无惧与坚持：销售巨人梅第传_吴锦珠_9787121413247

《无惧与坚持：销售巨人梅第爷爷》是一本关于保险业的传奇人物梅第的人物传记。全书内容经采访梅第本人而来，是中文世界仅有的关于梅第的书。书中大致介绍了梅第的成长经历、他对保险的理解、他是如何成交张保单的、他是如何与客户交流的、他的成功秘诀以及他的生活，轻松有趣，图文结合，仿佛梅第就在你眼前说话。保险代理人通过本书，可以明白梅第是怎样一步步成为保险业的传奇，更重要的是，可以让自己找到职业的荣誉感和意义。

一场演讲产生的巨大效益
2006年，在一场演讲会上，我认识了一位文武双全的奇女子著有100多本畅销书的作家吴锦珠，我称她为贵人。她出版了我的本书《给我记住》，个月的销售量即突破1万本。
接着知名书商找上我，第二本畅销书《拜托，英文单词根本不用背》也诞生了。在锦珠的推荐下，我荣幸地采访到220个世界媒体都争相采访的泰国版唐纳德·特朗普西里瓦先生，出版了第三本书《如何用十元三明治战胜麦当劳》。
2007年4月，亚太保险大会在台北举办，来自20多个国家和地区的逾万人聚集在台北小巨蛋体育馆听讲，我是舞台上的主持人。这次的经历为我打开了国际舞台的大门，此后，我开始在印度尼西亚、美国、泰国、墨西哥等地与国际名嘴结识。2007年10月，在山东的五千人大会上，我遇见了我心目中永恒的智星和风云人物梅第，开始了这本书所有的故事。
2008年，为感念贵人锦珠，我开始策划这本书。我记得她曾希望写下梅第的精神与故事，并将其传递给社会大众，以便能帮助更多人。同年，我与锦珠不远万里，往返三次，就梅第成功的事业、精神进行采访。这次采访也成了我人生的另一个里程碑。我要学习梅第的谦卑、礼貌、柔软的身段、服务的热诚，以及夫妻关系的经营。
这本书诞生的背后，是三年的酝酿，是老天的帮忙，也是恩典、信赖、感恩的结果。在这段美好的回忆中，特别感谢曾在异乡默默帮助我的朋友们：Dr.Yeh夫妇、Melody Lu、Meiling Chee、Tim-Wei、K.C.Tang，以及当时国际性的保险主办单位，Jason蔡与中国大陆的谢老师。
重要的是，感谢梅第夫妇对我的疼爱，以及锦珠的作家信念与妙笔，她精彩、细致地勾勒出很多令人感动的画面。
人生中难寻贵人，却易做自己的贵人。若能追寻善知识，行之而播之，你我皆是幸福快乐之人。
王鼎琪

初版作者序

梅第，永远的世界
在美国，当你谈论一个人时，不会问他是什么阶层，而会问他有什么能力。只要你有梦想，又肯抬脚走，那么你的脚，肯定比山高。
2000年2月14日，在由实践家文化的林伟贤老师主办的梅第博士特训会上，我与备受尊崇的梅第爷爷同桌享用午餐。他的眼神专注于面前的一小盘蛋炒饭，右手拿筷子，左手拿汤匙，不发一语，吃得津津有味。事后他分享经验说，成功者在同一时段，只专心做好一件事。
在那短短的两天时间里，我发现梅第爷爷有着超乎常人的好体力、好记忆力、好活力、好思维力等成功的特质。于是我定下目标，未来一定要亲自赴美采访梅第爷爷，为他撰写一本超级精彩的畅销好书。
2008年4月，在好友，亚洲记忆天后王鼎琪老师的促成下，我俩飞往纽约，开始为期两周的采访行程。在我采访过的1000多位成功者中，梅第爷爷是年龄、在一项事业上专注、成功时间长（长达54年）的人。因此，他的故事是无比精彩的，自然也是丰富动人的。
采访时间从每天早上8点开始，到晚上7点多结束，整个过程非常顺利、愉快。梅第爷爷非常健谈，说话抑扬顿挫、铿锵有力，声音洪亮、中气十足，而且表情丰富，肢体动作更是灵活。他还会不时逗趣搞笑说：两个年轻漂亮的才女，远从台湾飞来为我写书，我感到无比荣幸！你们让我非常高兴，我当然要逗你们开心。
当采访进行到下午2点多时，他会利用我们提问题时短暂的50秒至1分钟的时间，低头闭目养神一下（真是会利用零碎时间的高手）。他打瞌睡的模样特别可爱。正当我要按下相机快门拍照时，他立即睁眼抬头，哈哈大笑，还扮鬼脸说：哈哈，我精神好得很呢！
下午3点半，他又以右手托腮，低头闭目。我立刻抓起相机，单腿跪在地上，想在瞬间拍下这珍贵的镜头。说时迟那时快，梅第爷爷又睁眼抬头，笑着说：拍不到，拍不到。那个下午接连七次，我都因差两秒钟，未能捕捉到他闭目养神的瞌睡照。于是我紧握相机，干脆坐在地上不起来。第十次，我终于抢拍成功。我开心地笑倒在地毯上打滚，梅第爷爷也立即从座椅上起身，哈哈大笑，对着我拍拍手说：坚持，坚持。
当时我们三人的欢笑声洋溢满屋。更好玩的是，梅第爷爷一直大声笑，笑到我们眼泪都快流下来时，他再次强调：坚持，坚持到底一定会成功。他以我拍照为例，进一步阐释梅第成功秘诀之一：坚持凡事都能做得到。90%的可以前面，都是从不开始的。不是做你喜欢的事，而是喜欢你做的事。
魔鬼就在细节处。在整个采访过程中，我们观察到梅第爷爷诸多良好的习惯。他亲切有礼，体贴入微。同行时，他一定会亲自为你开门、按电梯；他送客要送到一楼门外，而非办公室的电梯口，并且会向你鞠躬道再见；在十足礼貌的言谈中，他总是连声道谢；他把宽敞明亮的办公室布置得整齐大方、干净利落。
后来，我们有幸去参观梅第爷爷宽阔漂亮的农场，品尝梅第奶奶席格兰女士亲手烘焙的饼干，并开心地在他们家住宿一晚。采访结束后隔日，我与鼎琪准备搭乘清晨6点多的班机回台，梅第爷爷凌晨3点多摸黑起身，亲自为我们做早餐。
87岁的梅第爷爷，坚持亲自开车送我们去机场，并为我们搬行李。之后，他快步跑进候机楼，四处搜寻后，推出一台行李车，再帮我们推行李。在行进间，生活勤俭的他教我们，不要急着付3美元租借行李车，只要眼观六路，一定能找到其他旅客刚使用过且还留在现场的行李车。
采访梅第爷爷不仅收获满满，难得的是他幽默风趣，妙语连珠，绝无冷场；随着故事高潮迭起，欢乐气氛时刻满盈，这是世界愉悦的采访过程。
吴锦珠

