在经济下行的大环境下，企业越来越重视能够直接创收的销售人员。然而，由于预算紧缩，公司决策链条冗长、价格战愈演愈烈，当产品本身难以拉开差距时，只能依靠销售人员的个人能力来创造竞争优势。面对这些严峻挑战，传统以产品为中心的销售技巧和话术已经远远不够，销售人员急需一套更加科学、系统的方法论来突破业绩瓶颈。

本书基于认知心理学、社会心理学、神经科学和行为经济学的突破性研究成果，提出了销售成功的科学公式：销售业绩=心态特质行为。本书能够帮助销售人员建立起以科学为依据的思维方式和我比产品更重要的销售观。

本书通过销售6问达成销售目标的7大策略等实战销售方法，帮助读者将理论精准落地，让职业发展有迹可循。

科学销售的第/一权威戴维·霍菲尔德重磅力作！将神经科学、社会心理学和行为经济学的zui新研究成果融入销售实战，提供了一套经验证、可量化和可复制的销售策略。

同质化竞争加剧，提升个人竞争力才是破局之道。当决策流程越来越复杂，客户更加谨慎；价格战白热化，利润空间不断压缩；产品差异化越来越小，技术壁垒逐渐消失，销售人员本身就成了zui大的差异化优势。本书用科学武装销售，帮助你在不确定的市场环境中创造确定的业绩增长。

丰富的实战案例 实用方法论，打造销售精英的成长密码！书中精选微软等世界知名公司的真实销售案例，让理论与实践完美结合。通过销售6问重构情境框架的5种方法提升销售额的3大奇招等创新方法，本书为销售人员的全方位成长勾勒出了一条清晰且可行的发展路径。无论是销售从业者，还是企业管理者，都能从中获益。

业内知名实战派专家联袂推荐！脑力工程师、畅销书《用脑拿订单0》《说话的力量》作者孙路弘，中国惠普政府事业部原总经理、思科公司中国区原副总裁、畅销书《大客户销售心法》作者张坚，销售管理实战派专家、畅销书《销售经理的22 条军规》作者仲崇玉。

湛庐文化出品。

我比产品更重要，客户比销售更重要

仲崇玉

销售管理实战派专家

畅销书《销售经理的 22 条军规》作者

这是一本以销售为切入点的领导力专著。

实际上，领导力要交付的，不也正是销售的结果吗？只不过，这个结果可能不是有形的产品，不是特定的服务，而是某种特定的世界观、人生观、价值观或者战略思维而已。

本书的作者并没有像传统的销售专家那样，以产品为中心来论述独特的销售主张、销售技巧和销售话术，而是聚焦自我成长、自我改变，比如改变心态、改变特质、改变行为习惯，由内而外地提升销售业绩。这是本书的第一个核心观点：我比产品更重要。

销售人员的业绩为什么不好？大致有三个原因：一是不会做，需要方法；二是不想做，需要激励；三是不相信，需要启发。传统的销售培训，长期局限于解决第一个问题，即提供更多知识、技巧和方法，而这个问题恰恰是最容易解决的。当下，知识、技巧和方法早已供过于求，不懂这些的人越来越少；而不想做、不相信的人越来越多。这是难点，也是本书的关注点。应该说，《精准成交》这本书的推出恰逢其时。这是本书的第二个核心观点：三观比战略更重要，战略比技巧更重要。

为此，这本书论述了销售的三个要素：心态、特质和行为。

业绩不好的根源绝大多数产生于销售之前。这是本书开篇就揭示出的真相。可以说，销售人员的心态，比如成就心态和成长心态，决定了自己的业绩。成就心态，就是拓宽自己相信的范围；而成长心态，不是只防御伤害，而是攻守兼备，也是在拓宽自己相信的范围。这两者都属于世界观的改变。这是难点，也是重点，所谓先胜而后战，先成而后为。这是本书的第三个核心观点：准备比过程更重要。

业绩不好的根本原因是销售的思路与客户形成购买决策的思路不一致。客户形成购买决策的思路体现在 6 个问题上。这 6 个问题是所有销售策略的起点，也是行为依据，更是销售持续成功的情境框架。这是本书的第四个核心观点：客户比销售更重要。

