本书分别从营销基础、营销学习、营销策划、品牌营销、营销管理、销售技巧、营销谈判等几个方面，对自己30年营销经验进行了一个总结，希望能对广大的从事营销工作的年轻人有所帮助。本书更多地是从自己亲身经历的故事来说明自己的认识和感悟，读来轻松自然。

　　前言
　　1992年，石家庄以岭药业有限公司的前身“以岭医药研究所”成立,注册资金仅仅10万元。
　　到2014年，以岭药业已经发展成为河北石家庄以岭医药集团，旗下拥有以岭医药研究院、石家庄以岭药业股份有限公司（2011年7月在深圳中小板成功上市)、以岭医院、北京以岭药业、北京以岭生物医药、以岭健康城网等多个分支机构，是国内具有极大影响力的现代医药集团之一。
　　22年的风雨路，如今的以岭药业，拥有“国家创新型企业”“中国医药上市公司50强”等诸多夺目的光环。迄今为止，以岭药业先后承担和完成国家“973”、“863”、自然科学基金、“十一五”支撑、“十二五”重大新药创制等国家级重大项目30余项，荣获五项国家科技大奖，研发专利新药10余个，取得国内外专利200余项。
　　22年的时光，以岭药业仿佛从一个初到人间的婴儿长成了一个大小伙子，从弱小变得壮大。也正是在这22年里，我个人伴随着以岭药业，渐渐从中年变成了一个年逾古稀的老者。
　　追溯我与以岭药业的过往，可以把时光拉回到1997年。在此之前，我做过数学老师、农机修造厂厂长、河北省农林科学院谷子研究所（以下简称“农科院谷子研究所”）产品推广经理。我依然
　　2
　　营销就是做人
　　清晰地记得当时的情形：以岭药业研制了成效十分显著的新药，但市场发展十分缓慢。并且，当时的销售代表几乎都是20岁出头的小伙子，活力有余而经验不足。如何快速打开市场？有哪些经验和知识是营销代表们需要掌握的？??这一连串的问题阻碍着以岭药业的销售进程。
　　正是在这个时候，我来到了以岭药业。
　　万事开头难。初到以岭药业，作为一个外行，我的心里也有着无尽的迷茫。不过，很快我就冷静下来：我来这里就是要发挥自己的优势。与这群年轻人相比，我拥有的是阅历，不足的是没有药品销售经验。那么，我为什么不能在董事长吴以岭的带领下，借助经验，以年轻人的朝气蓬勃为榜样，和大家共同打开以岭药业的销售局面呢？
　　在总经理的安排下，我首先到了北京办事处工作。那一年，我已经53岁，过了知天命的年纪。那个时候，我对药品销售并不熟悉，但是靠着之前做营销时的经验，并且不断向他人学习，我渐渐摸到了诀窍，到了年底，公司当年的销售业绩迅猛增长。1998年年初，我来到京津大区做经理，第一季销售报表出来的时候，北京和天津两地的销售数字超过了其他地方的销售总和。我知道，能够沉得下气，善于处理人际关系，是我这个中年人与青年人相比最大的优势。
　　随后，我出任以岭药业华北大区经理，开始着手解决河北的销售问题——这是以岭药业的大本营，但业绩一直低得可怜。在董事长的指导下，我积极引入培训机制，聘请相关专家授课??在大家的努力下，提升销售人员能力与业绩的举措有条不紊地进行着。也就是在同年，河北乃至整个华北地区的销售态势被带动了起来。这一年，我因为业绩突出被授予了销售部副经理的职务。
　　北方市场渐入佳境后，在董事长的调配下，我带着适合以岭药
　　3
　　前言
　　业销售的培训模式和课程，毅然在上海开展了营销业务。在上海，我不仅需要指导营销代表开展工作，同时还必须向他们积极取经。以岭药业内部一时间形成了“人人是老师”的火热态势，所有人的热情都被调动起来，大家的经验互相分享。自然而然，上海市场也全面打开，而我也在1999年又荣升为营销中心主任——“营销部总经理”。
　　如果用一个数字来说明我成为营销部总经理后的成绩，那就是在我任营销部总经理期间，市场连续几年增长40%。
