美国人是如何谈判的_理查德。所罗门_9787802324770

本书提供了有关美国官员谈判行为和习惯做法的丰富和翔实的内容。它对美国决策者、外交官与外国对手如何谈判及影响谈判的诸多因素——包括文化、机制、历史和政治因素——进行了客观评估。?????通过与50多名外国及美国谈判者进行讨论和采访，理查德?H?所罗门和奈杰尔?昆内认为，美国谈判行为由4种心态组成。他们检查探讨了美国人如何在谈判桌上使用时机、语言、诱惑和施加压力等战术手段，以及他们如何在正式谈判领域之外利用（或忽视利用）媒体、幕后渠道和招待等手段来促成谈判目标。他们对美国国内各机构间的紧张竞争以及限制美国谈判者自由发挥空间的国会的猜疑亦进行了探讨。?????本书是有关跨文化谈判行为观念和具体国家个案的最新研究文集。其他有关跨文化谈判系列研究分别对伊朗、中国、俄罗斯、朝鲜、日本、法国、德国、以色列和巴勒斯坦谈判行为模式进行了探讨。

  正如在绪论中所描述的那样，我们围绕着非美国官员在两次“跨文化谈判”研讨会上所提出的评估构建了一个解释性的框架，同时还吸纳了美国外交官、决策者以及学者的观点和经验。在这一部分中，我们的目的在于向读者提供一个有关美国谈判行为基本特征的完整肖像。
  第二章——“四种面相的谈判者”——旨在通过探讨生意人、法学家、超级大国和道德家这四种塑造谈判桌前美国官员行为的心态来揭示美国方式的实质。
  接下来的一章——“谈判桌上的讨价还价”——分解了美国外交人员在正式的谈判领域中所采用的典型策略和行为。本章在开始部分便审视了美国谈判人员所采用的积极的诱导手段，其中包括与对方接触的努力，打造机制性和人际间的联系以及诸如提供经济补偿和提供政治承认或安全保障之类的各种引诱。然后，这一章对美国施压策略——从将不同的问题挂钩到施加压力、泄露内情、最后通牒和赤裸裸的高压政策——进行了评估。
  在第三章中，我们将相当的注意力用于对语言和时间的使用上。美国人——其概念性术语表明，他们将谈判部分地视为科学，部分地视为体育运动——经常将英语用作一种生硬的工具，同时在起草协议的措辞方面又能充分显示其极大的灵巧性特点。然而，在时间问题上，美国的谈判人员则没有那么灵活。他们经常着眼于短期效益，而且因受国内考虑的影响往往在察觉到的机会窗口关闭之前迅速推进。他们这种在时间上的紧迫感体现为各种自我规定的时限上。第三章还讨论了策略是如何随着谈判对手的身份、谈判的主题以及进行谈判的形式（双边或是多边）的变化而变化的。
  在第四章中，关注的核心转移到了美国是如何在正式的谈判桌之外进行谈判的。这一章特别审视了美国官员是如何运用三种技巧来支持正式的谈判进程的：幕后渠道联络、热情款待以及媒体作用。幕后渠道决不是冷战的遗物，它依然是美国谈判行为的一个显著特征，仍被用来摸清对方的立场及其所关注的问题。由于有着广泛的外交和政治接触以及为了具体成果不遗余力，美国官员拥有各种手段，可以通过后门或离线联络涉险渡过险恶的官僚及政治水域。然而，在热情款待方面，美国人则相对处于劣势，因为他们具有不大重视谈判对手的政治倾向。
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