杨峻老师“CRM3.0系列”的进阶之作。在数字化时代转型落地实践中，重点介绍顶尖大客户销售的成长之道。 本书通过大客户销售五维管理理论和三条成长道路，进行理论体系创新。①五维管理理论：在传统的只管理销售过程一条主线的基础上，扩充其他四条主线的管理——大客户管理、销售支撑管理、企业人脉资源管理和项目行为管理。②三条成长道路：把五维管理理论分别按照销售个人能力成长之道、企业销售管理成长之道和企业数字化建设成长之道这三条成长之道进行阐述。 从而帮助大客户销售个人实现“公司自由、年龄自由、客户自由、心情自由”之四大自由；帮助企业完善管理制度，实现精准的资源投放和核心数据化资产的积累应用，规避核心销售人员变动带来的业绩滑坡。

1.《营销和服务数字化转型》作者的又一力作，“CRM3.0系列”的进阶之作。 2.数字化转型之销售实战。为了契合数字化时代的变化，实现大客户销售的可持续发展，我们挖掘作者20余年的客户管理经验，推出了更适合当下企业的实务指导图书。从大客户销售成长角度，阐述数字化时代的落地实践，对大客户销售的个人成长，以及企业的数字化转型和客户管理都具有重大意义。 3.来自国内众多大企业的真实需求。随着企业的数字化转型的推进，许多企业对大客户销售和管理数字化课程的呼声越来越高，本书针对企业需求及课程实践，系统梳理了大客户销售的理论创新和实践方法。 4.本书脉络清晰，以作者独创的大客户销售和管理的五维理论和三条成长道路作为主线，结合大量图表，以及具有代表性的大客户销售转型实践案例进行说明。 5.相信本书能够为企业管理者、大客户销售管理者、一线大客户销售、企业数字化部门从业者提供参考和借鉴。

杨峻 曾任微软专家团队数字化转型资深专家，新三板金融数字化营销解决方案提供商赛融信公司合伙人（新华保险移动总包商和民生银行营销平台SA的总设计师），CRM软件公司融博兴业创始人，北京大学计算机研究所讲师，Siebel公司Siebel CRM 7.0核心开发工程师之一。 曾担任海尔全球服务数字化转型和信息化建设总负责人（主导了海尔10年来Z大规模的服务再造项目），IBM GBS客户关系管理数字化创新解决方案中国区总负责人。 曾服务的客户有：海尔、海康威视、海信、长城汽车、天士力药业、宇通汽车、科达科技、启明星辰、美的、新华保险、民生银行、建设银行、中信信托、东方资产、华泰证券、宁波银行、国金证券、默沙东药厂、佳能中国等上百家行业领头企业。 更多CRM领域经验分享和交流，请见公众号：CRM30。

第1章 数字化时代大客户销售的素质要求 数字化时代谁适合成为大客户销售 数字化时代大客户销售的量化分级 数字化时代大客户销售关系经营七要素 数字化时代大客户销售的类型 数字化时代大客户销售应具备的性格 数字化时代成功大客户销售的衡量标准 数字化时代大客户销售五维管理模型 数字化时代大客户销售的六大核心任务 第2章 数字化手段高效管理大客户 第一步：如何数字化判定大客户 第二步：构建数字化客户覆盖体系 第三步：策略、战术和规划数字化 第四步：大客户数字化运营 第五步：大客户状态数字化整体评估 数字化时代大客户管理步骤总结 案例分析：数字化赋能大客户管理五步法 第3章 数字化手段高效管理复杂销售过程 数字化销售过程管理概览 公司层面：管理和汇报、打通业务流程、遵循规则 个人层面：赢单五步法 数字化销售过程管理模型 案例分析：数字化赋能赢单五步法 第4章 数字化匹配、协同、整合售前资源 数字化销售支撑管理概览 售前支持数字化公司之道 售前资源获取个人发展之道 数字化赋能售前资源降本增效 案例分析：售前资源与项目类型匹配数字化 第5章 企业人脉资源数字化资产管理 企业人脉资源管理数字化概览 关键人关系数字化管理 决策链关系数字化管理 客户关系数字化管理 员工关系数字化管理 我司关系数字化管理 私域人脉数字化管理 企业人脉资源管理数字化赋能降本增效 第6章 项目行为规律数字化资产管理 项目行为管理概览 项目行为管理五要素 第7章 大客户运营数字化价值评估体系 大客户管理——客户线价值数字化评估指标 销售过程管理——打单线数字化价值评估指标 销售支持管理——支撑线数字化价值评估指标 第8章 数字化时代大客户销售和管理Z佳实践 销售数字化战略如何落地及常见问题 兵无常势，销售策略和数字化应用随市场而变 客户服务转型和数字化创新 三轮驱动体系助力数字化系统赋能销售人员 数字化驱动的销售组织建设 案例分析：用APPFI五步规划法规划大客户销售和管理

