FDE（前沿部署工程师）是 AI 技术落地的关键角色，直面客户现场，将模糊需求转化为确定性结果。针对“技术越强，越容易失速”的普遍困境，本书提出“先造局，再交付”的核心解法——在编写代码之前，先推动客户、业务方、IT 部门及管理层达成深度共识。全书围绕 FDE全周期工作，系统地提供从机会识别到项目沉淀的完整方法论：识局篇穿透伪需求、速通陌生行业、画出业务地图；算局篇用机会判断矩阵和 ROI 估算方法，把有限时间投向高价值场景；布局篇涵盖需求翻译术、分层沟通法和评估体系设计，让技术方案被各方听懂、被业务验证；护局篇拆解客户异议、从 PoC 到上线的死亡陷阱及模糊环境中的自救预警。全书配有 50 余个现场清单、访谈十问法、一页纸 ROI 框架和分层话术模板等即拿即用的工具，适合 AI 项目经理、交付工程师、售前顾问、AI 产品经理，以及所有需要将 AI 技术落地到客户现场的业务负责人阅读。

王可新 美国玛赫西国际大学 管理学博士（Ph.D），加拿大阿尔伯塔大学 金融管理专业硕士。深耕一线实战18年，其中10年就职于腾讯公司，历任产品负责人、高级总监，积累了丰富的产品规划与落地经验。目前担任多家企业的AIGC业务创新顾问，长期聚焦AI前沿技术在真实业务场景中的应用研究，对FDE（前线部署工程师）体系有深刻的洞察与丰富的实战经验。驻场服务覆盖金融、运营商、制造、汽车、政务等行业，从需求挖掘到方案落地到业务指标复盘，全程在客户现场完成。同时致力于AI实战及产品人才培养，为国内诸多中、大型企业提供AI赋能培训与落地辅导。基于多年的工作经历形成了一个核心判断：AI落地的最后一公里，从来不是技术问题，而是理解问题、优先级问题和利益协调问题。这本书里的每一个方法、每一个案例，都来自这些真实的项目现场。

开篇 FDE 为什么站在 AI 落地的最前线 ............................................ 1
FDE 与外包、售前、实施的职责边界不同 ........................................................... 2
FDE 的四件核心事 .................................................................................................. 3
FDE 要建立的认知转变 .......................................................................................... 4
FDE 的三个盲区和四种能力 .................................................................................. 6
FDE 的能力跃迁三阶段 ........................................................................................ 11
开篇现场清单 ........................................................................................................ 14
第一篇 识局篇
第 1 章 FDE 的第一性原理：先造局，再交付................................. 16
本章案例：不改变技术方案的造局实践 ............................................................. 16
1.1 什么叫“造局” ........................................................................................... 17
1.2 别急着做 Demo，先搞清楚谁痛、谁急、谁买单 ...................................... 20
1.3 一个 AI 项目从“感兴趣”到“真正上线”的关键路径 ........................... 22
1.4 从“客户让我做什么”到“我发现客户需要什么” ................................. 24
本章现场清单 ........................................................................................................ 26
第 2 章 第一次见客户，要做什么 ..................................................... 28
本章案例：那个问“你们想做什么 AI”的人，被客户请出了会议室 .............. 28
2.1 首次客户访谈的五个禁忌 ............................................................................ 29
2.2 首次客户访谈的十个问题 ............................................................................ 32
2.3 首次客户访谈的现场观察术 ........................................................................ 35
2.4 首次客户访谈后的 24 小时 .......................................................................... 37
2.5 首次客户访谈的造局思维 ............................................................................ 39
本章现场清单 ........................................................................................................ 40
第 3 章 三步速通陌生行业 ................................................................. 43
本章案例：周一早上，你被丢进一个完全陌生的行业 ...................................... 43
3.1 速懂陌生行业是 FDE 的入场门槛 ............................................................... 44
3.2 三步速通法之一：先看业务链路 ................................................................ 45
3.3 三步速通法之二：再看关键角色 ................................................................ 48
3.4 三步速通法之三：掌握行业黑话 ................................................................ 50
本章现场清单 ........................................................................................................ 52
第 4 章 五步画出客户的业务地图 ..................................................... 54
本章案例：当你遇到一个“帮我们做智能化”的客户时 .................................. 54
4.1 为什么不少 AI 项目会卡在“需求模糊”阶段 ........................................... 55
4.2 五步法第一步：找到有效起点 .................................................................... 58
4.3 五步法第二步到第四步：画出流程、标记断点、定位 AI 切入点 ............ 60
4.4 五步法第五步：验证假设——用最小代价确认方向对不对 ...................... 62
4.5 一张业务地图的实战演练：从“帮我们做智能化”到 8 个可执行
场景 .............................................................................................................. 64
本章现场清单 ........................................................................................................ 66
第 5 章 真需求与伪需求 ..................................................................... 68
本章案例：三家客户的需求一致，但项目走向完全不同 .................................. 68
5.1 真需求长什么样：三个关键特征 ................................................................ 69
5.2 伪需求的五种面具 ....................................................................................... 71
5.3 五个追问法：从客户陈述到真实需求 ........................................................ 74
5.4 隐性需求信号：客户没说，但你应该听到的 ............................................. 76
5.5 需求验证的“三问三不问”原则 ................................................................ 78
本章现场清单 ........................................................................................................ 79
第二篇 算局篇
第 6 章 什么场景才值得 FDE 下注 ................................................... 82
本章案例：你最贵的时间，都花在了不该做的场景上 ...................................... 82
6.1 机会判断矩阵：把需求分成四类的决策工具 ............................................. 83
6.2 甄别四问：穿透需求表面的验证方法 ........................................................ 86
6.3 从需求到场景：10 个需求怎么变成 3 个机会 ............................................ 89
6.4 FDE 的时间预算原则：什么时候该说“不” ............................................ 90
6.5 场景优先级的动态调整 ................................................................................ 92
本章现场清单 ........................................................................................................ 93
第 7 章 FDE 的 ROI 估算 .................................................................. 97
本章案例：约 95%的企业生成式 AI 试点未产生显著财务影响 ........................ 97
7.1 为什么大部分 AI 项目算不清 ROI .............................................................. 98
