化妆品销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版）_任学武_9787113247645

化妆品销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版）立足于美容化妆品销售实践，通过120 个真实情景案例，用错误应对情景解析实用技巧的形式向广大化妆品导购详细阐述了在销售实践中可能遇到的各种问题及解决方法，列举了销售实践中普遍、常见的销售实例，力争让导购员在真实的销售情景中学习和掌握各种导购技巧和方法。本书特别适合化妆品导购、化妆品销售培训师和从事与美容化妆品相关工作的人士阅读使用。

提起化妆品销售工作，很多人会不屑地认为：不就是卖东西吗？是人就会！

其实不然，导购是一种综合了营销学、心理学、礼仪学等多门学问在内的综合性职业。

我们经常会听到这样的对话：

下午陪我去化妆品店逛逛吧！

好的，你想买什么？

我也不知道，就想去逛逛！

你不知道自己想买什么吗？

我没有什么特别想买的……先逛逛再说。

先逛逛再说，是很大一部分顾客刚走进化妆品店时的状态。很多时候，顾客都是在漫无目的地闲逛乱逛瞎逛。但有时候，本来不知道要买什么的顾客却拎着各种化妆品心满意足地回家了。

其实，对于女性顾客来说，她们往往容易冲动消费，常常是碰巧看到某件化妆品不错就买下了，或者被店里的导购说服，买下原本自己没想买的产品或者做了本来没打算做的护理。也就是说，不管顾客是否想要购买，只要她们来了，对导购来说就是一次机会。那么，怎样才能抓住机会、促成销售呢？这需要导购掌握多方面的知识和技巧，比如：如何洞悉顾客心理，如何吸引和接近顾客，如何向顾客介绍商品，如何向顾客报价，如何处理顾客的异议，如何促使顾客做出购买决策等。能做到这些，才是一个优秀的导购。

想要成为优秀的导购，就需要主动出击，在每一次面对顾客时尽力争取机会。导购不但要有主动的意识，更要有出击的本领，不然错误的招数不但无法实现成交，还会引起顾客的反感，不仅是当下，就连以后的生意也做不成了。所以，导购需要的是全方位的学习和提升，这也是写作本书的目的所在。

本书针对化妆品和美容导购在销售中可能遇到的问题，做了全方位的深入探讨，以错误应对情景解析实用技巧的方式将美容化妆品销售过程中常见的120 个情景案例逐一展现，并给出有效解决问题的对策。针对每一个销售情景，通过对错误应对方式的分析提醒导购在沟通过程中可能出现的错误，并针对不同情景进行专业知识、方法技巧的讲解，给出正确的情景对话并分析沟通对话中的成功之处，帮助美容化妆品导购应对销售过程中出现的各种问题，从而提升自身的沟通能力。

本书共分为8章，内容主要包括：接待进店顾客情景训练、挖掘细分顾客需求情景训练、产品推介情景训练、顾客体验产品情景训练、应对顾客拒绝情景训练、化解顾客异议情景训练、促成顾客购买情景训练、提高顾客忠诚度情景训练，向美容化妆品导购详细阐述了销售中可能遇到的各种问题及解决方法，具有很强的借鉴参考价值，能让美容及化妆品导购在面对同样的问题时轻松自如、游刃有余地解决问题，从而大幅度提高销售业绩。

本书旨在帮助美容化妆品导购实实在在地分析和解决销售工作中各种常见或棘手的问题，实用性很强，特别适合化妆品导购、化妆品销售培训师和从事与美容化妆品相关工作的人士阅读使用。

编者

2018 年5月

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