演说无界限:擅长演说的企业家，企业发展都不会太差_徐保国著_9787545911053

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　　企业营销必备的好口才
　　随着社会的不断发展进步，传统会议营销面临着巨大挑战。依靠简单开办会议的方式来实现企业营销已越来越不符合消费者的需求。作为企业公开的演说者及代言人，每一位企业家都应该着眼于新型社会。每一个企业家更应该关注的是，如何用自己的语言来打动客户，快速实现产品成交。会议营销应该这样做会议营销就是企业家、销售人员发挥好口才，宣传企业品牌与产品的关键时刻。会议营销最主要的目的在于，通过会议的筹办，成功使参与人刷卡付费，从而赢得整个会议的最大收益，实现一种现场交易的模式。一次成功的会议营销会让听众受益匪浅，它能够让听众真正地沉浸在整个会议中，享受你为他带来的服务。只有将听众吸引住，你才有机会向听众传递更多的知识与信息，最终实现成交。
　　那么，在会议营销过程中，企业家该如何找到用户的需求点呢？换句话说，应该从哪几个维度着眼呢？
　　激发顾客的购买欲望
　　在任何会议营销过程中，引起客户对产品的兴趣，都是会议成交的关键。而一旦客户对你的产品失去兴趣，便说明你在整个会销过程中已经失去了主动权。那么在会销过程中，该如何引导客户，让客户真正对你的产品感兴趣呢？会议销售过程是一个循序渐进的过程，需要销售人员一点点地引导客户，最终实现产品成交。
　　会议营销的导入技巧
　　其实，销售人员在进行会销时，应该向顾客回答的基本问题是：“产品的价值在哪里？”当一名销售人员在面对客户时，应先让双方之间的关系熟络起来，不能在双方完全陌生的情况下进行交易，否则会造成一个失败的销售结果。销售人员在与客户的不断熟络中，便可以慢慢渗透出对产品的解说。而在进行销售引入阶段，销售人员的话题可以围绕着如下两方面展开：展示产品价值，而非价格。其实，购买产品的客户通常包含两类：第一类，考虑产品价值是什么，产品的价格高不高；第二种，完全关注产品价值。从客户的两个关注点着眼，我们便可发现，销售人员在进行会议营销引入环节时，要更加强调产品的价值。销售人员向客户展示产品的安全度，适用的广泛度，性价比程度，传达出你的产品能为客户带来什么。随着人们生活水平的不断提高，人们对于金钱层面的关注没有以前强烈了。所以，产品价值就是企业可以为客户提供的最好服务。
　　证明你的产品有价值。对于客户而言，即使销售人员将产品描述得再好，客户都会觉得不真实。因为客户始终相信一句话：眼见为实，耳听为虚。只有亲眼见证你的产品有价值时，客户才会心甘情愿地打开钱包，支付相应的费用。
　　介绍产品的三大维度
　　把握营销角度。销售人员在向客户推销产品的过程中，营销话术一定不可一成不变，应针对不同客户的不同需求酌情调整。假设企业为投融资平台，企业产品有好项目投资部分，还有融资服务部分。那么针对不同的产品，企业的核心客户就会不同，一个为投资人，一个为融资人。所以，在面对融资客户或投资客户时，销售人员要向他们分别展示出他们需要的东西。这样才能直击客户的需求点，避免出现信息传递不对称现象。
　　把握营销时机。在销售人员进行销售时，要把握好时机。对于大多数会销来讲，都会邀请一些讲师来现场为客户传授知识。所以，当客户全神贯注地听课时，销售人员最好不要去打扰客户，因为这样很可能造成客户的反感，最终使会议营销搁浅。而会议营销成交的最好时机便在于，引起客户的好奇心，让客户主动来找你询问，最终由销售人员不断引导，实现成交。爱产品，促成交。对于任何一位销售人员而言，在展示产品的过程中，必须保证自己是爱产品的。因为，当你在和客户传递信息的过程中，客户便可以感受到你是否热爱产品，甚至也可以感觉到你的产品是否真正地具备这一价值。同时，销售人员一定要对企业产品性能烂熟于心。只有这样，在向客户展示的过程中，才能完整地表达出你的产品特性。通过以上几个环节的不断推进，便可让客户进入会议营销的最终环节——成交。提供高效增值服务在会议营销中，客户一方面会对会场的产品感兴趣，另一方面会对服务感兴趣。每一个会议都会保持自身的特色，然而一个必不可少的因素是附加在产品中的增值服务。在营销过程中，如果销售人员想要客户主动成交，就必须有足够吸引客户的附加产品，卖产品的同时不能是简单地卖产品，还要卖服务。
　　你的产品可以是一门课程，可以是实体物品。当你在销售一门课程时，要让客户感觉到，在产品背后隐藏着附加值，同时销售人员要将产品的唯一性与独特性传递给客户。在进行产品销售时，一定要向客户展现出这个产品为客户带来的益处，或者说产品的核心价值是什么。
　　在会议营销中，参与者的热情度一方面取决于现场主持人的调动，另一方面也取决于产品内在的吸引力。当客户对你的产品感兴趣时，就说明你的产品能为他带来极大的价值。那么企业该通过何种方式来展示自己的产品是最好的呢？
　　首先，产品一定要有区别于其他同类产品的特色。即产品本身有自己的核心竞争力。比如：作为一个亲子教育类产品，你的产品可以通过简单的测评系统，迅速锁定亲子之间存在的矛盾与问题。