7.2 FDE 的 ROI 估算方法与模型 ....................................................................... 99
7.3 把 ROI 变成客户的决策语言 ..................................................................... 105
本章现场清单 ...................................................................................................... 105
第三篇 布局篇
第 8 章 需求翻译术 ............................................................................108
本章案例：好方案死于“翻译”失败 ............................................................... 108
8.1 三向翻译法 ................................................................................................. 109
8.2 结构化需求文档：翻译的标准化输出 ...................................................... 117
8.3 常见的翻译陷阱 ......................................................................................... 119
本章现场清单 ...................................................................................................... 120 目 录 | IX
第 9 章 分层沟通法 ............................................................................122
本章案例：同一份方案，四个人听到四种版本 ................................................ 122
9.1 客户现场的政治地图：四种角色，四种诉求 ........................................... 123
9.2 同一场景的四种话术实战案例 .................................................................. 133
本章现场清单 ...................................................................................................... 133
第 10 章 设计 AI 项目评估体系 .......................................................135
本章案例：一个没有评估体系的 AI 项目，上线一周就被下线了 ................... 135
10.1 评估体系是 AI 项目的“契约” .............................................................. 136
10.2 评估模式 ................................................................................................... 137
10.3 评估体系的设计 ....................................................................................... 140
10.4 让评估结果与业务指标联动 .................................................................... 143
10.5 评估体系设计陷阱 ................................................................................... 145
10.6 评估体系是“信任载体” ........................................................................ 147
本章现场清单 ...................................................................................................... 149
第四篇 护局篇
第 11 章 客户说“不”的时候 ..........................................................154
本章案例：他当着 20 余人的面说“不需要了” .............................................. 154
11.1 五种常见异议：拆解客户到底在说什么 ................................................. 155
11.2 异议背后的真实信号 ................................................................................ 158
11.3 应对策略一：重新定义问题 .................................................................... 160
11.4 应对策略二：缩小范围 ............................................................................ 161
11.5 应对策略三：引入第三方背书 ................................................................ 162
11.6 客户说“AI 不靠谱”怎么办 ................................................................... 163
11.7 综合应对框架：四步倾听法 .................................................................... 165
本章现场清单 ...................................................................................................... 166
第 12 章 真正的战场在 PoC 之后 ....................................................167
本章案例：PoC 成功了，项目却失败了 ............................................................ 167
12.1 PoC→MVP→试点→生产 ........................................................................ 168
12.2 PoC 成功的陷阱 ....................................................................................... 169
12.3 从 PoC 到上线的行动清单 ....................................................................... 171
12.4 上线不是终点 ........................................................................................... 176
12.5 FDE 什么时候该交出项目 ....................................................................... 177
本章现场清单 ...................................................................................................... 178
第 13 章 模糊环境与失败预警 ..........................................................179
本章案例：模糊出现的那一天 ........................................................................... 179
13.1 模糊环境的四种类型 ................................................................................ 180
13.2 假设—验证法：在不确定中找确定性 ..................................................... 183
13.3 找到推动者 ............................................................................................... 185
13.4 自救的三个动作 ....................................................................................... 187
13.5 AI 项目翻车预警 ...................................................................................... 189
13.6 模糊环境中的 FDE 心态 .......................................................................... 192
结尾 从项目交付到方案沉淀：FDE 如何成长为行业专家 ............195
项目制的三项隐性成本 ...................................................................................... 195
项目沉淀四步法 .................................................................................................. 196
FDE 会被 AI 替代吗............................................................................................ 198
哪些工作更容易被 AI 替代 ................................................................................ 199
哪些能力仍然难以被 AI 替代 ............................................................................. 200
评估能力是 FDE 的护城河 ................................................................................. 201
能力跃迁的三级阶梯 .......................................................................................... 201
回到那句话 .......................................................................................................... 203