本书围绕服务提升业绩的主题展开，收集了服装实体店一线个销售高手的故事，这些故事真实接地气，而且每个故事都有一定的代表性 。故事主要来自人、货、店等三个领域，都是有关提升进店率、提升成交率以及回头购买率的成功案例，浅显易懂，容易落地，易于店铺执行。这些销售故事，已成为一些服装零售培训的课堂案例。相信本书能为广大服装零售一线工作者带来全方位的启发，快速提升销售技能，有效提升店铺业绩。

作者周新文在服装界摸爬滚打20年，有丰富的实操经验，他将个人所长与同行的案例结合应用，写成了这本书。书中语言浅显易懂，行文特别贴合服装一线销售人员的阅读习惯。从业人员可对照他人的案例，总结反思，不断提高，乃至成为销售高手，更好地为顾客服务，成为顾客的形象顾问，进而提高门店的销售业绩，这是一个优秀的服装销售人员的终极追求，也是我们出版这本书的初衷。

近几年，我一直泡在一线鞋服店铺，亲身感受着鞋服实体店发生的翻天覆地的变化。鞋服类产品的同质化越来越严重，各种营销方法几乎已经用尽，消费者越来越不买账。然而，我却发现了消费者正在进行消费升级，由以往以鞋服本身为主的消费，正在升级为以满足精神需求为主的消费。这一发现令人惊喜不已，我尝试着把衣服和感情一起打包卖，结果在河北、浙江、山东、河南、湖北、湖南、云南、福建、广东、上海、江苏、贵州等地的一些鞋服店取得了喜人的业绩！此后，似大江一发不收，通过微课和线下集训，在短短的一年多时间里，我把全国各地的一些优秀实战经验直接传播给了1万多家鞋服实体店。

本书拒绝高深的理论，特色是接地气的实战，实战的目标是业绩倍增，为此，不仅分享了做什么，更分享了大量的怎么做。

在此，特别感谢河北邯郸永峰鞋服的刘永峰先生、刘红娟女士，感谢山东临沂的赵玉玲女士，感谢河南南阳的王继宏先生，感谢杭州的陈浩明先生，感谢福建厦门的李娅女士、张海峰先生，感谢福建南平的芮水仙女士，感谢广州的徐芳女士，也感谢陕西的韩姣，感谢山东的王贵林、刘红云、陈清、朱文青、赵红，感谢湖北的李毕华、黄红、陈旭霞、熙禹，感谢湖南的王大元、苏燕春，感谢浙江的瞿三忠、陈碧霞、吉莉，感谢江苏的李冰，感谢福建的周盛荣、缪夏龙、黄书锦、陈伟柱、郭世旭、黄清芳、华彬彬，感谢河南的王琳、赵桂平，感谢江西的唐珊等一众朋友的支持。

周新文

2019年3月于广州

周新文，在服装一线工作20年，热爱服装零售，曾服务于esprit、七匹狼、九牧王、李宁、真维斯等品牌，从事过店铺、零售、自营、加盟、行政、物流、培训等多个职能工作。自建10多个中国服饰人创业微信群、鞋服零售大观园微信群，致力于服装人的交流、交友以及资源整合。

第一部分 服务成就业绩

1. 服务成就业绩 / 2

2. 态度是和顾客情感联结的纽带 / 7
3. 做销售就是做服务 / 11
4. 服装店服务的八个层次 / 15
5. 服务是高级的销售技巧 / 20

第二部分 服务销售三部曲：售前、售中与售后服务

1. 售前服务提升有效进店率 / 26
2. 售中服务第一步：打招呼/迎宾 / 32
3. 不同顾客的不同服务技巧 / 37
4. 有理有据地推介商品 / 49
5. 鼓励试穿 / 54
6. 深度破解嫌价格贵顾客的成交方法 / 68
7. 冠军赢在附加推销 / 87
8. 收银服务 / 96
9. 店前销售技巧 / 101
10. 充值技巧 / 119
11. 售后服务提升回头率 / 124
12. 服务促进业绩倍增的成功实践 / 146

第三部分 服务与销售实战案例

1. 文娟第一次擦鞋的心路历程 / 154
2. 一个小故事，一个暖暖的家 / 155
3. 可爱的木兰姐，朴实的服务 / 156
4. 急顾客所需，想顾客所想 / 158
5. 小服务，开大单 / 159
6. 阿姨嫌贵，也不接受服务，却还是买了 / 161
7. 步步为营，循序渐进，闲逛的顾客买了一双鞋 / 163
8. 一片创可贴，交到一个顾客朋友 / 165
9. 微笑服务为我带来回头客 / 166
10. 好服务，7连单 / 167
11. 服务至上，停电也能卖个8连单 / 168
12. 鞋店淡场连开5单的秘籍 / 170
13. 因为说到顾客心里去了，所以她买了2双鞋 / 172
14. 用心待客是种善因，销售成交是得善果 / 174
15. 回头客是如何来的 / 176
16. 把国外不认识的顾客做成回头客 / 179
17. 有一个顾客可以救场 / 182
18. 挑战人性极限，终于成交3连单 / 184
19. 顾客已远去，店长追回来成交3467元 / 186
20. 要离店的顾客成交了一个2连单 / 189
21. 即将跑掉的单如何重新挽回，并促成万元大单 / 190
22. 兰花心跳记：1个小时内开了3000元大单 / 192
23. 在顾客的朋友圈互动，竟然卖了1件外套 / 195
24. 一名店员的业绩保卫战 / 196
25. 开始嫌贵不想买，最后却买了三件 / 200