外贸破局：拿回生意主导权_老麦_9787515527802

外贸环境风云诡谲，外贸人正在经历全球经济浪潮与个人事业成长的双重动荡，陷入新的挑战和迷思：

随着形势变化，感觉外贸已经没机会了，想转行；花了很多钱，却仍然没有找到有效的拓客渠道；自主开发能力差，找不到精准的目标客户；产品议价能力低，只能拼命比价格；不想再做代加工，想转型又不知道怎么转；招来的新人留不住，老员工又没斗志，公司业绩越来越差；预算目标做不准，形同虚设；虽然赚了些钱，但是太累，对公司前景也缺乏信心；想退休，却没有人接班……

本书是外贸社群老麦外贸圈创始人老麦20年的外贸实战经验总结，目的是告诉更多的外贸人，如何理性地认知外贸。本书从六个维度，分享了：

如何通过打窝式获客系统找到新的客户；如何通过跟测怼的产品策略，找到产品定位，测试用户喜好，倾注饱和资源；
如何辩证看待企业内部的效率问题和企业外部的生死问题；
如何通过流程再造，打造能打能扛能赚钱的流程体系；
如何通过数据报表来分析企业的经营情况，找出问题，明确核心业务方向；
如何做好预（业务层面的经营计划）和算（财务层面的资金测算）。

相信你学会以上这些环节和方法，就能少走一些冤枉路，少花一些冤枉钱，找到正确的方向，蛰伏蓄力，做好准备，迎接机会的到来。

随着外贸新业态和新技术的加速演进，全球产业链供应链正迎来重构，一个新的大航海时代已然来临。

当越来越多的外贸企业对不出海就出局形成共识并付诸行动时，对中小型外贸企业而言，新的发展范式也必须在其中求解：新的大航海时代到底意味着什么？我们的外贸生意该怎么做？

过去 40 年，是外贸企业的红利时代。那时候外贸好做，不是因为我们选择了时代，而是时代选择了我们，只要顺势而为，红利就能落到我们头上。很多外贸企业看似与全球接轨了，其实并非因为这些企业的国际化，而是因为国外企业的中国化。它们被中国的超级工厂模式吸引进来，将采购业务放到了中国。只要这些中国企业产品好，酒香不怕巷子深，国外客户就会源源不断地找过来。

然而，时代已经逐渐改变，如果外贸企业仍然穿着旧鞋走老路，想通过简单的贸易方式销售产品，当时代潮水退去，你就会成为一个守株待兔的机会主义者，很快被边缘化。国内很多活在昨天的代工厂已经吃到了这样的苦头，一旦客户突然间停止下单，就发现此前的代工模式在一夜之间便失效了。在这种现实之下，中小型外贸企业不得不寻找新的出路，否则很难继续活下去。

可惜的是，很多外贸人看到同行做通了某条路后，认为不过是运气，或者认为也不会太好走。其实，从来没有哪条路是好走的，大家穿的鞋子（认知与能力）不同，感受和结果自然也不同。很多外贸企业、外贸老板在业绩下滑后，边抱怨环境问题，边继续走以前的路，这才是最大的问题。

坚持走老路，业绩可能会持续下滑；选择新路，没选对，也可能做不出什么业绩。做外贸，走哪条路，如何走，都很重要。

我从 2004 年开始创业，最开始做外贸是因为走投无路。在香港大学读完 MBA 之后，我进入央企工作，工作轻松，待遇丰厚，但我总感觉那不是自己想要的生活。我一直认为：当不确定自己想要什么时，就先确定自己不想要什么。我那时非常确定，自己不适应央企内的工作氛围，于是选择了辞职。背负着 20 多万元的房贷压力，加上温州人宁可睡地板，也要当老板的心性，我决定逼自己一把，开始创业。

没想到，一干就是 20 多年。在这期间，我带领企业完整地穿越了两个周期，做过四个业态，即传统外贸、工厂实体、国内电商和跨境品牌出海。毫不夸张地讲，我就属于创造外贸模板的那批人，包括后来很多做外贸的朋友，基本都是复制了我曾经走过的路线。

20 多年来，我一直沿着技工贸（技术研发自主生产市场销售）的发展路线前行。回顾自己走过的路，可谓跌宕起伏：踩中外贸风口，抓住电商红利期，扎扎实实地赚过钱，从 0 到销售额破亿，我做过两遍；也因为赚钱太快而心生膨胀，自己折腾着买厂房、办实体工厂，结果亏掉了大几百万……

可以说，做外贸的这些年，业内可能遇到的坑我都踩过，并且还都是深坑。在这些经历中，我也越发深刻地洞察到外贸的本质，它不是简单地卖产品，而是要去解决客户的问题。你能帮客户解决什么问题，决定了你能拿到什么样的结果。基于这样的认知，同时在摸透所有外贸业态的基础上，我探索出了一套真正能够做好外贸的流程体系和方法论。我们现在取得的成就，都离不开这套体系和方法论的赋能。

接下来我想简单说说这本书。

我很喜欢一句俗语：真传一句话，假传一本书。30 多岁的时候，我喜欢写博客，经常把自己的创业经历和感受写在博客里，后来又改写微信公众号。那时觉得，如果能把这些文章汇编成一本书，一定是件很酷的事情。但由于当时缺乏足够的行业积累，担心自己的书会像市面上大多数无用之书一样，被人瞥一眼便丢到一边，便暂时打消了出书的念头。

也许是宿命的安排。2013 年微博兴起之时，我与阿里巴巴的一位朋友一起组建了中国当时最大的外贸社群外贸基友团，并定期带领分享嘉宾在全国各地举办公益性的外贸线下交流会，帮助全国各地做外贸的朋友打开视野、拓展事业。正是这个社群，影响了一代外贸人。当年的不少外贸粉丝，如今都已是身家千万、营收过亿的外贸老板。多年后再度见到他们，我既惊讶于他们的成长，也很欣慰自己当年的付出。

然而在与他们沟通的过程中，我发现他们中的很多人竟然又遇到了新的问题，甚至在一遍又一遍地踩着我过往踩过的坑，比如：

随着形势变化，感觉外贸已经没机会了，想转行；

花了很多钱，却仍然没有找到有效的拓客渠道；

自主开发能力差，找不到精准的目标客户；

产品议价能力低，只能拼命比价格；

不想再做代加工，想转型又不知道怎么转；

招来的新人留不住，老员工又没斗志，公司业绩越来越差；

预算目标做不准，形同虚设；

虽然赚了些钱，但是太累，对公司前景也缺乏信心；

想退休，却没有人接班；

……

以上这些坑我都踩过，而今我已经可以轻松越过。

从 2024 年起，越来越多的外贸老板在线下找我，请我帮他们解决企业经营中的一些问题，一起寻找出海机会。这让我再次萌生了写一本书的愿望。我想将自己做外贸 20 多年的创业经验分享给大家，帮助更多的中小型外贸企业寻找出路，也帮助一些外贸老板提升自己的认知和能力，拓展自己的眼界和思维。

从本质上说，一个人赚到的每一分钱，都是他认知与能力的变现，人很难赚到认知与能力之外的钱。很多时候，能够把事情做好的人，只是比别人多了一些思考和坚持罢了，但这些思考和坚持恰恰可以支撑我们持续提升认知与能力，进而成就更好的自己。

这就是我写这本书最朴素的初衷。

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