本书主要围绕设计谈单进行讲述。至三章主要解决的是谈什么，也就是内容的问题，第四至六章解决的是怎么谈，也就是方法的问题。在具体内容的安排上，本书的呈现逻辑非常清晰，即提出问题分析问题解决问题，其中的解决问题则采用了两种方式，一是情景话术，二是答疑解惑。本书案例丰富，易学易懂，是一本可快速提升室内设计师签单技能的实战宝典，亦可作为相关专业培训的教材用书。

前　言
设计谈单，很复杂，但也很简单，概括下来：一是谈什么，二是怎么谈。本书至三章主要解决的是谈什么，也就是内容的问题；第四至六章解决的是怎么谈，也就是方法的问题。主要内容如下：
章的空间讲解，是设计师谈单的基本功，不论前期的空间造梦，还是后期的效果图讲解，其实都是在讲空间，都是以空间讲解为落脚点的。
第二章的空间造梦，从以谈布局、讲材料为主线的传统谈单模式，切换到更容易签单的空间造梦的模式，更符合顾客的购买心理。
第三章的签单伏笔，通过伏笔的设定，吊起顾客的设计胃口，让顾客追着设计师要方案，主动交订金做设计，可以说是设计订金的助推器。
第四章的谈单思路则是方法的基础，因为，只有思路和方向对了，具体的方法才有用，所以，捋清不同顾客及其不同阶段的谈单思路，是本章的重点。
第五章的顾客把控是具体的谈单方法，包括谈单气场、谈单局面的把控、顾客的引导等内容，是一招一式的话术与技巧。
第六章的推动签单主要是讨价还价和逼单技巧，所有的技巧与话术都是以顾客心理为逻辑，是需要记忆与反复训练的。
在具体内容的安排上，本书的呈现逻辑非常清晰，即提出问题分析问题解决问题，其中的解决问题则采用了两种方式，一是情景话术，二是答疑解惑，前者可以理解为知其然，后者则是知其所以然。
本书附有宋健老师微信联系方式，在阅读学习过程中有任何疑问均可在线答疑。
宋　健

宋健，上海肯诺咨询总经理，11 年家居建材实战营销培训。2017年开始为诺贝尔瓷砖、欧神诺瓷砖、友邦顶墙、鼎美顶墙、金牌橱柜等定制家居品牌提供设计师方案讲解的课程研发与培训工作；宋健老师具有深厚的营销理论功底与丰富的一线实战经验，授课幽默风趣、通俗易懂，实战性强，擅长顾客分析，让学员知其所以然；服务过 200 多家企业，培训过的学员超过 20 万人。原创著作：《经销商公司化管理》（企业管理出版社 2015 年出版）《早该这样管门店》（北京大学出版社 2011 年出版）《导购-这样卖更容易》（企业管理出版社 2010 年出版）

自序
前言
章　空间讲解设计谈单的基本功001
引言：空间讲好了，方案也就讲好了！顾客没有共鸣，设计还改得面目全非，那是因为你不会讲空间！
节　建材门店：把产品放在空间里去卖002
第二节　家装公司：把方案放在空间里去讲007
第三节　整体讲解：想要共鸣讲诉求012
第四节　地墙讲解：面的地方有三讲017
第五节　背景讲解：把无形的东西讲出来021
第六节　吊顶讲解：色调造型和光线026
第七节　四讲软装：打消后的顾虑032
第八节　风格讲解：人群导向是关键038
第二章　空间造梦不一样的谈单模式042
引言：讲布局，谈优化，还有施工和材料，你还在用这个老套路谈单？顾客要的是设计，你在顾客的大脑里画图的能力，才是你征服他的好方法。
节　平面布局满意了，为什么还不交订金043
第二节　梦点设置一：抓住视角050
第三节　梦点设置二：需求延展点线面056
第四节　梦点设置三：挖掘潜在需求062
第五节　梦点设置四：空间诉求须在前068
第六节　造梦节奏：别被顾客带偏了074
第七节　抓住梦点：推动订单080
第三章　签单伏笔设计订金的推动器086
引言：谈完之后，方案不来看，电话也不接。只有留下伏笔，顾客才能期待你的方案，才会主动交订金。
节　建材门店：看中了产品却不交订金087
第二节　家装公司：量完房却不来看方案093
第三节　地面伏笔：交叉断开切空间099
第四节　墙面伏笔：呼应连接和视角105
第五节　柜体伏笔：不看功能看美观110
第六节　节奏把控：拿捏火候交订金116
第四章　谈单思路思路对了方法才管用122
引言：谈单不是交友聊天，要根据顾客的不同阶段，设定每次面谈的不同目标，然后采用不同的方法向签单步步推进。
节　谈单思路：换个模式好签单123
第二节　首次见面：谈一次就没戏了127
第三节　量房面谈：量完房顾客不来了132
第四节　首次看方案：看完方案顾客消失了137
第五节　反复看方案：都来好几趟了还没定142
第六节　刚需型顾客：不要被实用误导了148
第七节　享受型顾客：打动顾客要务虚154
第八节　报价策略：这样报价不死单159
第五章　顾客把控别再被顾客带偏了 166
引言：谈单，谈的是气势，更是对顾客的把控！同一个方案，不同的讲解方
法，顾客感受不一样；不同的气场，结果更会不一样。
节　面对顾客没气场？快速提升靠方法 167
第二节　实力介绍没有用？该换个方法讲解了 175
第三节　跟不上你的节奏？你没有把顾客带入频道 180
第四节　不相信你说的话？你没有树立判断标准 185
第五节　好处讲了没有用？曲线讲解更有效 190
第六节　顾客没兴趣听？ 你没讲到点子上 195
第七节　把顾客讲晕了？你的逻辑有点乱 200
第八节　被顾客问倒了？你不会主动消化问题 206
第六章　推动签单这样把控好逼单 212
引言：一逼单，顾客就跑了，吓得再也不来了？签单，靠的是方法，不能死
缠烂打，更不能没有尊严地祈求！
节　顾客又回来了？这样接待才签单 213
第二节　优柔寡断好好好？这样的顾客要逼单 218
第三节　各种理由压价格？千万不要被顾客吓倒了 224
第四节　慢慢磨蹭价格？一守二送三退让 230
第五节　用底价威胁你？回复之前要兜底 236
第六节　总是担心有万一？你买菜的时候也这样 242
第七节　拒绝签单理由多？争取机会找病根 248
第八节　逼单失控？五大技巧来把控 253