本书由商务谈判基本内容与谈判过程及技巧的八大模块组成，内容丰富，层次分明，逻辑性强。

“十三五”高校经贸专业学生必备图书 

前　 言根据 《国家中长期教育改革和发展规划纲要》 的要求， 高等职业教育必须加快课程体系改革和教材建设的步伐， 建立符合时代特征和具有我国特色的职业教育新思想、新模式、 新课程体系。 鉴于此， 辽宁经济职业技术学院国际贸易专业的教师在刘安华主任的带领下， 以示范校建设 （国际贸易实务重点专业建设） 为契机， 编写了这套规划教材。 本套教材包括 《国际贸易实务》 《外贸单证实务》 《外贸英语函电》 《报关实务》 《报检实务》 《外贸跟单实务》 《国际商法》 《商务谈判》 《外贸英语对话》 《国际货运代理实务》 １０ 本， 适用于高等职业院校国际经济贸易、 国际商务、 国际贸易实务、经贸外语、 经济管理等专业的学生。本教材由辽宁经济职业技术学院黄秀丹、 嘉兴南洋职业技术学院张鑫主编， 具体分工如下： 黄秀丹 （模块一、 模块二、 模块三、 模块四、 模块五）， 张鑫 （模块六、 模块七、 模块八）， 全书由黄秀丹统稿。本教材立足高等职业院校以培养高端技能型人才为主的根本任务， 按照实际工作过程， 以模块导向、 任务驱动来设计体例， 安排教学内容。 全书包括 ８ 个模块， 分别就商务谈判知识储备、 商务谈判人员素质及能力、 准备、 开局、 磋商等进行了全面的阐述， 内容吸纳了最新的商务谈判知识和技能。本教材结构清晰， 思路独特， 有很强的实用性， 可作为高职高专院校国际贸易、报关与货运等财经类专业的教科书， 亦可供从事国际贸易类各专业技术人员作为自学参考用书。编　者２０１７ 年 ３ 月

黄秀丹于2002年毕业于辽宁大学国际经济与贸易专业，毕业至今主要从事外贸单证及商务谈判、国际贸易实务等课程的教学工作。任教以来主要参与了以下教材的编写工作:
1.《新编外贸单证实务》 编著；北京邮电大学出版社；2.《国际贸易实务》 副主编；电子工业出版社；2007.09；3.《国际贸易实务（第2版）》副主编；电子工业出版社；2011年8月；4.《商务谈判》 副主编；西南财经大学出版社；2011年07；5.《报关与国际货运单证》副主编；天津大学出版社；2010年1月；6.《WTO基础知识》 副主编等；电子工业出版社；2012年3月；7.《进出口操作实务（第2版）》；海关出版社；2011年4月。

目　 录模块一　商务谈判知识储备 １ ……………………………………………………………… 任务一　初识商务谈判工作 １ ……………………………………………………………　 任务二　商务谈判的程序 ８ ……………………………………………………………… 模块二　商务谈判人员素质及能力 １６ ………………………………………………………　 任务一　商务谈判人员的素质要求 １６ ……………………………………………………　 任务二　商务谈判人员的能力要求 ２２ …………………………………………………… 模块三　商务谈判准备 ２７ ……………………………………………………………………　 任务一　谈判信息收集 ２７ …………………………………………………………………　 任务二　谈判组织构建 ３４ …………………………………………………………………　 任务三　谈判方案制订 ３８ …………………………………………………………………　 任务四　谈判内容选定 ４３ …………………………………………………………………　 任务五　模拟谈判 ４８ ……………………………………………………………………… 模块四　商务谈判开局 ５２ ……………………………………………………………………　 任务一　营造开局气氛 ５２ …………………………………………………………………　 任务二　掌握谈判开局的策略 ５５ ………………………………………………………… 模块五　商务谈判磋商 ６１ ……………………………………………………………………　 任务一　谈判报价 ６１ ………………………………………………………………………　 任务二　讨价还价 ６４ ………………………………………………………………………　 任务三　谈判让步 ６８ ………………………………………………………………………１　 任务四　谈判僵局 ７２ ……………………………………………………………………… 模块六　商务谈判签约 ８０ ……………………………………………………………………　 任务一　结束谈判 ８０ ………………………………………………………………………　 任务二　商务谈判的签约 ８７ ……………………………………………………………… 模块七　国际商务谈判 ９１ ……………………………………………………………………　 任务一　认识国际商务谈判 ９１ ……………………………………………………………　 任务二　不同国家谈判风格 ９７ …………………………………………………………… 模块八　商务谈判礼仪与礼节 １０９ …………………………………………………………　 任务一　商务谈判礼仪 １０９ ………………………………………………………………　 任务二　商务谈判礼节 １１８ ……………………………………………………………… 参考文献 １３１