在《22条商规》中，艾·里斯和杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘和误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的成果浓缩归纳成影响和决定市场营销胜败的22条法则。他们以深入浅出、精练的语言告诉读者，当你理解并掌握市场营销法则时，才能设计出一个卓越的市场营销计划。

　　定位理论正在帮助越来越多的企业走向成功
　　国际部分
　　IBM成功转型，重铸辉煌
　　西南航空后来居上，市值超美国航空业三强总和
　　惠普、宝洁、通用电气、苹果、汉堡王、美林、默克、雀巢、施乐、百事、宜家等《财富》500强企业，“棒！约翰”、莲花公司、泽西联合银行、Repsol石油、ECO饮用水、七喜……
　　国内部分
　　长城汽车品类聚焦打造“中国SUV领导者”，盈利能力居国内车企之冠
　　真功夫成为直营店数量首位的“中式快餐领导品牌”
　　红云红河集团、鲁花花生油、AB集团、美的电器、创维电器、西贝餐饮、老乡鸡快餐连锁、爱玛电动车、杰克缝纫机、惠泉啤酒、燕京啤酒……

　　数以亿计的钱被浪费在根本不可能奏效的各种营销计划上，无论这些计划听起来是多么的完美，也无论它们有着多么充足的资金支持。
　　很多人认为，只要有好的计划，好的执行，再加上足够的资金支持，营销就必然能取得成功。但事实远非如此。只要看看IBM、通用汽车和西尔斯这些企业的例子，你就会明白这是为什么了。
　　西尔斯的营销措施可以说一直都很出色；负责通用汽车公司营销的经理们可能是这个行业中最优秀，也最聪明的精英。当然，像通用汽车和IBM这样最大最好的公司通常可以吸引那些最优秀、最聪明的人才。然而，真正的问题在于，这些公司的市场营销计划本身就建立在存在巨大漏洞的假设之上。
　　当被问及美国民众对大公司的看法时，约翰?肯尼斯?加尔布雷思说：“我们畏惧这些公司的强大实力。”而今天，我们又为这些公司的虚弱无能而担心。
　　大部分公司都遇到了麻烦，特别是那些大公司。通用汽车公司就是一个绝好的例子。在过去十多年中，该公司因抹杀了旗下各品牌的独特性而损失惨重（它不仅让子品牌之间品牌外观相似，而且连价位也趋同）。为此，其市场占有率下降了10个百分点，相当于一年损失了100亿美元的销售收入。
　　尽管市场竞争日趋激烈，但通用汽车公司遇到的并非竞争问题；尽管它的产品质量肯定不能算最好，但它遇到的也不是质量问题。很明显，是营销环节出现了问题。
　　今天，企业一旦在营销上犯了错，它在竞争中的劣势就很快表现在经营业绩上。要重新抢回生意，只能寄希望于对手也犯错。
　　那么，怎样才能避免在一开始就犯错呢？最简单有效的办法就是确保你的营销计划符合营销定律。（尽管我们是在“市场营销”这个框架中来定义我们的各种观点和概念的，但其实无论你在企业里担任何职，也无论你的企业营销什么产品和服务，这些定律都同样行之有效。）
　　市场营销定律到底是什么呢？又是谁把他们从西奈山的石碑上带了下来？本书所讲述的就是市场营销的基本定律。
　　但是，是谁在讲述这些定律呢？两个来自康涅狄格州的家伙又是怎样发现这些曾被千百万人忽略的定律的呢？市场营销这一行当中有大批的实战家和理论家，为什么他们都会忽视这些我们认为显而易见的东西呢？
　　其实答案很简单。就我们所知，几乎没有人愿意承认世界上存在市场营销定律，当然，更不会有人相信存在着永恒不变的定律。
　　既然世间存在自然定律，那么为什么不可以有市场营销定律呢？你可以制造一架外观非常豪华美观的飞机，但只有这架飞机的构造符合物理学原理，尤其是重力原理，它才能够在天空中遨游。你可以在沙滩上建造一个建筑奇观，但仅仅是一级飓风就可以使你的创造荡然无存。市场营销也是如此，如果你不懂得市场营销永恒不变的定律，那么无论你的计划有多出色，最终都只能是竹篮打水一场空。
　　也许不愿意承认有自己做不到的事情是人类的天性。所以，大多数的市场营销人员都相信，只要你精力充沛、有足够的创造力，或者是十分果敢，特别是你愿意花大把的钱，那么就没有你办不到的事。
　　不过，一旦你意识到可能存在市场营销定律，那么你就不难发现这些定律。事实上，它们显而易见。
　　25年来，我们一直在研究市场营销中有哪些做法是行之有效的，哪些又是无效的。我们发现，成功的市场营销计划总是与市场中的一些基本定律相符。
　　在我们的著作、文章、演讲和录像中，我们已经较为详细地分析了市场营销的定律。我们提出了市场营销本质的战略模式，包括有关人类心智的模式。我们曾经以“定位”这一概念推广上述模式，我们还提出了营销战战略模式。在市场营销竞争中，我们将各种公司和品牌的营销战略模式分为防御战、进攻战、侧翼战和游击战。
　　经过多年对市场营销法则和问题的研究，我们将自己的发现浓缩为能够决定市场竞争胜败的若干基本定律。
　　我们称它们为“市场营销永恒不变的定律”，共有22条。违背它们，你将自食其果。

