本书立足于“互联网+”大环境，着眼于营销渠道理论分析及实践应用，以专题分析和小组任务的方式阐述了营销渠道设计及管理的基本理论和应用技巧，涉及渠道功能、渠道结构、渠道战略、渠道环境、渠道设计、渠道成员选择与管理、渠道评估与激励、渠道冲突等。本书还对产品、企业或行业的渠道问题进行了详细分析，有助于提高学生对理论知识的实际应用能力。 本书适用于市场营销及相关专业的本科、MBA、专科及高职高专等院校学生，尤其适用于翻转课堂、研讨教学、案例教学等教学方式。

“互联网+”的发展为社会经济生活带来了翻天覆地的变化，也给企业的营销渠道和渠道管理带来了新的生机和挑战。 市场的发展使得企业间的竞争不再局限于产品、价格、技术、品牌及营销手段，渠道领域的竞争和创新逐步成为竞争焦点。互联网技术的发展带来了全新的渠道革命，使渠道在市场竞争中的地位和作用得到了进一步强化。 营销渠道设计和管理是市场营销的重要环节，也是市场营销专业的核心课程，它主要研究渠道功能、渠道战略、渠道环境、渠道设计、渠道成员、渠道布局、渠道评估与激励以及渠道冲突与合作等问题。通过该课程的学习，学生能够掌握营销渠道的基本理论和分析技巧，培养分析和解决渠道分析、设计及管理等问题的能力，为从事市场营销相关工作打下坚实的基础。 为使学生更好地掌握营销渠道理论知识和分析工具，提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，本课程从理论学习、案例分析及社会实践三个方面对学生进行培养，授课过程也采用翻转课堂、研讨式教学的方式来进行，充分利用互联网技术及新型教学手段，调动学生的学习积极性和主动性，提高教学环节的多样性、互动性、趣味性。 本书具有以下特点： 第一，专题教学，结构合理。本书按照认识渠道、设计渠道、管理渠道和渠道应用的基本流程将全部教学内容分为课程引论、理解渠道和渠道管理、渠道结构与渠道战略、渠道设计与渠道布局、渠道成员选择与管理、渠道冲突与渠道评估六个专题，基本涵盖了营销渠道管理理论的精髓，又将渠道理论的实践应用贯穿到六大专题中，注重理论联系实际。 第二，实践教学，应用性强。本书以翻转课堂为核心教学手段，将课堂交给学生，充分发挥学生的积极性和主动性。通过让学生认领并完成专题任务，培养学生团队协作、文献查阅、分析讨论、概括归纳、PPT制作、语言表达等能力；通过案例分析、阅读资料、思考讨论，提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力。 第三，模块化教学，趣味性强。本书摒弃了传统的教材编写模式，通过专题及教学模块完成教学任务。每个专题包括课前导读、任务、习题与提升三个模块，从课前导读到包含学习目标及任务、理论知识、案例分析、阅读资料、实践分析与应用等多个小模块的任务模块，再到最后的习题与提升，循序渐进、层次分明，既增加了多样性与趣味性，有助于学生更好地阅读、学习并理解渠道理论，又有助于教师合理安排教学环节。 第四，启发式教学，互动性强。本书既通过翻转课堂将更多时间交给学生，将教师从演员转变成导演，引导学生自主学习、自主思考、自我提高，又通过最新案例、阅读资料等启发学生思考问题、分析问题并解决问题。 第五，过程考核。课程成绩建议摒弃传统的卷面考试方式，将过程考核纳入考核系统，并提高过程考核的比重。为提高学生团队协作精神和组织领导能力，过程考核中除了考核个人考勤和课堂表现外，还考核学习小组的日常表现及团队实践任务的完成情况。因此，最终考核包括个人表现（30%）、团队实践（40%）和期末考核（30%）三部分。其中个人表现一方面考核学生出勤情况，另一方面考核学生在学习过程中的预习、课堂习题及讨论、课下作业、在线讨论等情况；团队实践主要考核学生对团队任务的完成及课堂演示情况；期末考核可以通过课程总结、案例分析、小论文、实践报告等方式进行综合考评。为实现翻转课堂，课程需要借助雨课堂、微信群、QQ群等通信工具，学生也需要组建3～5人的团队，以便进行小组讨论以及协作完成课程中的团队任务。 本书在编写过程中得到了王益锋、白嘉、刘伟、邢嘉合等人的帮助，在此表示感谢！西安电子科技大学王益锋教授、西北大学白嘉副教授及刘伟副教授对教材编写提纲和书稿进行了审阅，并提出了很多宝贵的意见。