　　其次，你的产品能在短时间内解决客户的痛点。当客户面对一件事情束手无策时，你的产品会是最好的解决办法。客户购买产品时，可以得到专业讲师的咨询机会。这就是产品带来的附加价值。第三，通过购买产品，使客户获得新的体验。例如：如果学员免费来学习企业融资，而我们的产品就是一个价值5000元的，为企业进行融资布局的增值服务。只要客户购买这一课程，就会有专业的人士来为客户梳理商业模式，提升客户在融资领域的综合实力。让客户在感受产品价值时，被产品传递出的实用信息所吸引。一个优秀的会议营销应达到的效果是：当客户一股脑地刷了卡之后，他的心里依然非常感激这次会议。因为这次会议给他带来的远远不只是一次交易，而是交易背后存在的价值。让新客户成为老客户会议营销作为一个会议精神的传递载体，可以聚集大量的人脉。在参会过程中，主办方可以通过互动与调查的方式增加用户粘度。确保每一次的会议都可以成为收集资源的活动，在每一次筛选用户的过程中，获得最大的成功。
　　对于会议主办方来讲，客户的粘度指数越高，成交率就越高。面对众多的陌生人，只有不断地将用户细化与分类，才能在互动过程中找到客户最需要的点。通过现场充分的交流，从而实现客户与客户之间最大程度的资源互换，达到共赢。一场优秀的会议营销最重要的就是，要做好客户的维系工作，最理想的状态是，让你的新客户成为你的长期客户。那么，企业该采取什么措施才能保证客户粘度的长期有效性呢？
　　建立信任度
　　在举办会议营销过程中，销售人员一定要特别关注一点：如何能在开场以后，迅速消除客户对本场活动的怀疑度。消除客户怀疑度的另一种说法称为“如何快速地建立起客户对销售人员的信任度”。这就对销售人员的销售话术有一定的要求。换言之，销售人员如何才能迅速地俘获客户的心呢？
　　首先，销售人员要让客户感觉到，你的活动能够为他带来巨大的价值。销售人员要主动地为客户创造他们需要的信息，引导客户跟着自己的思路走。因为当一场会议营销展开后，就是“一个流程，多种收效”的结果，客户不会给你第二次销售的机会。所以，销售人员必须把握好机会，迅速地与客户打成一片，让客户了解到，你有的东西别人没有。当你塑造出产品独一无二的价值时，客户就会自然而然地为你买单。其次，要学会去鼓励、赞美客户。让客户感觉你是发自内心地赞美他们。销售人员可以赞美客户的想法，赞美客户的能力，让客户感觉到你在关注他，而不会有一种被冷落的感觉。第三，与客户保持互动。有效互动是增进销售人员与客户关系的桥梁。在互动过程中，销售人员可以有效地把握住听众的心理状况，从而拉近与客户之间的距离。我们可以通过一个小小的案例来了解：以会销主持人为例，如何快速地消除客户对你的陌生感。
　　很高兴能够成为今天的主讲人，与大家一同讨论如何成为一名销售高手。就我个人而言，我在营销方面属于战将型的销售员。在这次会议上，首先要感谢在座的各位，因为你们是全国最优秀的销售战将，正因为你们的到来，使我今天的演说变得更具挑战性。
　　在这里，我想请教大家一些问题：做营销工作最常遇到的问题是什么？贵公司业绩第一名的销售战将与业绩最后一名的销售人员，这两者之间最大的差别是什么？一个从最后一名到第一名的过程，就是我今天演说过程中要和大家探讨的问题。
　　我第一次从事销售工作是在1994年。那时候我们全家去看一套房子，房子很好，全家人都特别喜欢，尤其是我爷爷。可是那时候我们的经济能力还不够强大。我就在想，如果再过10年买这样的房子，可能我爷爷只能住10年；如果再过5年买房子，爷爷就能住15年；可是如果我现在就买下这套房子，爷爷就能住20年。我告诉自己，我一定要让我爷爷住20年好房子。于是，第二天，我筹措了100万元，付了房屋首付，又从银行借了250万元，买下了那栋房子。虽然买下那栋房子后，我一下子就成了负债累累的人，但现在，我已经有了10栋房子。那么我想和大家分享的是，我如何通过做销售工作，还完了我买房子时的借贷，又后续买了那么多房子。听众一听，便心想：哇！你通过做销售，还了那么多债务，还买了那么多房子！他们马上就会关注你下面的话题，因为他们也想拥有很多房子。
　　通过简短的小故事，吸引听众的兴趣，从而让听众对你建立起信任感，这在会议营销过程中尤为重要。
　　切勿教条式灌输
　　在会议营销期间，演说者切忌通过教条式的灌输，让客户购买产品。在会议营销过程中，这种情况微乎其微，每一个听众都会厌倦于这种教条式的诉说。如果对客户进行强行的思想灌输，那么只会造成客户更大的逆反心理。可能你刚刚建立起的信任感就会随这一次小事儿消失殆尽。
　　那么，销售人员该如何抓住客户的心呢？在会销过程中，对待客户要循序渐进。不断向客户提供价值，从而吸引客户持续不断地关注。如果销售人员一再地向客户强调类似话语：“我们的产品是最好的，如果您不及时购买，一定会后悔的。”超级浓重的销售意味会让客户倍感压力，从而产生一定的心理落差。
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