在对3000多名销售员及5000多家客户进行调查研究及统计分析基础上，作者提出了一种全新的销售理念挑战式销售。要解决客户的问题，你必须改变顾客的行为，改变原有行事方式，让客户以不同的思维方式思考其运营方式，这就是挑战式销售对客户的挑战。

挑战销售有六大特质：

1. 为客户提供独特的见解
2. 拥有强大的双向沟通能力
3. 了解客户的价值驱动力
4. 能够识别客户业务的经济驱动因素
5. 不避讳讨论价格
6. 能给客户施加压力

这些挑战性特质就需要销售人员具有指导客户、提供定制化服务、掌控销售的三大能力。而这三大能力是挑战式销售模式的支柱，本书将为你提供发展这些能力的详细路线图。

销售已经从单个产品的交易性销售转变为服务 产品的捆绑式销售。与竞争对手相比，挑战式销售可以为客户提供更个性、更经济的解决方案。

挑战式销售成功的关键不仅仅是销售的技能，更是一项组织能力。你想给客户提供有价值的见解，兼具广度与深度，这样的体系必须是公司层面的行为与支撑。也就是说，挑战型销售代表是用公司提供的强大的指导信息、策略来武装自己。

销售经理不仅要具备挑战式销售的各项能力，还要具有培训辅导销售人员的能力、将创新更系统地纳入整个销售体系的能力。

本书还提供了培养挑战式销售人员的各种实践经验，如何招聘和培训挑战式销售代表，如何消除对挑战式的误解和抵触情绪等。

微软、西门子等全球1000多家知名企业都在用的专业销售方法

挑战式销售的模式是为客户提供深刻洞见，咨询 产品的捆绑销售，是真正的解决方案销售，开创了全新的销售模式。

挑战式销售代表要具有指导客户、提供定制化服务、掌控销售的三大能力，本书将为挑战式销售代表提供发展这些能力的详细路线图。

作者提出，真正能够给客户提供深刻洞见是站在挑战式销售代表背后的组织，是他们的市场营销部。

本书还提供了从招聘、培训等一系列环节来培养挑战式销售。

只有能培养挑战式销售的组织，才能赢得未来的商业竞争

作者简介

马修·狄克逊（Matthew Dixon）

DCM Insights的创始合伙人，这是一家专注于使用数据和研究支持的框架来帮助企业吸引、保留和发展客户的咨询公司。在此之前，他曾在光辉合益（Korn Ferry Hay Group）和CEB（现在的Gartner）等公司担任过多个全球领导职务。他是一位广受欢迎的演讲家和商业顾问，客户包括世界各地的管理团队，其中有许多来自世界500强企业。

布伦特·亚当森（Brent Adamson）

知名调研公司Gartner副总裁，曾担任CEB的首席执行顾问，经常在《哈佛商业评论》的博客和CEB的销售博客上发表销售主题文章。

译者简介

唐兴通

B2B数字化销售专家、增长模式创新顾问。拥有近20年的咨询实践经验，执教12家中外商学院高级管理课程（清华大学、北京大学、浙江大学、上海交通大学、哥伦比亚大学等）。先后为阿里巴巴、华润集团、建设银行、招商银行、三一重工、梅特勒-托利多等数百家领先组织提供咨询、培训服务。担任著者或译者的书有：《挑战式销售》《引爆社群》《穿越周期：数字化转型与动态能力》《创新的扩散》《开放式创新》《梯次增长》等12部作品。

徐欣

中国人民大学公共管理硕士，现任职于中国外商投资企业协会，研究兴趣包括人力资源管理、管理沟通、谈判心理学。长期从事境外展览和专业展会组织服务工作。参与翻译芭芭拉·布贾克的《谈判与冲突管理》。

审校者简介

贾津杰

挑战式/洞见式销售增长策略咨询顾问，现任优锐杰企业管理咨询公司首席顾问。目前唯一被官方认证的JOLT（攻克客户犹豫不决）的中国导师；曾担任Achieve Global总监和盖洛普咨询中国区副总裁等职务，毕业于凯洛格香港科技大学EMBA。

第一章 解决方案销售的演变 1

第二章 高绩效的新销售模式 10

第三章 每个人都可以成为顶尖销售代表25

第四章 为什么洞察在销售中如此重要 38

第五章 构建洞察导向的销售59

第六章 与客户产生共鸣的定制化服务97

第七章掌控销售114

第八章挑战式销售的销售经理135

第九章挑战式销售的实践经验164

后记销售之外的挑战式模式应用附录181

附录 A 挑战式销售辅导指南 // 189

附录 B 销售风格自我测试 // 192

附录 C 挑战型销售代表招聘指南 // 195