成功的销售人员有哪些特定的销售行为是客观的、可验证的？十分重要的两种行为是亮明目标和甘愿付出代价。很多销售人员会回避这两种行为。因为保持模糊，就有回旋的余地。所以，平庸的销售人员喜欢保持模糊，这样就可以心安理得地找借口。但是销售有科学的一面，能量是守恒的，收获与代价是平衡的。这是本书的第五个核心观点：显性目的比行为更重要。

销售是一份工作，也是一种思维方式。偶然的成功与很多要素相关，比如产品、时代、环境、竞争、时机等。必然的、持续的成功，是经由销售习得的思维和行为方式带来的，是持续提升自己，保持诚信，精益求精的结果。这是本书的第六个核心观点：隐性的道德比显性的利益更重要。

读一本书，不但要读书中的文字，也要解读非文字的表达。有些内容可以感知，有些内容需要揣摩。即便是可感知的部分，我也只提及了一小部分。这本书称得上是一场销售的盛宴，读者可以各取所需，丰俭由人。

销售涉及人际关系，从来都不是简单的命题。那么，你会怎么理解《精准成交》？热切期待和你深入探讨。

戴维 · 霍菲尔德

美国顶尖销售和咨询公司霍费尔德集团的CEO、首/席销售培训师，美国科学销售领域第/一权威。开创了一种革命性的科学销售法，这种方法基于神经科学、社会心理学和行为经济学的研究，已被证明可大幅提高销售业绩。该方法被大量用于培训和指导众多《财富》500 强公司的销售人员。

导 读 1 用科学的方法成就非凡的销售业绩
孙路弘
脑力工程师
畅销书《用脑拿订单2.0》《说话的力量》作者

导 读 2 以专业制胜，用科学赋能
张 坚
中国惠普政府事业部原总经理、思科公司中国区原副总裁
畅销书《大客户销售心法》作者
导 读 3 我比产品更重要，客户比销售更重要
仲崇玉
销售管理实战派专家
畅销书《销售经理的 22 条军规》作者
序 言 让客户主动成交的科学实证方法

第一部分 科学销售的心态与特质
第 1 章 心态，解锁销售潜力
成就心态，自我实现的预言
成长心态，销售业绩的正循环
第2章韧性，销售成功的隐性资本
成功所需的首要特质：韧性
韧性的两大要素：坚持和心流
坚持不懈的 3 大策略
频繁进入心流状态的 3 大策略
第3章 目标，激发销售动能
达成销售目标的 7 大策略
策略 1：设定可执行的具体目标
策略 2：公开承诺，增强目标黏性
策略 3：心理对照，激发内在动力
策略 4：将目标可视化，提高专注力
策略 5：分解目标，实时获得反馈
策略 6：设置行动触发 3 问，轻松养成习惯
策略 7：将未来收益与当前行动关联起来
第二部分 科学销售的决策引导策略
第4章 销售 6 问，让购买顺理成章
引导客户购买决策的 6 个有效问题
利用销售 6 问展开销售的 3 大步骤
提出正确问题的 3 个示例
第5章 重构情境，让客户改变决定
重构情境框架的 5 种方法
情境框架 1：社会认同法
情境框架 2：比较优势法
情境框架 3：积极效果法
情境框架 4：损失规避法
情境框架 5：既有信念法
第6章 流程优化，提高销售效率的科学路径
第一步：以热身闲聊开启沟通
第二步：讲故事，让销售演示更生动
第三步：助推提问，引导买方签单
第四步：让买方做主，传递信心
第7章 非常规武器，提升销售额的 3 大奇招
奇招 1：善用瑕不掩瑜效应
奇招 2：注重非语言沟通
奇招 3：发扬乐观精神
第三部分科学销售的持续成交法则
第8章 诚信销售，深化与客户的关系
影响与操纵的关键区别
最有可能做出不道德行为的情境
确保自己坚守诚信的 3 项原则
第9章 持续学习，获得必然且长久的成功
4 大策略，教你做出理想中的转变
策略 1：全力冲刺，大步向前
策略 2：积跬步以至千里
策略 3：投资自己
策略 4：利用环境激发行动