导言
大多数商业书籍的内容其实用不着一本书的篇幅，由作者写成一篇博文即可。
本人在科技行业已深耕近二十年。如今的我，对于大部分出现的变革性技
术进步都司空见惯。事实证明，市场上涌现的新产品大多只是在旧有的基础上
新增了一些功能。同样的，那些所谓时髦的新词也大多是由营销人员制造出的行
话。相比服务客户，这么做更多地是在取悦企业。
不过，我依旧写下了这本书，让读者们相信变革性技术进步确实存在。之所
以这么做，是因为我终于见证了一项新变革的诞生。它深远的意义、充分的证据
和十足的发展势头，打消了我内心对所谓变革性发展的怀疑。
它就是生态驱动增长（ELG）。ELG 是一种新型的、充满变革力量的产品进入市场策略，倡导将合作伙伴构成的生态作为吸引、转化与发展客户关系的主要手段。
ELG 能将由合作伙伴构成的生态转化为企业最高效、最具扩展性的收益增长 源泉。在这本书中，你会反复读到这样的实例：一段时间内，ELG 战略为其所开发的客户关系带来了更高的合同价值和更快的成交速度，实现了更高的赢单率，并以更有意义的方式进行扩展。采纳 ELG 战略的企业不断以迅猛的态势超越对手，赢得竞争。
这些企业在 Crossbeam 等 ELG 平台的助力下，利用现代客户匹配手段（见图 1-1）实现了生态驱动增长，并由此解锁包含了智能、上下文与最佳下一步选择的全新数据层。
合作伙伴数据与影响力的新源泉，如同涟漪般渗透至企业收益漏斗的各个阶
段：
你会认识到生态驱动营销是如何利用生态高资质商业线索，改变 Stripe 公司高管对企业漏斗的看法；如何助力 Gainsight 公司通过精心挑选受众，设计客户活动；以及如何带领 Okta Ventures 公司，凭借合格的推介，让公司综合业务实现飞跃发展（仅仅一年的时间，公司新业务受合作伙伴影响的收益从 3%飙升至 80%）。
图 1-1 客户匹配矩阵
你可以深入洞察 Braze、Fivetran 和许多其他已在收益团队内部构建生态驱
动销售策略的企业，它们利用专有的生态智能、个性化和联合销售业务战略，提
升合同价值，获得更高的赢单率，并加快交易周期的进程（公司的成交率提高
40%，销售漏斗增长 44%，平均交易规模提高 50%）。
你会看到 RollWorks 和 Bombora 这样的创新型企业如何将生态驱动客户成
功系统性融入售后客户体验，从而减少一段时间内的客户流失率，并提高每客户
收益（将流失率减少了 3.5 倍）。
你也会了解到 Gong 公司、Intercom 公司和其他已经推出 ELG 业务战略的
企业是如何构建生态发展的良性循环。这些业务战略会指引你如何优先发展合作
伙伴，明智地投资资源，并以低成本和精益团队，让企业生态兴旺发达。
最终生成的 ELG 业务战略图（见图 1-2），可以作为一份指南，指引我们逐
层向下推进企业收益漏斗。这张战略图涵盖了企业生态建设的每一步，也与此同
时积累了更大规模与更多价值，并由此反哺企业的增长。
建设企业生态所需的要素其实对你来说并不陌生：合作伙伴关系、数据、
人员、重点和毅力。但是，我们要重新认识的，是将这些要素整合起来的技术，
以及清晰展示它们潜力的市场时机。
本书出版于世界经济史的动荡时刻。在二十世纪的第二个十年，延续自新冠
疫情时代的廉价资本和低利息率让处于增长阶段的技术企业出现了估值（与现金
燃烧率）泡沫。
这些高估值的泡沫以同样惊人的速度破灭，参与其中的企业也被迫快速聚焦
效率问题。后遗症随之而来，许多曾经充满潜力的企业就此倒闭，但同时也让危
机下诞生的超级巨星新企业找到了高效增长的秘诀。然而，对于最佳的发展道
路，大多数企业仍然没有头绪。
与此同时，人工智能的技术进步正在削弱旧有战略的影响力，让传统增长业
务战略面临两种发展结局：最好的情况是产品化，最糟的情况是就此消失。另外，
如今的监管、隐私和安全环境错综复杂。当所有这些要素叠加在一起，那些无法
及时适应的企业将很难在当下的市场生存。
图 1-2 ELG 业务战略图
因此，如果每种增长业务战略的投资回报率（ROI）都有所下滑，但是市场
要求精益化与盈利性增长，会发生什么呢？你会遇到职业生涯难得一遇的市场时
机。只有强者得以生存。每一项使企业达成持久增长的最佳实践都会被重新定
义。
企业必须从现在起，挖掘那些由它们专有且无法商品化的全新增长渠道。这
些战略也必须遵循企业的长期发展轨迹，实现无上限的扩展，并在交付成果时做
到精益与高效。
同时，这些新的增长业务战略也必须由生态驱动。
在正文章节中，我们会带领大家深入探究以下内容：ELG 变革的本源，那些为 ELG 创造条件的技术，让 ELG 深得人心的市场动向，以及根据不同业务战略，为组织内部打造有效 ELG 实践的各种指令。
你会认识到人工智能、监管和数据网络的范式变化，是如何重塑推播式销售、
集客营销、销售智能和定向广告投放等老派营销方式的。
你将学会利用从未公开的数据。在过去五年内，这些数据助力了 ELG 网络
的高速发展，从 0 开始，逐步发展到如今几万家强劲增长的企业。这一网络已达成全球规模。
你将学会如何应对那些抵制变化的反对者，并激发每项 ELG 战略成功背后
安全与信任载体的自信。
你会见证销售效率、可扩展性、需求开发、流失率缩减和产品市场契合等指
标的开创性成果，来自那些真正拥有实战经验的企业。
我希望本书能让所有读者看到我和团队与科技领袖通力合作，为其所在企业
实现生动的 ELG 实践时，日常所体验到的兴奋与热情。
我将带大家走入这趟愉快的 ELG 之旅。现在开始，就是最好的时刻。让我
们一起行动起来！
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