OTC医药代表药店销售36计（从入门到精通）-博瑞森图书_鄢圣安_9787515818221

以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。

【原典】讲的是《36计》原文计谋。

【释义】是对原文的翻译和解读。

【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。

【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读计谋。

【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。

计：瞒天过海

【原典】备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳、太阴。

【释义】防备得周全时，更容易麻痹大意；习以为常的事，也常会失去警戒。秘密常潜藏在公开的事物里，并非存在于公开暴露的事物之外。公开暴露的事物发展到，就形成了隐秘的潜藏状态。

【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，一般是表现在表面附和客户的要求，实际上坚持自己的销售方案。附和只是为了缓解谈判的氛围，制造假象，以假乱真以混淆视听，从而达到自己销售的目的。

在聊天中，寻找兴趣点来加深彼此的印象，为销售做铺垫和服务。寻求新的销售模式，在大家还没有意识到之前，开始行动，抢占先机。

【销售案例】

案例1：巧设价差

李明是某国药准字膏药的省会代理商，主要做麝香壮骨膏，消炎镇痛膏、伤湿祛痛膏。这三个产品的代理底价一样，国家的零售限价也一样，而这三个产品在功能主治方面的差异性不大。

经过本地的市场调查，李明发现，麝香壮骨膏是常见和卖得多的，也是价格竞争激烈的，伤湿祛痛膏是竞争惨烈的，零售价，消炎镇痛膏的竞争不是很明显。基于这个情况，李明决定，把麝香壮骨膏的出库价定的，零售价定的，这样，有足够大的利润空间给终端，也有足够的促销空间去拉动销量。把伤湿祛痛膏的零售价定低一些，供货价也低，就是去抢占终端的市场，甚至当做赠品。进麝香壮骨膏或者消炎镇痛膏达一定数量，免费赠送。消炎镇痛膏的供货价和零售价都居中。

这样，在终端药店就有一根价格差。药店在推荐的时候，根据消费者的支付能力来推荐产品，不管是在哪个价位段都能推荐李明的膏药。这样一来，李明的膏药销售市场就一下子打开了。

案例2：巧获店员信息

张青所在公司主要采用找目标店员促销该公司CG这个产品。由于找目标店员是一个比较敏感的工作，工作的难点在于很难弄到目标店员的手机号码，以便及时沟通。于是该公司想出了一个以培训调查卡片的形式来掌握目标店员手机号码的方法。

活动时，在一个小卡片里有十道题，都是围绕该公司的核心产品展开的产品知识培训。店员在答题中遇到不会的题目，可以及时咨询业务员。业务员讲解的时候，也对店员进行了产品知识的培训。

重要的是要让店员填写药店名称、姓名、手机号码。每个参加的会获得一份小礼物，比如带厂家LOGO湿纸巾一包；每周五将从这些调查卡片中抽取50人，赠送每人20元的话费，直接充到这50人的手机上，所以电话号码必须填。

这样一来，我们就掌握到了店员的相关信息，把我们的目标店员找出来，充上20元的话费，并告知她一系列的促销政策，希望在以后的销售中遇到CG这个产品的适应症患者，能够更多地推荐我公司的CG这个产品。

案例3：排队抢鸡蛋，制造销售氛围

中国人绝大多数人有从众和看热闹的心理。在我们OTC销售中，就有人很好地利用了消费者的这一心理。免费送东西，是吸引消费者一个很好的办法，可以快速积攒人气，打开知名度，制造良好的销售氛围。

缘佳堂连锁是某一区域性的连锁药店。在信中店开业的时候，药店提前3天在附近各大街道走遍小区逐楼派发新店开业的宣传彩页。彩页标明，新店开张的前3天，每天进店的前50名顾客，免费赠送8个鸡蛋，办会员卡奖励2个鸡蛋，购药凡满38元送蚊香两盘，凡满48元送凉水壶一个，凡满68元送纸巾一提，凡满108元送小型电风扇一台，凡满198元送无烟油锅一个，凡满298元送购物车一辆加金银花露1件，凡满298元送落地电风扇1台。

开业当天，定时8点派发免费鸡蛋，结果，6点钟就有老爷爷老奶奶们开始来药店门口排起了长队。很多晨练和路过的人都会凑近问发生了什么事情，大家讲了免费领鸡蛋的事情，于是有更多的人加入到了排队的行列中。

在开业时，庞大的人群加上锣鼓喧天，制造了很好的销售氛围，当天也积攒了不少的会员。

【借题发挥】

如何通过聊天来做客情

近有很多代表咨询笔者，OTC代表平时跑店该和店员聊些什么来增加印象，增强感情。如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬。结合笔者做终端的交流经验，和大家共同探讨这个话题。

