严格来说本书是一本销售管理类而不是销售技巧类著作，只不过管理者是厂家，而被管理者是经销商。本书从厂家渠道经理的角度，针对渠道管理七个典型应用场景：渠道规划和设计、渠道成员选择和寻找、渠道谈判和签约、管理渠道日常活动、设计渠道激励政策、解决渠道冲突、渠道的评估和调整，系统地阐述了B2B(工业品)销售模式下，渠道管理的理论框架，更为渠道经理日常工作提供了比较实操的工具和方法。渠道经理可以完整阅读，也可以根据不同应用场景有选择的阅读。本书是市面上为数不多的系统研究B2B(工业品)渠道管理的营销著作。