本书是一本深入探讨东盟商务谈判特点与策略的专业教材。本书系统介绍了国际商务谈判的基本概念、理论基础，并重点分析了东盟国家的商务谈判内容、影响因素、策略与礼仪等。 本书涵盖了跨文化商务谈判理论等众多商务谈判和国际商务谈判的基础知识的同时，结合实际案例，还提供了众多实用的谈判技巧和文化洞察，旨在帮助读者理解和掌握东盟商务交流的关键要素。本书适合商务人士、谈判专家以及对国际商务谈判特别是对东盟国家感兴趣的学者和学生阅读，是了解东盟商务环境、提升跨文化谈判能力的重要参考教材。

聂元昆 主编。聂元昆，博士，云南财经大学二级教授、博士生导师，长期从事市场营销学和商务谈判的教学与科研工作，现为云南省中青年学术带头人，云南省兴滇英才支持计划教学名师，中国高等院校市场学研究会副会长，云南省市场学会会长。曾获评：2014年度“全国优秀教师”；国家教学成果二等奖1项；全国财经院校创新创业大赛“优秀创业导师”称号；云南省政府哲学社会科学奖一等奖1项、二等奖1项、三等奖3项；入选《中国当代中青年商业经济专家学者》；主编的《市场营销学》获评”十二五“国家规划教材，主编的《商务谈判学》获评”十一五“国家规划教材。 鲁平俊 主编。鲁平俊，博士，云南财经大学商学院副院长、教授，美国MST大学访问学者。主要研究方向为营销战略、渠道治理、品牌定位、服务营销和客户关系管理，主持和参与国家自然科学基金(NFSC)和哲学社会科学基金多项，在《中国工业经济》《管理世界》《科研管理》《宏观经济研究》等核心期刊发表多篇论文。主要研究方向为营销管理、营销战略、渠道治理、品牌定位和客户关系管理以及商务谈判等。

第一章 东盟商务谈判概述 1 本章学习目的 1 第一节 东盟商务谈判的含义和意义 1 一、 东盟商务谈判的含义 1 二、 东盟商务谈判的意义 4 第二节 东盟商务谈判的理论基础 5 一、 商务谈判的理论基础及其理念 5 二、 商务谈判战略 10 三、 纵向过程商务谈判策略 13 四、 横向过程商务谈判策略 15 五、 交易过程中的谈判策略 15 六、 跨文化商务谈判策略 18 第三节 本书的编写原则及体系结构 20 一、 本书的编写原则 20 二、 体系结构 20 本章小结 21 即测即评 22 本章思考题 22 章末案例 22 学术文献 24 Ⅳ 东盟商务谈判 第二章 文莱商务谈判 25 本章学习目的 25 第一节 文莱商务谈判的内容及影响因素 25 一、 文莱商务谈判的内容 25 二、 文莱商务谈判的影响因素 32 第二节 文莱商务谈判的特征与礼仪 39 一、 文莱商务谈判的特征 39 二、 文莱商务谈判礼仪的注意事项 42 本章小结 49 即测即评 49 本章思考题 49 章末案例 50 学术文献 51 第三章 柬埔寨商务谈判 52 本章学习目的 52 第一节 柬埔寨商务谈判的内容及影响因素 52 一、 柬埔寨商务谈判的内容 52 二、 柬埔寨商务谈判的影响因素 59 第二节 柬埔寨商务谈判的特征与礼仪 54 一、 柬埔寨商务谈判的特征 54 二、 柬埔寨商务谈判礼仪的注意事项 55 本章小结 72 即测即评 72 本章思考题 72 章末案例 72 学术文献 73 第四章 印度尼西亚商务谈判 74 本章学习目的 74 第一节 印度尼西亚商务谈判的内容及影响因素 74 目 录 Ⅴ 一、 印度尼西亚商务谈判的内容 74 二、 印尼商务谈判的影响因素 85 第二节 印尼商务谈判的特征和礼仪 91 一、 印尼商务谈判的特征 91 二、 印尼商务谈判礼仪的注意事项 93 本章小结 95 即测即评 95 本章思考题 97 章末案例 97 学术文献 100 第五章 老挝商务谈判 101 本章学习目的 101 第一节 老挝商务谈判的内容及影响因素 101 一、 老挝商务谈判的内容 101 二、 老挝商务谈判的影响因素 108 第二节 老挝商务谈判的特征与礼仪 112 一、 老挝商务谈判的特征 112 二、 老挝商务谈判礼仪的注意事项 115 本章小结 122 即测即评 122 本章思考题 122 章末案例 122 学术文献 124 第六章 马来西亚商务谈判 125 本章学习目的 125 第一节 马来西亚商务谈判的内容及影响因素 125 一、 马来西亚商务谈判的内容 125 二、 马来西亚商务谈判的影响因素 128 第二节 马来西亚商务谈判的特征与礼仪 132 一、 马来西亚商务谈判的特征 132 Ⅵ 东盟商务谈判 二、 马来西亚商务谈判礼仪的注意事项 137 本章小结 142 即测即评 142 本章思考题 142 章末案例 143 学术文献 144 第七章 缅甸商务谈判 145 本章学习目的 145 第一节 缅甸商务谈判的内容及影响因素 145 一、 缅甸商务谈判的内容 145 二、 缅甸商务谈判的影响因素 149 第二节 缅甸商务谈判的特征与礼仪 154 一、 缅甸商务谈判的特征 154 二、 缅甸商务谈判礼仪的注意事项 158 本章小结 151 即测即评 152 本章思考题 152 章末案例 152 学术文献 153 第八章 菲律宾商务谈判 154 本章学习目的 154 第一节 菲律宾商务谈判的内容及影响因素 154 一、 菲律宾商务谈判的内容 154 二、 菲律宾商务谈判的影响因素 174 第二节 菲律宾商务谈判的特征与礼仪 177 一、 菲律宾商务谈判的特征 177 二、 菲律宾商务谈判礼仪的注意事项 180 本章小结 182 即测即评 183 本章思考题 183 目 录 Ⅶ 章末案例 183 学术文献 185 第九章 新加坡商务谈判 185 本章学习目的 185 第一节 新加坡商务谈判的内容及影响因素 185 一、 新加坡商务谈判的内容 185 二、 新加坡商务谈判的影响因素 192 第二节 新加坡商务谈判的特征与礼仪 198 一、 新加坡商务谈判的特征 198 二、 新加坡商务谈判礼仪的注意事项 200 本章小结 205 即测即评 205 本章思考题 205 章末案例 207 学术文献 209 第十章 泰国商务谈判 210 本章学习目的 210 第一节 泰国商务谈判的内容及影响因素 210 一、 泰国商务谈判的内容 210 二、 泰国商务谈判的影响因素 218 第二节 泰国商务谈判的特征与礼仪 222 一、 泰国商务谈判的特征 222 二、 泰国商务谈判礼仪的注意事项 223 本章小结 225 即测即评 225 本章思考题 227 章末案例 227 学术文献 229 Ⅷ 东盟商务谈判 第十一章 越南商务谈判 230 本章学习目的 230 第一节 越南商务谈判的内容及影响因素 230 一、 越南商务谈判的内容 230 二、 越南商务谈判的影响因素 235 第二节 越南商务谈判的特征与礼仪 245 一、 越南商务谈判的特征 245 二、 越南商务谈判礼仪的注意事项 249 本章小结 252 即测即评 252 本章思考题 253 章末案例 253 学术文献 254 主要参考文献 255