　　当然，这一切还算不错的成绩，都得感谢董事长吴以岭的领导和支持，感谢年轻人对我的激励。我在公司成立销售队伍的前期曾经向董事长建议公司应该加强员工的培训，他立马慷慨地拿出销售额的5%用来做培训经费。这是一笔不菲的钱，是他对员工最大的支持和期望。当时形成了每次开销售会，必然先做培训学习的习惯。
　　“寻求一切机会向书本和外面的‘高人’学习”，在这一点上，董事长和我不谋而合。如果没有董事长吴以岭在企业发展路上正确的战略指引，那我关于营销的所有尝试和思考也都将付诸东流。
　　从一个没有接触过医药销售的人，到成为上市公司的曾经的营销总经理，对于营销，我渐渐总结出了自己的一套理论和方法。2005年，我年岁已高，开始逐渐进入“二线”状态；但是，我经常会反思以前的营销经历，试图总结出一些规律性的东西，将它们提供给那些还奋斗在营销一线的年轻人。
　　我有多年的营销经历，但是，我的营销经验却可以用一句话来概括，那就是：营销就是做人！
　　我希望，以岭药业现在的年轻人能从这里看到以岭药业强大昌盛的原因，找到自己的学习方向，从而在以岭药业这个大集体中，爆发出自己最大的潜能。我也希望，我的这本书能对初入营销行业
　　4
　　营销就是做人
　　的年轻人有所帮助，同时更希望，这本书能作为我个人的一孔之见，提供给营销领域特别是营销管理领域的同仁们一个参考。当然，由于这本书是根据我的亲身经历撰写而成，所以书中难免会出现个人的偏颇之见，希望不足和谬误不当之处，读者们能热忱斧正。
　　前言
　　1992年，石家庄以岭药业有限公司的前身“以岭医药研究所”成立,注册资金仅仅10万元。
　　到2014年，以岭药业已经发展成为河北石家庄以岭医药集团，旗下拥有以岭医药研究院、石家庄以岭药业股份有限公司（2011年7月在深圳中小板成功上市)、以岭医院、北京以岭药业、北京以岭生物医药、以岭健康城网等多个分支机构，是国内具有极大影响力的现代医药集团之一。
　　22年的风雨路，如今的以岭药业，拥有“国家创新型企业”“中国医药上市公司50强”等诸多夺目的光环。迄今为止，以岭药业先后承担和完成国家“973”、“863”、自然科学基金、“十一五”支撑、“十二五”重大新药创制等国家级重大项目30余项，荣获五项国家科技大奖，研发专利新药10余个，取得国内外专利200余项。
　　22年的时光，以岭药业仿佛从一个初到人间的婴儿长成了一个大小伙子，从弱小变得壮大。也正是在这22年里，我个人伴随着以岭药业，渐渐从中年变成了一个年逾古稀的老者。
　　追溯我与以岭药业的过往，可以把时光拉回到1997年。在此之前，我做过数学老师、农机修造厂厂长、河北省农林科学院谷子研究所（以下简称“农科院谷子研究所”）产品推广经理。我依然
　　2
　　营销就是做人
　　清晰地记得当时的情形：以岭药业研制了成效十分显著的新药，但市场发展十分缓慢。并且，当时的销售代表几乎都是20岁出头的小伙子，活力有余而经验不足。如何快速打开市场？有哪些经验和知识是营销代表们需要掌握的？??这一连串的问题阻碍着以岭药业的销售进程。
　　正是在这个时候，我来到了以岭药业。
　　万事开头难。初到以岭药业，作为一个外行，我的心里也有着无尽的迷茫。不过，很快我就冷静下来：我来这里就是要发挥自己的优势。与这群年轻人相比，我拥有的是阅历，不足的是没有药品销售经验。那么，我为什么不能在董事长吴以岭的带领下，借助经验，以年轻人的朝气蓬勃为榜样，和大家共同打开以岭药业的销售局面呢？
　　在总经理的安排下，我首先到了北京办事处工作。那一年，我已经53岁，过了知天命的年纪。那个时候，我对药品销售并不熟悉，但是靠着之前做营销时的经验，并且不断向他人学习，我渐渐摸到了诀窍，到了年底，公司当年的销售业绩迅猛增长。1998年年初，我来到京津大区做经理，第一季销售报表出来的时候，北京和天津两地的销售数字超过了其他地方的销售总和。我知道，能够沉得下气，善于处理人际关系，是我这个中年人与青年人相比最大的优势。
