本教材秉持“立德树人、学生中心、需求牵引、产教融合、AI赋能、守正创新”的编写理念，采用“项目引领、任务驱动”的体例，依据推销工作流程设计了推销准备、寻找顾客、推销约见与接近、推销洽谈、交易达成、推销管理6个项目，并设计了16个典型工作任务。每个项目都包括项目描述、项目目标、职业岗位知识——能力要求、图谱智学、典型工作任务解析、项目复盘、知识巩固、技能提升、场景智能应用等内容。本教材配套的在线精品课程、课件、微课等资源，有效融合了课程知识、岗位知识与职业素养。本教材具有较强的实用性和可操作性，既可作为市场营销及相关专业的教学用书，也可作为电商、广告、公关、营销等从业人员的业务培训和参考用书。

项目1 推销准备 1
项目描述 1
项目目标 1
职业岗位知识——能力要求 1
图谱智学 2
任务1.1 推销岗位准备 3
典型工作任务解析 3
任务实施方案 3
探究新知·启智 4
1.1.1　推销的概念和重要性 4
1.1.2　推销的基本原则 11
任务评价 17
任务盘点 17
任务1.2 职业素养准备 17
典型工作任务解析 17
任务实施方案 18
探究新知·启智 19
1.2.1　推销人员的职业道德 19
1.2.2　推销人员的职业素质 20
1.2.3　推销人员的职业能力 23
推销人员职业素养测评 26
任务盘点 29
任务1.3 推销礼仪准备 30
典型工作任务解析 30
任务实施方案 30
探究新知·启智 31
1.3.1　推销人员的个人礼仪 31
1.3.2　推销人员的交往礼仪 33
任务评价 36
任务盘点 37
项目复盘 38
知识巩固 38
技能提升 39
场景智能应用 40
项目2 寻找顾客 43
项目描述 43
项目目标 43
职业岗位知识——能力要求 43
图谱智学 44
任务2.1 顾客需求调研 45
典型工作任务解析 45
任务实施方案 45
探究新知·启智 46
2.1.1　顾客选择概述 46
2.1.2　顾客的基本条件 52
任务评价 54
任务盘点 55
任务2.2 顾客资料整理 55
典型工作任务解析 55
任务实施方案 55
探究新知·启智 56
2.2.1　卷地毯寻找法 57
2.2.2　介绍寻找法 59
2.2.3　中心开花寻找法 61
2.2.4　广告寻找法 62
2.2.5　资料查阅寻找法 64
2.2.6　寻找顾客的其他方法 66
任务评价 70
任务盘点 70
任务2.3 顾客资格审查 70
典型工作任务解析 70
任务实施方案 70
探究新知·启智 71
2.3.1　顾客购买需求审查 72
2.3.2　顾客购买力审查 73
2.3.3　顾客购买决策权审查 77
任务评价 79
任务盘点 80
项目复盘 80
知识巩固 80
技能提升 81
场景智能应用 82
项目3 推销约见与接近 85
项目描述 85
项目目标 85
职业岗位知识——能力要求 85
图谱智学 86
任务3.1 推销约见 87
典型工作任务解析 87
任务实施方案 87
探究新知·启智 88
3.1.1　推销约见的意义 88
3.1.2　约见个体顾客前的准备工作 89
3.1.3　约见团体顾客前的准备工作 90
3.1.4　约见老顾客前的准备工作 91
3.1.5　约见顾客的内容 92
3.1.6　约见顾客的方法 96
任务评价 101
任务盘点 102
任务3.2 推销接近 102
典型工作任务解析 102
任务实施方案 102
探究新知·启智 103
3.2.1　接近顾客的目的 103
3.2.2　接近顾客的策略 104
3.2.3　接近顾客的方法 105
任务评价 111
任务盘点 112
项目复盘 112
知识巩固 112
技能提升 113
场景智能应用 115
项目4 推销洽谈 117
项目描述 117
项目目标 117
职业岗位知识——能力要求 117
图谱智学 118
任务4.1 洽谈方案制订 119
典型工作任务解析 119
任务实施方案 119
探究新知·启智 120
4.1.1　推销洽谈的概念 120
4.1.2　推销洽谈的目标 121
4.1.3　推销洽谈的内容 122
4.1.4　推销洽谈的原则 123
4.1.5　推销洽谈的步骤 125
任务评价 129
任务盘点 129
任务4.2 洽谈过程实施 130
典型工作任务解析 130
任务实施方案 130
探究新知·启智 131
4.2.1　推销洽谈方法 131
4.2.2　推销洽谈的倾听技巧 139
4.2.3　推销洽谈的语言技巧 141
4.2.4　推销洽谈的策略技巧 142
任务评价 144
任务盘点 144
任务4.3 顾客异议处理 144
典型工作任务解析 144
任务实施方案 145
探究新知·启智 146
4.3.1　顾客异议的概念、类型与成因 147
4.3.2　顾客异议处理原则 152
4.3.3　顾客异议处理策略 154
4.3.4　顾客异议处理方法 157
?
任务评价 163
任务盘点 163
项目复盘 163
知识巩固 164
技能提升 165
场景智能应用 166
项目5 交易达成 169
项目描述 169
项目目标 169
职业岗位知识——能力要求 169
图谱智学 170
任务5.1 成交洽谈 171
典型工作任务解析 171
任务实施方案 171
探究新知·启智 172
5.1.1　成交的含义 172
5.1.2　成交策略 174
5.1.3　成交方法 178
任务评价 185
任务盘点 185
任务5.2 买卖合同拟定 186
典型工作任务解析 186
任务实施方案 186
探究新知·启智 187
5.2.1　买卖合同的基础知识 187
5.2.2　买卖合同的履行和变更 189
5.2.3　成交后跟踪 191
任务评价 196
任务盘点 196
项目复盘 196
知识巩固 197
技能提升 198
场景智能应用 199
项目6 推销管理 203
项目描述 203
项目目标 203
职业岗位知识——能力要求 203
图谱智学 204
任务6.1 招聘计划拟订 205
典型工作任务解析 205
任务实施方案 205
探究新知·启智 206
6.1.1　招聘计划的主要内容与编写步骤 206
6.1.2　招聘方对推销人员的素质要求 207
6.1.3　推销人员的选拔过程 208
6.1.4　推销人员的招聘渠道 209
任务评价 211
任务盘点 211
任务6.2 培训方案设计 211
典型工作任务解析 211
任务实施方案 212
探究新知·启智 213
6.2.1　推销人员的培训流程 213
6.2.2　推销人员的培训目标和培训内容 214
6.2.3　推销人员的培训方法 215
任务评价 217
任务盘点 218
任务6.3 推销绩效评估 218
典型工作任务解析 218
任务实施方案 218
探究新知·启智 219
6.3.1　推销绩效评估的意义 219
6.3.2　推销绩效评估的内容 220
6.3.3　推销绩效评估的方法 223
6.3.4　推销人员的激励 226
任务评价 228
任务盘点 229
项目复盘 229
知识巩固 229
技能提升 230
场景智能应用 231