篇　知识

请简述您幼时的家庭、成长背景　·　002
请问您受谁的影响　·　004
小学毕业后您曾休学一年，如何说服父亲让您继续升学　·　005
请问您当时对美国的印象是怎样的　·　008
您当时从纽约辗转到犹他州，有哪些趣事　·　010
初到美国时，您如何克服语言上的障碍　·　013
为何美国是个只要努力，就能成功的国家　·　016
请问求学期间，您是怎样比同学更努力用功的　·　018
您此生中成交过的一笔生意是什么　·　021
未入保险业前，您从事过哪些工作　·　025
在洗衣店工作，您得到什么启发　·　027
为何说您在1955年选择保险业，是无可奈何的　·　030
克洛斯借您五本保险书籍，改变了您的一生吗　·　032
您看完这五本书后，对保险的看法有很大的改观吗　·　034
您进入大都会人寿保险公司当收账员的反应是怎样的　·　038
请问您如何挑战地狱厨房的艰难作业　·　040
第二篇　无惧

请您为保险下个定义　·　044
保险有哪些功能和意义呢　·　046
请分享您把每个困难都看作一种机会的人生哲学　·　052
您如何永远保持积极正面的思考　·　054
您成功的关键是什么　·　058
请分享您要辞职，也要先赢得胜利的成功哲学　·　061
请分享您成交张保单的过程　·　064
您未升任保险顾问前，如何设定目标激励自己　·　068
在1960年，您如何突破神奇的100万美元业绩目标　·　071
请分享您成交100万美元保单的技巧　·　074
请分享您用50美元，赚取500万美元的成功案例　·　078
听说您的粉丝会将自己和儿子命名为梅第，是这样吗　·　082
如何满足客户的需求　·　086
如何针对不同年龄群的客户来规划合适的保单　·　099
如何打开销售大门　·　092
第三篇　坚持

请分享梅第成功的五大秘诀　·　096
请问您经营保险的成功法则是什么　·　102
何谓新瓶装旧酒的梅第计划　·　107
新人如何开拓客源成交保单　·　113
如何用故事来提升销售效益　·　115
在推销尾声要如何顺利成交　·　118
您如何有效安排一天的作息　·　122
如何确定明确目标与时间规划　·　125
如何从有限的时间中，增加与客户面谈的机会　·　128
请问您如何有效地做好时间管理　·　131
如何善用黄金销售时间　·　134
如何善用零碎时间创造业绩　·　136
如何让工作清单立大功　·　139
您快乐工作的三大原则是什么　·　144
第四篇　超越

如何销售黄金未来　·　148
您如何看待百年金融大海啸　·　150
请问您在服务上有什么独特做法　·　153
您已经荣获MDRT终身会员42年了，有何感想　·　157
MDRT的精神，对您有何启发　·　160
在与众多客户面谈中，有无让您尴尬的事　·　164
请您分享销售的成功秘诀　·　166
如何提出稳赢的好问题　·　170
如何激起客户的购买欲望　·　174
我的亲戚朋友都在做保险，没必要在你这儿买　·　180
如何处理客户的讨价还价　·　182
如何处理我要跟太太（先生）商量后再决定的情况　·　186
客户说要考虑考虑，您会怎么办　·　189
如何进行有创意的营销　·　193
如何利用资产规划成交高额保单　·　196
第五篇　精彩

您在全世界多少个国家和地区做过巡回演讲　·　200
您成功人生的驱动力是什么　·　202
请您解释知识就是力量　·　205
您心目中的英雄是谁　·　207
您常自勉的座右铭是什么　·　208
给保险从业人员的建议、期许与勉励　·　211
请分享您的长寿之道　·　213
在梅第的字典里永远没有退休两个字吗　·　223

附录一　无惧与坚持梅第在中国演讲精华摘要　·　225
附录二　国际保险大师梅第88岁超级业务员的奋斗人生　·　237
附录三　当冰岛美女嫁给伊朗帅哥梅第太太席格兰专访　·　245

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