你即将阅读一本可以改变你职业生涯的书。
打造一项年薪百万美元的金融服务业务并不复杂, 但我不会妄称这很容易。如果打造百万美元收入的金融服务业务轻而易举, 那现在赚取数百万美元的理财顾问将比比皆是。在我从业的32 年里, 我看到数以百计的人在职业生涯的前两年就失败了, 能达到百万美元收入水平的人更是凤毛麟角, 然而那些收入百万美元以上的人却认为这是最好的职业。
有许多书和培训项目都声称可以帮助你经营金融服务业务。本书却不一样, 通过一步一步地指导, 它让你可以运用经过检验的、全面而具有可操作性的方法, 让你的事业更上一层楼。
《卓越理财顾问养成指南》覆盖理财顾问从客户尽调到客户服务工作的方方面面。无论你处于职业生涯的哪个阶段, 它都会为你提供实用的工具, 帮助你成就收入百万美元甚至百万美元以上的金融服务业务。本书提供的工具包括模板、话术、社交行动计划、清单列表、任务、营销计划、信件和各类资源, 每种工具都被整合到整套方法中。本书会告诉你什么时候使用它们、如何使用它们以及使用它们的频率。我在书中提到的技巧, 在32 年的时间里让理财顾问受益匪浅。无论你是在大公司工作, 还是独自运营着自己的事业, 你都可以从本书中获益。
本书涉及理财顾问职业生涯的三个阶段。第一阶段是打基础的阶段, 指的是从业的前两年。在此阶段, 顾问应将70% 的时间花在营销上, 目标是每周至少约见8 位新的潜在客户, 并拥有50 位客户及100 位潜在客户。
第二阶段指顾问从业的第3 ~ 5 年。在此阶段, 须平衡客户服务与营销的关系, 客户的数量应该增加到100 位, 已有客户和100 位潜在客户投资资金的最低限额应该有所提高, 超过你现有客户资产规模的平均水平。顾问至少需要将50% 的时间用在客户营销上裂变式获客、细分市场营销、挖掘现有客户存放在其他地方的资产并试图管理这些资产。在这个阶段, 顾问每周至少约见4 位新的潜在客户。
第三阶段指顾问从业5 年后。在此阶段, 顾问应持续更新自己的客户名单, 只留存排名前100 位的客户, 并专注于引进 更为富裕的客户。潜在客户的数量不能低于50 位。在此阶段, 顾问至少应该花25% 的时间在市场营销上, 每周至少要约见1 位新的潜在客户。
打造百万美元收入的业务并非一蹴而就, 而是循序渐进的。新手顾问需要明白, 打下良好的业务基础将大大增加成就百万美元业务的机会, 并大大缩短实现该目标所需的时间。顾问在其职业生涯的任何阶段都可以开启百万美元收入的业务, 但最快和最简单的方法是在一开始就采用正确的策略。不管业务如何发展, 基本要素都是不变的,只是时间如何分配不同而已。
本书结构
本书分为三个部分。
第1 部分基础篇, 包括第1 章至第8 章。这部分很合适新手顾问学习, 它概述了实现百万美元收入的业务基础, 阐明在通往百万美元收入的路上应该先做什么。我建议每名顾问, 不管你有多少经验, 都要重温这部分的内容。自我驱动力的重要性(第3 章) 和营销方法(第3 章到第7 章) 介绍的内容既适合经验丰富的顾问, 也适合新手顾问学习。
第2 部分提升篇, 包括第9 章至第19 章。这部分对于经验丰富的顾问特别适用。你将在本部分学习到打下良好的基础后需要做的事。如果你是一名新手顾问, 同样也可以学习这部分内容。因为这部分的内容将呈现一个愿景, 告诉你打好基础之后如何实现百万美元收入的业务。
第3 部分营销行动计划篇, 包括第20 章至第34 章。这部分介绍了50 多种针对15 个不同市场的营销方法。每个营销行动计划都为你提供了在该市场取得成功所需的各种工具: 采用合适的行动计划、如何实施计划、致电话术、邮件范例以及案例研究。
第2 版新增内容
自2007 年我写作本书以来, 行业发生了很多变化。我写第1 版的时候, 我们这个行业的大多数人都不知道一年后会发生金融危机。2008 年本书第1 版发行, 随着金融市场的动荡, 金融服务从业者的工作也充满了挑战。但这并不意味着你不能打造百万美元收入的业务, 相反, 你需要适应这个行业的变化, 并学会改善你的业务, 与时代共同发展。
在新版中, 为适应时代的变化, 我彻底更新了写作模式。我访谈了几十位收入百万美元以上的从业者, 汲取了他们成功和失败的经验教训, 特别是他们度过金融危机的经验。总的来说, 我发现在经济衰退前建立起来的百万美元收入的业务现在仍都欣欣向荣, 这让我对这个行业的未来非常乐观。
我仔细地阅读了每一章的内容, 并做了相应的调整, 包括我的采访片段和他们对我问题的直接回应。此外, 我还制作了一份特定的市场清单, 更新了潜在客户的相关内容, 包括不同类型专业人士的转介绍、人脉拓展、房地产经纪人以及校友营销的相关信息。
新版本还阐述了如何制定和实现新目标的最新观点, 其中最重要的方法是实施有效的社交媒体营销计划。我发现学会使用社交媒体,尤其是领英, 对每一名理财顾问而言都非常受用。互联网已成为我们不可或缺的工具, 充分利用互联网将大大促进业务的增长。
最后, 我对财富管理流程进行了更深入的研究, 我坚信财富管理流程是所有百万美元级别的金融服务的基石。第10 章是每个从业者的bi读内容, 不管你从业5 个月还是从业15 年。你越早采用这些流程, 你就越成功。
我希望你能像我一样, 认为这个行业是让人心驰神往的。最成功的理财顾问都全身心地投入这项业务中。简而言之, 这不仅仅是一份工作, 更是他们的事业。秉承积极的态度并认真学习本书, 就是最好的开始。我们可以共创一个常青的平台, 百万美元收入的业务在未来几年将大放异彩, 充满挑战。让我们开启学习吧。
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