前言 20多年前我刚回国开公司时，经常找前辈学习。有一次去拜会一位北京大学计算机研究所的前同事，请教如何经营公司。他当时是国内一家互联网公司的高管，我们交流中他说的一段话让我记忆犹新。他说：“我不愿意做B2B（Business to Business，是指企业与企业之间开展交易活动的商业模式）生意。因为B2B生意每年都是从年初的0做到年底的1，第二年又是从0开始做起，这是个死循环，永远都是特别累，看不到未来的出路。” 之后20多年我一直在做B2B销售。不是自己亲自做，就是带团队做，或者辅导客户去做。我也一直在求解这个问题的答案：难道做大客户销售真的无法积累，永远在重复从0到1的一个销售过程？ 进入了数字化时代，经历了20多年思考、尝试和总结，我逐渐找到了自己的答案。大客户销售想要摆脱每年从0到1，再从1到0的困局，走可持续发展之路需要两类创新：大客户销售理论体系创新和数字化创新。 大客户销售理论体系创新 一直以来大客户销售普遍采用的方法就是L2C（Leads To Cash，线索到现金）的销售方法。L2C的销售方法本身就是以一个商机为中心的交易型的方法。它聚焦的就是收获，而不重视播种和耕耘，也就是猎人模式，而不是农夫模式。按这种模式管理大客户，是不可能实现可持续发展的。所以我们需要大客户销售理论体系的创新。 数字化创新 企业一直以来没有Z核心的数据资产，即企业人脉资源数据资产和项目行为数据资产。没有这两类数据资产，致使销售无法利用企业人脉关系和项目行为来大幅降低大客户销售的难度和工作量。所以，构建企业核心数据资产平台来赋能大客户销售是当务之急。 接下来我将从上述两方面进行全面介绍。如图1所示。 本书将通过大客户销售五维管理理论和三条成长道路，进行理论体系创新。①五维管理理论：在传统的只管理销售过程一条主线的基础上，扩充其他四条主线的管理：大客户管理、销售支撑管理、企业人脉资源管理和项目行为管理。②三条成长道路：把五维管理理论分别按照销售个人能力成长之道、企业销售管理成长之道和企业数字化建设成长之道这三条成长之道进行阐述。 通过企业人脉资源管理和项目行为管理把企业人脉关系和项目行为可视化、量化和货币化，形成企业的核心数字化资产，并详细介绍在大客户销售和管理中如何应用这些数字化资产。 掌握和应用大客户销售五维管理理论，并经过三条道路的成长，有以下两个方面的益处。 对个人来说，大客户销售的尽头是老师，也就是给大客户传道、授业和解惑。目标是发展成四大自由的成功大销售：公司自由，年龄自由，客户自由，心情自由。 对企业来说，会长治久安。完善的管理制度、精准的资源投放和核心数据化资产的积累应用，会使企业会站在上一年的基础上，更快、更好、更轻松地发展，规避核心销售人员变动带来的业绩滑坡。