小微企业贷后管理技术_王团结_9787111801375

本书主要面向银行及其他金融机构的信贷条线工作人员，聚焦贷后管理工作，帮助解决存量贷款客户的风险预警问题。内容主要适用于公司贷款、小微贷款业务，也可作为个人经营性贷款的参考。
全书核心内容分三部分：一是贷后检查的开展方法，详解具体操作流程；二是贷后检查中的风险预警信号识别，按风险严重程度划分不同预警级别；三是风险预警信号发现后的处置方式，提供切实可行的办法。
本书实用性强。第一，内容源自实践，作者从实际工作中总结提炼，并用大量案例讲解知识点；第二，大部分内容经过作者线下课堂讲授，结合互动反馈多次优化，学员认可度高；第三，方法直击实际工作需求，拿来就能用，无过多理论探讨，适合一线信贷人员使用。

前　言
贷后管理的全面视角
很少有客户在首次授信时就出现问题，绝大多数问题都发生在续授信的过程中。对于正常还款的续授信客户，我们通常会放松警惕，认为其信用状况良好。然而，恰恰是在一次次续授信的过程中，风险慢慢发生了。所以从某种意义上讲，银行自首次贷款发放后，所面临的问题都可以算作贷后问题，授信客户风险也绝大多数是贷后环节发生的。
银行对于正常还款的续授信客户，一般会放松警惕，认为其能够正常还款，信用良好，是优质客户。可是等到有一天客户贷款逾期的时候，银行才发现其已经资不抵债，没有多少可以执行的财产了。有这样一幅漫画：一只老鼠掉进了米缸里，一开始米非常多，老鼠吃得非常开心。后来，米越吃越少，等到最后米被吃光的时候，因为缸太深，老鼠已经爬不出来了。这幅漫画和银行面对信贷客户的情形有些相似：银行收取信贷客户利息，年复一年，客户的还款能力越来越差，当有一天客户还不上利息的时候，银行才发现连自己的本金也收不回来了。银行不能预见到风险，当米吃完的时候，就掉进米缸里出不来了。
这就是贷款管理的必要之处：授信人员对风险要能预判，要能提前预警，防火胜于救火。而事实上，不少银行的贷后管理就是一个盲区，虽然设置了贷款管理这个岗位，但几乎未能发挥实质性的风险防控作用。
一、贷后管理的难点
银行业有句老话，叫作三分贷，七分管，理论上讲贷后管理工作是银行工作的重心，因为存量客户要比新增客户多，可是在实际工作中，银行可能连三分管都做不到，只是象征性地走走流程，并不能真正地防范风险。银行贷后管理的难点有以下几个方面。
（1）疏于管理。这属于业务能力问题，很多人到企业做贷后检查的时候，发现不了问题，什么时候看都是一切正常。虽然说不能小题大做，对于一些并不严重的风险进行高级别的预警，但也不能到了企业临近倒闭时仍毫无所觉。银行疏于管理有两方面的表现：一是银行工作人员很少去企业，没有按照规定的频率进行检查，获得的消息少，不能第一时间获得预警信息，这个问题需要银行工作人员加强责任心，多听多看；二是银行工作人员到了现场只看到表面现象，不能发现背后的真相，这个问题可以通过学习、积累经验来解决。
（2）乐观心理。很多人喜欢报喜不报忧，这是因为乐观心理是一项人类本能。俗话说心宽治百病，乐观向上是一种积极的心态，焦虑内耗则是一种消极的心态，要尽量避免。所以凡事乐观一些，是人类进化出的一项本能。而从事风险管理这项工作，却恰恰是要违反这项本能：凡事不是往好的方面想，而是往最坏的方面想。甚至时间长了会形成职业病，对任何一家企业都先看到风险如果你手里有一把锤子，你看什么都像钉子。
乐观心理在贷后管理中还体现在：我们有时候会选择性失明，不是我们看不到，而是我们不想看到。有一些风险预警信息，我们会主动地屏蔽掉，只看一些让人开心的利好消息。在借款人出现一些不利状况之后，我们认为他总会有办法渡过难关，情况会越来越好。这些乐观心理的存在，影响我们获取有效信息和做出正确判断。
（3）内外压力。当想退出一笔贷款时，信贷人员会面临各种压力，有的是领导施压，要求贷款必须放；有的是亲戚朋友说情，人情面子放不下。还有一种情况是，借款人把信贷人员拿捏住了，到期不敢不放。所以有的时候信贷人员面对风险，不是看不到，而是人在江湖，身不由己，受到各方面的制约，有些苦衷无法向外人诉说。
（4）混沌效应。混沌效应就是指事情发展有很多不确定性。天气预测非常科学，依靠精密的气象卫星和大型计算机模型等，但是天气预测也经常与实况存在偏差，正如蝴蝶效应，一个小的因素，就有可能引起大的变化。预测企业的未来更是困难，既有定数，也有变数。面对同样的经营困境，有人挺不过去，有人依靠坚毅的性格和不服输的精神能挺过去，最终出现天助自助者的结果。因为个人主观能动性的不同，造成的客观结果也不同，这种情况就很难预测。有人认为，既然有的时候预测不准，而且预测错了还会惹出一些麻烦，那就干脆不去管，这也是贷后管理的一大难点。
二、贷后预警的多重视角
在贷后管理中，要看清客户的真实状况、判断客户的发展趋势，有几个相互对应的概念需要把握，这些概念往往是事情的一体两面，我们有时看到了其中一面，却忽视了另一面。