　　随后，我出任以岭药业华北大区经理，开始着手解决河北的销售问题——这是以岭药业的大本营，但业绩一直低得可怜。在董事长的指导下，我积极引入培训机制，聘请相关专家授课??在大家的努力下，提升销售人员能力与业绩的举措有条不紊地进行着。也就是在同年，河北乃至整个华北地区的销售态势被带动了起来。这一年，我因为业绩突出被授予了销售部副经理的职务。
　　北方市场渐入佳境后，在董事长的调配下，我带着适合以岭药
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　　前言
　　业销售的培训模式和课程，毅然在上海开展了营销业务。在上海，我不仅需要指导营销代表开展工作，同时还必须向他们积极取经。以岭药业内部一时间形成了“人人是老师”的火热态势，所有人的热情都被调动起来，大家的经验互相分享。自然而然，上海市场也全面打开，而我也在1999年又荣升为营销中心主任——“营销部总经理”。
　　如果用一个数字来说明我成为营销部总经理后的成绩，那就是在我任营销部总经理期间，市场连续几年增长40%。
　　当然，这一切还算不错的成绩，都得感谢董事长吴以岭的领导和支持，感谢年轻人对我的激励。我在公司成立销售队伍的前期曾经向董事长建议公司应该加强员工的培训，他立马慷慨地拿出销售额的5%用来做培训经费。这是一笔不菲的钱，是他对员工最大的支持和期望。当时形成了每次开销售会，必然先做培训学习的习惯。
　　“寻求一切机会向书本和外面的‘高人’学习”，在这一点上，董事长和我不谋而合。如果没有董事长吴以岭在企业发展路上正确的战略指引，那我关于营销的所有尝试和思考也都将付诸东流。
　　从一个没有接触过医药销售的人，到成为上市公司的曾经的营销总经理，对于营销，我渐渐总结出了自己的一套理论和方法。2005年，我年岁已高，开始逐渐进入“二线”状态；但是，我经常会反思以前的营销经历，试图总结出一些规律性的东西，将它们提供给那些还奋斗在营销一线的年轻人。
　　我有多年的营销经历，但是，我的营销经验却可以用一句话来概括，那就是：营销就是做人！
　　我希望，以岭药业现在的年轻人能从这里看到以岭药业强大昌盛的原因，找到自己的学习方向，从而在以岭药业这个大集体中，爆发出自己最大的潜能。我也希望，我的这本书能对初入营销行业
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　　营销就是做人
　　的年轻人有所帮助，同时更希望，这本书能作为我个人的一孔之见，提供给营销领域特别是营销管理领域的同仁们一个参考。当然，由于这本书是根据我的亲身经历撰写而成，所以书中难免会出现个人的偏颇之见，希望不足和谬误不当之处，读者们能热忱斧正。

　　吴以池，生于1946年，河北省衡水市人。文化大革命后第一批大学生，毕业后从事过教育工作，后又竞聘进入某国有企业，任厂长、经理。1997年7月，吴以池进入石家庄以岭药业，先后任京津区销售办事处顾问、大区经理，以岭销售部副总经理、总经理（营销中心主任），公司顾问。在任营销中心主任期间，公司市场覆盖迅速扩张，并培养了一支深刻理解和坚决执行公司文化的营销团队，依靠学术推广将公司产品销售到全国。

第一章
我从一个数学教师为什么能走上营销之路/1
1. 母亲教我如何跟人友好相处/3
2. 从农机修造厂厂长到农科院谷子研究所新品种推广经理/7
3. 与人友好相处的能力是做营销的基础资本/13
第二章
要能低下头来向别人学习/15
1. 初到以岭，53岁的我如何向20多岁的孩子们学习营销/17
