本书由三部分组成：项目一、项目二为原理部分，主要介绍商务谈判的基本理论、基本原则及基本准备工作；项目三至项目六为实务部分，介绍商务谈判从开局到签约的整个过程，以及在这个过程中谈判者所采取的具体方式方法和策略技巧；项目七至项目九为谈判知识的补充，包括涉外谈判中风险的规避、不同文化背景下商人的谈判风格及谈判中的礼仪礼节等。本书在编写过程中，为了便于读者理解谈判的原理、策略技巧的内涵与实质，加入了大量的个案分析，以突出本书理论性与实用性相结合的特点。本书既可以作为高职高专经济管理大类学生的教材，也可以为从事商务管理工作的人士提供参考。

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项目一商务谈判概述/1

【任务目标】/1
【案例导入】/1
任务一谈判的基础知识/2
任务二商务谈判的特征和模式/7
任务三商务谈判的原则/10
任务四商务谈判的类型/12
任务五商务谈判的形式/17
任务六商务谈判的内容/20
【本章小结】/25
【思考题】/26
【案例分析】/26
【实训设计】/27
项目二商务谈判准备/30
【任务目标】/30
【案例导入】/30
任务一商务谈判信息准备/31
任务二商务谈判方案准备/36
任务三商务谈判人员准备/40
任务四商务谈判物质条件准备/45
【本章小结】/47
【思考题】/48
【案例分析】/48
【实训设计】/48
项目三商务谈判过程/50
【任务目标】/50
【案例导入】/50
任务一开局/50
任务二报价/56
任务三磋商/64
任务四成交与签约/69
【本章小结】/71
【思考题】/72
【案例分析】/73
【实训设计】/74
项目四商务谈判心理/75
【任务目标】/75
【案例导入】/75
任务一研究和掌握商务谈判心理的意义/76
任务二谈判者的个性/80
任务三谈判者的心理行为分析/84
任务四谈判者应具备的心理素质与能力/89
【本章小结】/95
【思考题】/95
【案例分析】/96
【实训设计】/96
项目五商务谈判策略/99
【任务目标】/99
【案例导入】/99
任务一商务谈判策略的制定/100
任务二不同阶段的商务谈判策略/102
任务三双方处于不同地位的商务谈判策略/110
任务四面对不同对手的商务谈判策略/117
【本章小结】/119
【思考题】/121
【案例分析】/121
【实训设计】/122
项目六商务谈判技巧/124
【任务目标】/124
【案例导入】/124
任务一商务谈判的语言技巧/125
任务二商务谈判的让步技巧/132
任务三商务谈判处理僵局的技巧/138
【本章小结】/146
【思考题】/147
【案例分析】/147
【实训设计】/149
项目七商务谈判协议的履行与风险规避/151
【任务目标】/151
【案例导入】/151
任务一要约与承诺/152
任务二协议的签订/154
任务三协议的履行/159
任务四涉外谈判中常见的风险及其规避/162
【本章小结】/167
【思考题】/168
【案例分析】/168
【实训设计】/170
项目八涉外商务谈判的特点与国外商人的谈判风格/171
【任务目标】/171
【案例导入】/171
任务一涉外商务谈判的概念及特点/171
任务二欧美商人的谈判风格/176
任务三亚洲商人的谈判风格/181
【本章小结】/185
【思考题】/186
【案例分析】/186
【实训设计】/187
项目九商务谈判礼仪/189
【任务目标】/189
【案例导入】/189
任务一公开交往的礼仪/189
任务二私下交往的礼仪/204
任务三馈赠礼品的礼仪/210
【本章小结】/211
【思考题】/211
【案例分析】/211
【实训设计】/212
主要参考书目/213