1．见缝插针，投其所好

有很多时候，你可能作为一个局外人，听着店员讨论一些话题，却没有办法参与到她们的讨论之中去。这个时候，你首先要做的是，注意倾听，看看她们是在聊什么样的话题。如果你不懂，你就听，保持微笑，如果你懂，你就参与到中间去。

其次，我们要利用同理心来制造聊天的话题，拉近和客户距离，比如：

（1）同姓。同姓有缘啊，五百年前是一家啊。

（2）同学或校友，可以聊聊学校里的那些事。

（3）同乡。老乡见老乡，两眼泪汪汪，再加上几句乡音，这乡情立马就出来了

（4）同经历。店员在讨论学车的话题，觉得学车难，有很多的灰色地带。碰巧，你刚学完驾照，有学车的经验，你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧，还有学车中的乐趣和辛酸的事情，大家也很乐意和有经验的人聊天，这样，你就融入到其中了。

（5）同爱好。某店员谈论出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略，旅游当中应该注意的一些问题，给他一些合理的建议。我想，这个内容店员也是愿意和你交流的。

（6）同关注。比如你们两个身材都比较胖，大家可以一起交流减肥的经验。等等。重要的是大家要细心观察，见缝插针。

在这一点上，大家一定要注意，不要不懂装懂。如果你不懂，你就当一个安静的聆听者，后送上一句听了您讲的东西，受益匪浅。不懂装懂，瞎说，后肯定得不到一个好脸色。

2．关心药店的生意，传播的医药资讯

药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的资讯，而如果我们了解的医药资讯，尤其是关系零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻，也就有了和店员聊天的谈资，我想他们是很乐意听你说的。

那么问题来了，我们到哪里取搜集这些资讯呢？在移动互联时代，来源就非常广泛了，你可以通过微博、微信订阅号等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送，你只需要花坐车的时间，就可以很快了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划，允许中医坐堂，这对药店来说是的利好消息，可以供药店的老板根据自己药店的实际情况采用。

比如银杏叶事件，提醒广大的医药销售者，低价竞争的背后是产品质量的严重下降，也充分说明了一分钱，一分货。

比如告诉药店如何获取更多的会员，如何激活休眠会员，我相信他们都会感兴趣，因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣的，每个老板都愿意和关心他生意的人交流。

3．化解店员难处，让她佩服你

提到这个话题，有的代表会说，我哪能化解他们的难处。其实不然，店员在卖药的过程中，陷入被消费者刁难而不知道怎么解围的时候，你帮上一两句话，让这单成交，店员一定会对你刮目相看的。因为我们成天在药店里泡着，见识着各种各样的店员卖药，他们的每一个案例，我们在日后都可能有用处，俗话说没吃过猪肉还没见过猪跑？

比如，某日拜访药店，有个消费者在那里纠结要不要买这家药店的玫瑰花茶，说超市的比药店便宜得多，店员也无言以对，准备放弃的时候，我说：大姐，我跟你说，这个药店卖的玫瑰花茶和超市卖的不一样。

大姐说：怎么不一样，不都是玫瑰花茶吗？

我说：是的，都是玫瑰花茶，但是药店卖的玫瑰花茶是按照药品的生产标准生产的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生产标准生产，药品的标准生产更为严格，安全性也更高，质量也就更好，药用的价值才更高。您放心，一分钱一分货这句话肯定是不会错的。

说完，大姐欣然接受了，高高兴兴买了。店员也很开心，并说以后都可以用这一套话术来销售别的花茶了。

这就要求我们在平时的拜访中，一定要善于观察，善于感悟，这样我们就可以把这个药店的案例带到别的药店中去讲，让我有更多的聊天话题。

4．独到的时政评论

记得我开始跑店的时候，也不知道和大家聊什么，没有话题可聊，所以我每天买一份京华时报看。每段时间总有一些重大新闻，在这个缺乏独立思考，人云亦云的时代，如果我们能有一些独到的见解，我相信，店员也是很愿意听你侃的。

但一定要注意的是，不要把自己搞成愤青的形象，这样也很招店员的反感。我们注重的是共同聊天的这个氛围，以倾听为主，而不是你一个人的独自表演。不要去反驳或者钻牛角尖，制造不好的氛围，不要谈论关于民族、宗教等比较敏感的话题。

总之，要想聊好天，我们就要做一个爱学习的销售代表，要不断地丰富我们聊天素材库，一个通过学习，另一个通过日常拜访中多留意，多感悟。在跑店的过程中，我们掌握一些技巧，也不要刻意或者强制地去做这些事情。在日常拜访中，抓准机会，顺水推舟地传递这些内容，就能取得很好的结果。但我要告诉大家的是，聊天归聊天，永远可不要忘了销量的事情！

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