2. 给小青年们当“学生”又当“保姆”的日子也很甜蜜/22
3. 寻找一切机会向书本和外面的“高人”学习/26
4. 注重员工学习带来的企业销售额的全面增长/29
第三章
做人要务实，营销策划必须能落地/35
1. 对于著名策划公司所做的营销策划方案的不同看法/37
2
营销就是做人
2. 使用资金要向小摊贩学习/40
3. 用国际通用标准进行药理分析/44
4. 营销策划必须要能落地/47
5. 强化计划的执行力，警惕销售中的 “假繁荣”/53
第四章
名声比利益更重要，品牌比销量更重要/55
1. 我为什么建议不要将自己的创新产品大包给代理商/57
2. 我为什么要求将“干细胞美容”项目取消掉/60
3. 做营销要有危机感/63
4. 做拥有庞大“粉丝团”的销售人/66
5. 努力走学术营销之路/69
6. 做销售要打造自我品牌/72
第五章
营销管理的关键在处人/75
1. 营销中的“目标管理”和“时间管理”/77
2. 考核和激励机制为什么要强调科学性/82
3. 管理人首先要尊重人/86
4. 如何做好“领导品牌”/89
5. 让不适合的员工“自动离开”/93
6. 注意上下级沟通的技巧/97
7. 注重内部培养、提拔干部/100
8. 营销管理的核心是客户管理及善于找到销售的突破点/103
3
目 录
第六章
用正能量影响员工/107
1. 永远只向员工灌输正能量/109
2. 培养员工的责任心/115
3. 在员工中树立对董事长的崇敬心理/119
4. 不要在带着极端情绪时开会做决策/124
5. 下属更喜欢称呼我“吴老师”/127
第七章
永远带着爱心对待下属和处理事情 /131
1. 让每个员工都能走向成功/133
2. 不要轻易开除员工/136
3. 员工更在乎的是你对他的尊重而不仅仅是钱/139
4. 一点可有可无的礼品有时可以带来想象不到的收获/141
5. 一点小小善事常常会带来难以估量的回报/145
6. 企业的追求应当是善而不仅仅是合法/148
第八章
解决下属的矛盾是一门做人艺术/151
1. “我们都是以岭人”/153
2. 我解决下属矛盾的一个诀窍：转移关注点/157
3. 对犯错误的人，要惩罚也要包容/160
4
营销就是做人
第九章
销售就是交朋友/165
1. 要看医药代表的销量，更要看他有多少朋友/167
2. 销售中的交流艺术/170
3. 如何与客户保持长久联系/174
4. 我的“电话经”/179
5. 我的“出差路”/183
第十章
商业谈判就像追求异性朋友/185
1. 商业谈判就是企业的自我营销/187
2. 12次谈判，以低廉的价格拿下地块/191
3. 数千万元帮助政府解决临时困难/195
结 语
学会做人，没有做不好营销的人/197

　　时间过得真快，倏忽已经70岁了，回首往事，良多感慨。我原本只是一个中学的数学老师，既没有学过营销的专业知识，也没有过营销的从业经历，在40岁之前甚至从来都没想过经商或者从事营销工作。然而，机缘巧合，我最终却进入了营销这个行业，而且一干就是二三十年！成绩大小不说，至少在营销这个工作上，我还算如鱼得水。自我庆幸之余，也常常思考：我为什么能从一个数学教师成功走上营销之路？细细思量，主要还是得益于我在任何地方都能跟人友好相处的能力。而这种能力的养成，母亲的教育和影响应该说是至关重要的。当然，我的营销工作主要还是在进入以岭药业之后，而在此之前的十多年的小型国企的管理和产品推广经历，可以说是我的营销工作的一个预演，而这个预演，对于我后来在以岭药业从事的营销工作的重要性显然是不言而喻的。
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