281
基本训练／281
第12 章国际商务谈判／285
学习目标／285
引例一笔国际旅游业务的谈判／285
12.1 国际商务谈判的特征与要求／286
12.2 商务谈判风格的国别比较／289
本章小结／302
主要概念和观念／303
基本训练／303
综合案例／307
综合实践／310
主要参考文献／311
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