内 容 提 要全书分上、中、下三篇，共计12个任务。上篇：汽车4S店主营业务，主要对汽车4S店进行整体介绍，对目前4S店汽车销售业务、售后服务业务、汽车配件及金融业务等进行详细阐述，共计2个任务；中篇：汽车营销理论，主要对汽车市场、营销战略和营销策略进行分析，共计3个任务；下篇：汽车销售实务，主要对销售背后的主线汽车销售流程进行分环节实战介绍，包括初次接触、需求分析、新车展示、试乘试驾、谈判成交、车辆交付、客户跟踪，共计7个任务。每个任务结束后都安排了任务专项实训。通过实训任务的准备、布置、完成和评估，读者可进一步巩固、强化对基础知识的掌握及汽车销售职业能力的培养。本书可作为高等职业教育汽车营销类教学用书，也可供有关销售人员参考、自主学习及汽车销售企业对员工培训之用。

目 录











●上篇　汽车4S店主营业务●



任务一　汽车4S店整体介绍　2

任务导入　2

课程导航　3

知识解读　3

一、汽车4S店概述　3

二、汽车4S店业务组成与功能　9

三、汽车4S店的组织架构　12

任务专项实训　19

任务二　汽车4S店主营业务　20

任务导入　20

课程导航　21

知识解读　21

一、汽车4S店整车销售业务　21

二、汽车4S店售后服务业务　50

三、汽车4S店配件业务　57

四、汽车4S店金融业务　66

五、汽车4S店其他业务　83

任务专项实训　87



●中篇　汽车营销理论●



任务三　汽车市场分析　90

任务导入　90

课程导航　91

知识解读　91

一、汽车市场营销观念分析　91

二、汽车市场营销环境分析　96

三、汽车市场消费者分析　111

四、汽车市场整体分析　121

任务专项实训　131

任务四　汽车市场营销战略分析　132

任务导入　132

课程导航　133

知识解读　133

一、汽车市场细分　133

二、汽车目标市场的选择　138

三、汽车产品市场定位　143

任务专项实训　147

任务五　汽车市场营销策略分析　148

任务导入　148

课程导航　149

知识解读　149

一、汽车产品策略　149

二、汽车定价策略　162

三、汽车分销策略　174

四、汽车促销策略　183

任务专项实训　200

●下篇　汽车销售实务●



任务六　初次接触　202

任务导入　202

课程导航　202

知识解读　203

一、初次接触的阶段目标　203

二、初次接触准备　205

三、初次接触方式　210

四、初次接触的沟通技巧　215

任务专项实训　216

任务七　需求分析　217

任务导入　217

课程导航　217

知识解读　218

一、需求分析的阶段目标　218

二、需求分析原因　219

三、需求分析过程　220

四、需求分析技巧　222

任务专项实训　226

任务八　车辆展示　227

任务导入　227

课程导航　227

知识解读　228

一、车辆展示的阶段目标　228

二、车辆展示方法　230

三、车辆展示的异议处理　232

四、车辆展示技巧　233

任务专