国际商务谈判是集商务知识、谈判知识和复杂语言文化背景于一体的交叉学科。本书针对国际商务谈判学科的特点,结合国内外研究与实践的最新成果,依次介绍了国际商务谈判各阶段的策略和技巧，并提供了大量现实中的经典案例，希望能够培养更多能够胜任国际商务谈判工作的专业人才。本书注重理论和实践的结合，不仅充分借鉴了国内外相关学科数十年来的研究成果,而且结合了案例、实践，将理论知识融入各项谈判策略。通过学习,读者不仅能够切身感受到国际商务谈判的魅力,认识到国际商务谈判在国际交往中的重要作用,而且能极大地提高自身的商务谈判水平。

黄卫平，中国人民大学经济学院教授、博士生导师，曾任中国人民大学经济学院院长。中国世界经济学会、中国国际贸易学会、美国经济学会、欧盟经济研究会常务理事，中美经济学教育交流委员会执行主任，中国太平洋经济合作委员会委员。主要研究领域为世界经济，国际商务，中国改革与开放等。
丁凯，中国人民大学继续教育学院院长，主要研究领域为国际经济学，国际商务等。
宋洋，经济学博士,中国劳动关系学院经济管理系教师, 主要研究领域为人力资源管理、国际商务谈判。
撒莉，经济学博士，中国人民大学教师，主要研究领域为国际商务，国际商务谈判。

第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 百年未有之大变局下中国面临的国际经济形势 1
第二节 国际商务谈判的概念与特征 5
第三节 国际商务谈判的构成与分类 11
第四节 国际商务谈判的程序与管理 17
第五节 我国国际商务谈判的基本原则 24

第二章 国际商务谈判理论 35
第一节 商务谈判的经济学基础 35
第二节 商务谈判的心理学基础 38
第三节 整合性谈判模式与双赢原则 42
第四节 诚信原则与博弈论 48
第五节 其他理论 51

第三章 国际商务谈判前的准备 67
第一节 资料准备 67
第二节 策略准备 74
第三节 人员准备 80
第四节 其他准备 84

第四章 国际商务谈判开局阶段的策略 93
第一节 开局阶段的控制策略 93
第二节 确定谈判议程的策略 104
第三节 谋取谈判主动权的策略 108

第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略 120
第一节 谈判中探测对方信息的策略 120
第二节 打开谈判局面的策略 122
第三节 探测对方意图的策略 123
第四节 对对方探测己方意图的防御策略 125
第五节 应对对方的直接探测的策略 130
第六节 其他策略 132

第六章 国际商务谈判磋商阶段的策略 144
第一节 发盘策略 144
第二节 还盘策略 150
第三节 让步策略 152
第四节 打破僵局的策略 170

第七章 国际商务谈判成交阶段的策略 182
第一节 表达成交意愿的策略 182
第二节 接收成交信号的策略 185
第三节 促进成交的策略 188
第四节 促使对方签约的策略 192

第八章 国际商务谈判中的其他策略 201
第一节 协调与谈判对手关系的策略 201
第二节 针对商务谈判内容的谈判策略 208

第九章 国际商务谈判中的语言技巧 222
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 222
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 228
第三节 国际商务谈判中的行为语言 245

第十章 国际商务谈判礼仪 254
第一节 服饰礼仪 254
第二节 举止和谈吐礼仪 259
第三节 赠送礼仪和受礼礼仪 262
第四节 宴请礼仪、赴宴礼仪及餐桌礼仪 265
第五节 日常交往礼仪 270

第十一章 国际商务谈判中的文化差异及各地区商人的谈判风格 280
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 280
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 286
第三节 各地区商人的谈判风格 289

第十二章 国际商务谈判经典案例分析 315