本书创作的初衷便是为抱有相同烦恼的销售们提供帮助。只需稍微改变一下待客话术，每个人都能成为高业绩销售员。

例如，大家在销售现场经常会采用以下表达。

这件商品现在降价了。

现货都在店里了。

这是最后一件了。

事实上，这类话术，高业绩销售员几乎不会使用。

本书在对一般销售员时常挂在嘴边，高业绩销售员却鲜少使用的NG用语进行介绍的同时，还将阐明背后的原因和思考，并介绍如何将其替换为更加妥当的OK用语。通过精心的设计编排，方便大家快速掌握，在销售现场一展身手。

作为一名销售人员，除了服装店之外，作者在家具、室内装饰和杂货等领域也有过待客经验。另外，在撰写本书的过程中，作为一名培训讲师，作者将基于自己为各行各业举办研讨会等经验，有意识地丰富本书的内容，为各个领域的读者助力。

不擅长开口搭话；摸不准顾客的需求；尽管自己卖力推销，顾客却反应平平；成交在望却功亏一篑；明明在同一家店销售同样的商品，自己和身为高业绩销售员的前辈之间究竟存在着怎样的差距呢？带着这个疑问，你要有意识地倾听高业绩销售员所使用的话术。利用下班坐电车回家的闲暇或休息时间，用心记录并积累高业绩销售员的待客用语。在自己接待顾客时，也有意识地导入这些话术，从中汲取采用这种说法的话，顾客的反应确实不一样等实战经验。以此为契机，就能逐渐摆脱踌躇不前的心态，大胆地招呼顾客，向顾客推荐合适的商品。

【日】平山枝美

销售培训讲师。大学毕业后，进入服装公司工作。刚进公司时，在卖场完全不敢跟顾客搭话，只会呆站一整天，之后发现超级销售员招呼顾客的话术，努力钻研销售技巧。结果，从200位竞争者中脱颖而出，成为销售冠军。后来，担任新店铺店长，实现预算比180%200%。业绩获得肯定，以公司有史以来最快速度荣升地区经理。工作内容转为培训店经理和店长，并重建亏损店铺，将年获利第十名的门店成功改造为第一名。后到知名服饰企业工作，同样负责店长培训，随后自行创业。目前担任无印良品、大型商业设施、家饰零售店等企业的销售培训讲师，业务范围也涉及服饰业以外的各种零售业。其熟知第一线销售员的烦恼，开展相应的讲座课程，获得满意度98%的评价。此外，还为《时尚销售》杂志撰稿。

第 1章

开口 叫卖 并不难

01 欢迎光临! 请随便看看! 的叫卖声会令顾客感到不快? / 003

02 非常划算! 的说法不是万能的 / 009

03 不被顾客讨厌的招呼 顾客的时机 / 015

04 如果您不介意的话 的表达令人很介意吗?! / 021

05 招呼双人顾客超简单! / 027

06 选择要招呼的顾客时不要太挑剔 / 033

Column 1　推介商品的是销售员, 决定购买与否的是顾客 / 039

第 2章

避免做出难以回答的询问

07 不能仅凭顾客的外表来判断其喜好 / 043

08 是一位什么样的人士呢? 之类的询问难以回答 / 049

09 顾客对您是在寻找○○吗? 的询问无法作答的理由 / 055

10 不连续做出毫无意义的询问 / 061

11 不问顾客我拿过来, 好吗? / 067

Column 2　怎样做才能增加我们的顾客? / 073

第 3章

吸引顾客的商品解说

12 令顾客感到不安的后缀 我认为○○ / 077

13 留意容易引起误解的固定说法 / 083

14 我也买了 这一信息的正确传递方式 / 089

15 对于与竞争对手店内商品的不同之处加以说明 / 095

16 与顾客的交流不止步于没有库存了, 只有这些了的表达 / 101

17 留意不过分使用没有没有的说法 / 107

18 令顾客产生共鸣的秘诀 / 112

19 不产生销售业绩的闲聊没有意义 / 118

Column 3　针对不同性别的顾客, 采用不同的商品解说方式 / 124

第 4章

以具有决定性的表达加强攻势

20 为什么仅仅强调现在非常畅销不能起到决定性作用 / 129

21 采用只剩最后这一件了 的说法要看时机 / 135

22 向顾客追加推荐商品的要领 / 141

23 向顾客同伴借力的方法 / 147

24 从顾客的动作读取其内心想法 / 153

25 对顾客的只有这个了, 对吧?询问的应对方法 / 159

26 在收银台把握拉近与顾客关系的机会 / 165

27 如何向顾客推荐积分卡将顾客发展成会员? / 171

28 不把送客变成倒添麻烦的好意 / 177

29 令顾客感到愉悦的夸奖方法 / 183

Column 4　使用卡片 时, 把握称呼顾客名字的机会 / 188

第 5章

始终需要坚持的待客的基础

30 展示吸引顾客的表情 / 193

31 随时准备招呼顾客的姿态令顾客敬而远之 / 198

32 把卖场的商品摆整齐, 顾客反而会讨厌? / 204

33 僵硬的敬语会令顾客敬而远之? / 210

34 关门五分钟之前是黄金时间 / 216

后　　记　销售是一份具有创造性的工作 / 223