（1）真相与假象。我们要清醒地认识到，我们所看到的，很多都是假象。在行业发展和企业发展的过程中，有时存在虚构和夸大的成分，会有泡沫和假象，但我们明知是假象还要参与其中。回头看一眼曾经风光一时而后来倒闭的企业，就像经历了一场幻境，眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。
造假的手段往往比识假的方法多，逃债的手段也会比要债的办法多。债权人永远要和债务人博弈。贷款人想的是和客户加深业务合作，而借款人却未必也是这么想的。
（2）上涨与下跌、成长与衰落、发展与过剩。物壮则老、盛极必衰是不可抗拒的规律。有时我们只关注向上的一面，没去想紧接着就是向下的另一面。行情有上涨，就会有下跌，涨得越快，跌得越狠。企业有成长，也会有衰落。行业同样也会由不成熟走向成熟，最终一步步变成夕阳行业。技术进步会带动行业发展，但技术进步一旦停止，生产就会出现过剩。市场下跌、行业衰落、产能过剩的过程，就是资产价值与企业利润同时下跌的过程，企业如果在这个过程中不能把握投资节奏，就很容易出现资不抵债的情况。信贷资金在经济发展过程中，必须认清规律，尽量地平抑泡沫，而不能在这个过程中放大泡沫。
（3）定量与定性。定量是财务因素，定性是非财务因素。信贷人员通常更注重财务因素，而忽视非财务因素。对信贷人员来说，财务分析相对简单，容易上手。但会看报表不等于能看透风险。行业随着时间的推移而不断地发展变迁，企业的经营管理思路需要适时调整，这些非财务因素每天都在变化，要看透这些，有无尽的功课要做。财务数据容易造假，但是经营管理造假难度大。信贷人员不能只会看报表，要能够看懂报表背后的原因。财务指标是结果，非财务因素是原因，财务指标不好，一定能从经营管理上找到原因，经营管理一团乱，财务数据也必定不会好看。
（4）定数与变数。在风险形成过程中，既有定数，也有变数，定数是不容易改变的大环境，变数则是个人的主观能动性。有的时候，不能只强调个人的努力，个人的努力固然重要，但也要考虑历史的进程。多数情况下往往是形势比人强，大部分人只能顺势而为，不是时时刻刻都能逆势增长。风险的预测，就是要把定数和变数放在一起权衡，看看哪一方面的因素更多一些。风险并不是不可预测，虽然变数把握不住，但定数不会有多大改变，如果定数远远大于变数，那即使过程中偶有波折，最终结果也不会变化。
三、贷后管理的多重方法
为了解决上述问题，在贷后管理中，需要打开全面视角，从多角度分析问题、解决问题。
（1）进入与退出并重。股市中讲会买是徒弟，会卖是师傅，知道进入的时机只是第一步，知道什么时候该退出才是获利的关键。信贷市场中何尝不是如此，放贷款很容易，关键的同样是获利后在什么时间退出。我们一般侧重于进入，学习如何选择优质的客户放贷款，却往往忽视了退出，不知道怎样辨别正在变差的客户、什么时候该把贷款收回来。
退出的时机很重要，退早了不行，退晚了也不行，退早了会损失一些收益，退晚了就无法抽身。在退出的过程中，我们会受到各种掣肘，要能排除干扰，干净利索地退出。全部退出为上策，如果实在退出不了，还有中下策可选，如以时间换空间、债务的重组与置换等，都是可选择的方案。
（2）贷后管理的技术因素与心理因素并重。技术因素是指我们能够看出企业存在的问题，以专业的眼光给企业号脉，而且还要判断病情的严重程度，预测企业可以支撑的时间。心理因素就是我们要意识到，人是感情动物，在决策过程中，都会受到各种感情因素的干扰，这些因素会影响我们做出正确决策。要想让技术因素发挥作用，需要我们尽可能地排除各种主观干扰，以理性的方式来做出决策。我们通常重视技术因素，而忽视心理因素明明知道什么是正确的，却有意无意地选择错误答案。
贷后预警要区分严重程度，分为黄色预警、橙色预警、红色预警，判断企业是处在风险的早期、中期还是晚期。不一定发现风险就要退出，绝大多数到银行借款的企业或多或少都存在一些风险，有些风险并不严重，尚处在早期。这类客户就是银行的正常客户。贷后管理是一个动态过程，需要长时间观察企业的经营态势，如果其一步步变坏，就需要采取措施。
（3）风险宏观预警与风险微观预警并重。风险宏观预警是指对整体的行业状况进行预警，风险微观预警是指对企业个体的经营状况进行预警。我们通常侧重于微观预警，而忽视宏观预警，只见树木，不见森林，只盯着局部，而忽视整体，只盯着企业，而不了解行业。因为微观领域可以造假，材料可以造得天衣无缝，有的企业在倒闭之前仍是一派繁荣，所以我们容易被欺骗。我们不妨在低头走路的时候，也抬起头看看天，看一看大的市场环境，当对行业的整体情况有所了解，变成了一个内行的时候，我们就不那么容易被欺骗。
（4）风险预警与风险处置并重。风险预警的最后落脚点是风险处置，我们看到了风险，同样重要的是采取合适的措施。我们通常侧重于风险预警，而对不同程度的风险需要采取的应对措施有所忽视。风险预警是要我们做到算无遗策，各种情况、各种因素都要预见到，而在算好之后，还需要拿出一个个锦囊妙计，在各种情况发生时都有应对的措施。若我们发现了风险却手足无措、无计可施，这也暴露出贷后管理存在薄弱环节。

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