·序 章·
一场围绕高净值客户的皇帝新衣
围绕高净值客户的财富传承是一场骗局。
这句话，来自我为一家金融服务公司进行线下授课时说的原话。
并非我不认可财富传承的概念，事实上，我曾是财富管理领域的从业者与受益者。之所以这样说，是因为一个长期存在于金融服务业，却鲜被人愿意戳开的秘密。
自《2024胡润财富报告》发布以来，各大保险公司、银行、券商和第三方财富管理机构，便掀起了一场解读的狂欢。报告中的数据被反复引用，例如中国富豪数量全球第二，富裕家庭总财富达150万亿元，其中三分之一可用于投资。这些解读本身并无不妥，但它们却心照不宣地忽略了一个最关键，也最尴尬的问题：金融服务业中，究竟有多少从业者能真正服务这些所谓的高净值客户？
让我们来看一组被大多数媒体选择性忽视的数据。
根据《2024胡润财富报告》，截至2024年初，中国拥有千万人民币净资产的高净值家庭数量为206.6万户。其中北京、上海、香港三地合计76.75万户，占据全国的37.15%。
单看这则信息，或许你感受不到什么。但因为我曾担任过财务总监和大学财务讲师，最擅长的就是通过数据与数据之间的关联，看穿现象背后的本质。当你把这个数字与中国财富管理行业的从业人数放在一起时，一幅荒诞的图景便会浮现。
虽然目前尚无精确的官方统计，但市场普遍估算，仅六大上市保险公司的代理人就接近100万人，全国保险从业者超200万人；国内银行网点约22万家，从业人员数以百万计；再加上数千家第三方财富公司及其他金融机构的销售与间接服务人员，整个金融服务业的销售队伍，规模至少在500万至1000万人。
如果你有朋友在这些机构工作，你会发现，无论他们的企业对外如何宣传，内部培训的核心永远是同一个词高净值人群。不想当将军的士兵不是好兵，这些年，金融销售人员所学的体系、参加的培训，无一不在告诉他们如何吸引高净值人群如何为高净值人群的财富保驾护航？
现在，我们来做一个简单的计算：206.6万户高净值家庭，面对至少500万名摩拳擦掌、专为他们定制的金融从业者。这意味着，平均每2～3名从业者才能分配到一户高净值家庭。
然而，现实远比这个数字残酷。考虑到中国式社会的复杂性，那些资产颇丰的家庭，一部分人拥有国际化视野的人，他们更青睐于背景雄厚的私人银行，如招商银行、渣打银行、摩根大通等。还有一部分，宁愿相信自己多年的朋友，而非所谓的专家。剩下的一部分财务积累更加殷实的，出于对信息私密性和安全性的极致追求，会选择成立专属于自己的家族财富办公室（我有几个学生就在里面做办公室主任）。
剔除这些之后，真正留给市场上那数百万从业者的高净值客户还剩多少？
答案是：所剩无几。
所谓的专门为高净值人群服务的财富管理，最终变成了一场围绕金融从业者打造的皇帝的新衣。客户或许真的需要服务，但绝大多数从业者却深陷其中，终其一生可能也用不上所学的知识，碰不上想见的人。所有人都想为高净值人群做财富传承，但大多数人一辈子也服务不了一名高净值客户。这便是当下财富传承领域最大的畸形与资源错配，更别提如何通过真实案例，让这些从业者变得更专业了。
毕竟，实践才出真知，理论早已可以交给DeepSeek、豆包、IMA知识库等AI工具去处理了。
如果换一种思路呢？
我们是否可以坦然承认，绝大多数普通从业者，一辈子也服务不了一个高净值客户？然后，转而将精力与专业，投入真正庞大、真正被忽视的群体中国超过4亿，并将在2035年迈向8亿的中等收入人群 。
专门研究如何服务好他们，满足甚至超越他们的预期，为他们提供介于普通人与高净值人群之间的、恰到好处的服务，去帮助他们进行全家庭、全资产、全生命周期的规划，并告诉他们一个残酷而真实的道理：你的家庭，虽然只有几口人，但其复杂程度，远超一家公司；你的生活，就是每晚八点档家庭伦理剧的取材库。
太多的人，在努力把不合适的产品卖给不合适的人。
这让打破信息孤岛变得更加有意义，也更加有价值。
正是在这片被主流市场忽视的广阔土壤里，一种全新的角色养老经纪人，应运而生。
这不仅是一个简单的职业转向，更是一次深刻的价值回归。我常在朋友圈看到有金融同人宣称私人财富管理就是以客户需求为中心，这当然是无可指摘的政治正确。但当整个行业的话术都趋于同质化，当以客户为中心变成一句空洞的口号时，我们必须警惕。因为真正的以客户为中心，始于承认一个最基本的事实：你的客户，到底是谁？
长久以来，金融行业弥漫着一种屠龙术崇拜。我们耗费大量精力学习如何服务那些可能永远不会遇到的高净值巨龙，却对身边无数普通家庭的真实病痛视而不见。这种错位，不仅造成了全国范围内巨大的资源浪费，更让无数从业者陷入学而无用的职业焦虑中。
养老经纪人的诞生，正是对这种行业内卷的有力反驳。它要求我们放下对金字塔尖的虚幻迷恋，将目光投向广袤的塔基和塔身。这需要一种特殊的品质非批判性的专业精神。
这听起来似乎有些矛盾。专业，难道不就意味着批判性思维吗？
不全是。一个纯粹的批判者，或许能成为一个犀利的评论家，但很难成为一个优秀的建设者。当我们面对一个为家庭琐事心力交瘁的普通人时，纯粹的批判指出他这里做得不对，那里想得太天真非但不能解决问题，反而会加深他的无助感。
养老经纪人的专业，来自一种天真，体现一种先共情，后构建的能力。我们首先要做的，不是挥舞专业的手术刀去评判客户的决策，而是作为一个陪伴者，坐在客户的身旁，去理解他们决策背后的无奈与局限。我们承认，大多数家庭的财务状况都是带病体，都是带病运行，大多数人的养老规划也是摸着石头过河，走一步看一步的。我们的价值，不在于居高临下地指出他们的错误，而在于提供一套行之有效的工具和框架，帮助他们自己找到更优解。
这就是养老经纪人的初心，也是本书希望传递的核心价值：我们不服务于一个虚幻的阶层，我们服务于一个个真实的人。我们不贩卖焦虑，只提供穿越焦虑的地图与指南针。
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