目录 第一章 什么是谈判？ 第一节 谈判的要素 一、主体 二、议题 三、利益 四、沟通 五、妥协 六、协议 第二节 谈判的价值理性1 一、和平 二、自由 三、平等 四法治 第三节 谈判的工具理性 一、止损 二、修复 三、增益 第二章 涉外谈判行为体 第一节 政府行为体 一、政府间国际组织 二、一国中央政府 三、一国地方政府 第二节 准政府行为体和非政府行为体 一、准政府行为体 二、非政府行为体 三、媒体与公众 第三节 第三方调停者 一、国际组织 二、主权国家 三、宗教团体 四、个人外交家 第三章 涉外谈判的议题PAGEREF _Toc12845 62 第一节 高级政治议题 PAGEREF _Toc21909 62 一、结盟 PAGEREF _Toc32186 62 二、停战 PAGEREF _Toc10595 65 三、裁军 PAGEREF _Toc26764 68 四、领土边界划分 PAGEREF _Toc6482 71 五、建交 PAGEREF _Toc24114 73 第二节 低级政治议题 PAGEREF _Toc25647 76 一、贸易 PAGEREF _Toc1485 76 二、气候变化 PAGEREF_Toc12766 80 三、生物多样性 PAGEREF _Toc14300 83 四、人质危机 PAGEREF _Toc4224 85 第四章 涉外谈判战略 PAGEREF _Toc27432 89 第一节 谈判战略及分类 PAGEREF _Toc34 89 一、谈判战略概念 PAGEREF _Toc6736 89 二、谈判战略分类 PAGEREF _Toc10402 90 三、谈判战略的分类标准 PAGEREF _Toc28300 92 第二节 竞争性谈判战略 PAGEREF _Toc29665 93一、物质性利益最大化 PAGEREF _Toc8598 94 二、关注相对收益胜过绝对收益 PAGEREF _Toc22154 99 三、不信任对方 PAGEREF _Toc22499 101 四、隐藏信息 PAGEREF _Toc9195 104 五、采用欺诈手段 PAGEREF _Toc32140 107 第三节 合作性谈判战略：可行性的理论基础 PAGEREF _Toc28081 110 一、互利互助理论 PAGEREF _Toc17303 111 二、合作进化论 PAGEREF _Toc13971114 三、需求层次论 PAGEREF _Toc2183 117 第五章 涉外谈判战术 PAGEREF _Toc14115 123 第一节 预先谈判阶段的战术 PAGEREF _Toc3669 123 一、判断对方谈判动机 PAGEREF _Toc11874 123 二、确定谈判代表 PAGEREF _Toc12605 125 三、确定谈判地址 PAGEREF _Toc17362 126 四、确定谈判时间 PAGEREF _Toc11793 128 五、确定谈判议题 PAGEREF _Toc28429 129第二节 谈判准备阶段的战术 PAGEREF _Toc15331 131 一、高度重视谈判准备 PAGEREF _Toc14641 131 二、调研对方背景 PAGEREF _Toc7242 132 三、全面分析双方利益诉求 PAGEREF _Toc3749 137 四、精心准备协议草案 PAGEREF _Toc7826 141 五、准备权威论据 PAGEREF _Toc19454 142 六、优化备案 PAGEREF _Toc13711 146 第三节 谈判阶段的战术 PAGEREF _Toc18190 150一、管理自我 PAGEREF _Toc31983 150 二、管理关系 PAGEREF _Toc23903 153 三、管理进程 PAGEREF _Toc12866 159 四、管理结构 PAGEREF _Toc7090 161 第六章 涉外谈判中的跨文化沟通 PAGEREF _Toc1803 165 第一节 激发意愿和善用渠道 PAGEREF _Toc28209 165 一、沟通意愿 PAGEREF _Toc7324 165 二、沟通渠道 PAGEREF _Toc1910 167 第二节 跨文化表达和倾听PAGEREF _Toc16264 169 一、表达能力 PAGEREF _Toc23709 169 二、倾听能力 PAGEREF _Toc26609 173 第三节 跨文化理解 PAGEREF _Toc18158 177 一、文化误解 PAGEREF _Toc27902 177 二、高语境文化和低语境文化 PAGEREF _Toc8172 179 三、文化差异五维度 PAGEREF _Toc3381 182 第四节 理解各国谈判风格 PAGEREF _Toc4812 188 一、美国的谈判风格 PAGEREF_Toc15004 189 二、日本的谈判风格 PAGEREF _Toc30364 192 三、苏联的谈判风格 PAGEREF _Toc20672 196 四、法国的谈判风格 PAGEREF _Toc24223 199 参考文献 PAGEREF _Toc19475 204 后记