　　艾·里斯（Al Ries），里斯伙伴（全球）营销公司主席、营销史上的传奇大师、全球营销战略家，定位理论创始人之一。2008年，作为营销战略领域的入选者，艾·里斯与管理学之父彼得·德鲁克、GE前CEO杰克·韦尔奇一起并列美国《广告时代》评选的“全球十大商业大师”。作为作者，与杰克·特劳特合著《定位》、《商战》、《营销革命》、《22条商规》、《人生定位》等营销经典，贡献了这些著作中的核心思想并撰写了主要内容。20世纪90年代以来，艾·里斯与女儿劳拉·里斯先后出版了《聚焦》、《品牌的起源》、《董事会里的战争》等著作，把定位理论带上新的高度。目前，艾·里斯专门辅导全球500强企业如微软、宝洁、GE等营销战略。


　　杰克·特劳特（Jack Trout），全球营销战略家、定位理论创始人之一，在40多年的实战中不断开创与完善了定位理论，作品包括《定位》、《重新定位》、《人生定位》、《与众不同》、《显而易见》、《商战》、《营销革命》等畅销书。目前为特劳特全球伙伴公司总裁，该公司是美国盛名的国际战略咨询公司之一，在全球28个国家设有分公司。

致中国读者 
中文版序 
序一（邓德隆） 
序二（张云） 
序三（王方华） 
前言 
定律1　领先定律 //001 
The Law of Leadership 
成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。 
定律2　品类定律 //011 
The Law of the Category 
如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。 
定律3　心智定律 //017 
The Law of the Mind 
市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。 
定律4　认知定律 //024 
The Law of Perception 
市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。 
定律5　聚焦定律 //033 
The Law of Focus 
市场营销的要点就是要聚焦。收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。 
定律6　专有定律 //044 
The Law of Exclusivity 
当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中占据一个词或定位时，你若再想占据同一个词，将是徒劳无益的。 
定律7　阶梯定律 //050 
The Law of the Ladder 
产品并非生来平等。潜在顾客在做购买决策时总会对各品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。 
定律8　二元定律 //058 
The Law of Duality 
从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面—通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。 
定律9　对立定律 //066 
The Law of the Opposite 
若想成为市场第二，那么你的战略应由位居第一者决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司都有机会将其攻破，变其优势为劣势。 
定律10　分化定律 //074 
The Law of Division 
每个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。 
定律11　长效定律 //082 
The Law of Perspective 
短期内，促销能增加公司的销售额；但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。 
定律12　延伸定律 //090 
The Law of Line Extension 
多便是少。产品越多，目标市场越大，战线越长，赚的钱反而越少。 
定律13　牺牲定律 //100 
The Law of Sacrifice 
好像存在一种宗教式信仰似的：更大的网可以捕捉更多的顾客。但事实证明，恰恰相反。 
定律14　特性定律 //111 
The Law of Attributes 
市场营销是认知的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。 
定律15　坦诚定律 //117 
The Law of Candor 
使自己的产品深入人心最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。 
定律16　唯一定律 //123 
The Law of Singularity 
在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。 
定律17　莫测定律 //130 
The Law of Unpredictability 
应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。 
定律18　成功定律 //138 
The Law of Success 
成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名称好是该品牌成功的根本原因，所以它们便急切地给其他产品也都冠以同样的名称。 
定律19　失败定律 //145 
The Law of Failure 
面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这极不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。 
定律20　炒作定律 //151 
The Law of Hype 
炒作就是炒作。真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中。真正的革命会在午夜悄无声息地到来。 
定律21　趋势定律 //159 
The Law of Acceleration 
如果你面对一个正在迅速崛起的行业，具有风尚的一切特征，那么你最好能够淡化风尚。通过淡化风尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。 
定律22　资源定律 //165 
The Law of Resources 
市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心智中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心智中。 
忠告 //172 
附录A　定位思想应用 //175 
附录B　企业家感言 //179