西安电子科技大学经济与管理学院学生邢嘉合参与了专题三及专题六部分模块的编写，并对部分稿件进行了校对。 本书引用了大量案例和文章，这些资料大多来自于互联网、杂志、报纸及相关教材，在文中都标明了出处。由于篇幅限制，很多资料都进行了删改，在文中也做了相关标注，在此，对这些资料的作者表示深深的歉意和衷心的感谢！ 在编写本书的过程中，编者参阅了大量文献和研究资料，这里对这些资料的作者也表示感谢！书后列出了主要参考文献，如有疏漏之处，敬请谅解！ 感谢西安电子科技大学戚文艳编辑在教材立项、编写等过程中做出的贡献！ 由于作者水平和精力有限，书中难免有疏漏之处，真诚地希望广大读者和同行专家批评指正，以便书稿更加完善。非常感谢！

专题一 课程引论 1 任务一 认识渠道和渠道管理 2 一、市场营销和营销渠道 2 二、营销渠道课程的基本内容及本书框架结构 4 任务二 “互联网+”时代的渠道变革 8 一、互联网及“互联网+” 8 二、“互联网+”与营销渠道 10 习题与提升 14 专题二 理解渠道和渠道管理 17 任务一 “互联网+”时代的营销渠道及其功能 18 一、营销渠道的内涵及特征 18 二、营销渠道的功能 21 任务二 “互联网+”时代的营销渠道流程及作用 24 一、营销渠道的流程 25 二、营销渠道的流程和功能的关系 27 三、营销渠道的作用 27 任务三 “互联网+”时代的营销渠道管理 31 一、营销渠道管理的内涵 32 二、营销渠道管理的内容 32 三、营销渠道管理的步骤 33 任务四 “互联网+”时代的渠道参与者 38 一、营销渠道参与者及其构成 38 二、制造商 41 三、中间商 42 习题与提升 51 专题三 渠道结构与渠道战略 54 任务一 营销渠道结构模式 55 一、营销渠道的结构及含义 55 二、营销渠道的长度 55 三、营销渠道的宽度 60 四、营销渠道的广度 62 五、营销渠道系统 64 任务二 我国家电行业的渠道结构 71 一、我国家电行业渠道结构现状 71 二、我国家电行业渠道的发展与趋势 76 三、我国家电行业营销渠道存在的问题及其原因 77 四、我国家电行业营销渠道存在的问题及优化对策 80 五、我国家电行业渠道结构优化对策 81 任务三 渠道战略规划 84 一、营销渠道战略的内涵及意义 84 二、营销渠道战略规划 89 三、渠道战略的实施及调整 92 任务四 宝洁的渠道战略转型 95 一、宝洁公司企业简介 95 二、宝洁公司的渠道战略演变历程 96 三、宝洁公司的渠道发展历程 97 四、宝洁公司的渠道战略及策略分析 98 习题与提升 103 专题四 渠道设计与渠道布局 104 任务一 渠道环境与渠道设计 105 一、营销渠道环境 105 二、渠道设计及其影响因素 112 三、渠道设计的流程 118 任务二 老人鞋产品的渠道设计 128 一、老人鞋市场环境分析 129 二、老人鞋产品的服务需求 132 三、足力健老人鞋的渠道设计 134 任务三 渠道布局与终端规划 138 一、渠道布局理论及方法 139 二、终端规划理论及方法 144 习题与提升 150 专题五 渠道成员选择与管理 151 任务一 “大数据”环境下的渠道成员选择和培训 152 一、渠道成员选择基本理论 152 二、渠道成员选择的途径和方法 155 三、渠道成员的培训 164 任务二 渠道成员的任务分配和管理 167 一、渠道成员的任务分配 167 二、制造商管理和稳定渠道成员的策略 171 三、中间商管理和稳定渠道成员的策略 174 任务三 渠道成员的评估与激励 180 一、渠道成员的绩效评估 181 二、渠道成员的激励 185 习题与提升 193 专题六 渠道冲突与渠道评估 196 任务一 “互联网+”时代的渠道冲突 197 一、渠道冲突基本理论 197 二、渠道冲突管理 203 三、窜货及其管理 209 任务二 服装行业线上线下渠道冲突 218 一、服装行业渠道发展现状 218 二、服装行业线上线下渠道冲突的原因及表现 223 三、服装行业线上线下渠道冲突管理对策 229 任务三 渠道绩效评估 234 一、渠道评估基本理论 234 二、渠道财务的绩效评估 238 习题与提升 243 参考文献 246