商务谈判实务_鄢岳浩编_9787811347289_厦门外图集团有限公司

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    商务谈判是谈判体系的重要组成部分。随着商品经济的发展，尤其是人世使中国真正融入到了经济全球化的浪潮中，利益博弈已经从之前的经济博弈进入到法律博弈层面，在商务活动中，商务谈判正显示出日益重要的作用，这是我们当今要加强学习商务谈判的主要原因。
    商务谈判学是科学和艺术的统一，是在科学理论指导下的艺术展现。本书是以谈判的需要理论和谈判的结构理论为主要基础，综合运用了谈判的技巧理论和谈判的实力理论，将商务谈判的几大重要学术流派融合，构建了商务谈判学的科学体系。本书为了切实培养和提高学习者的商务谈判素质和技能，从“实际、实用、实效”的宗旨出发，以“必需、够用”为度，坚持“学生为本、能力为本、应用为本”学以致用的原则，理论与实用并重，在内容与形式上有所创新、有所突破，力争做到读之易懂，学之能用。
    商务谈判的人才观，概括起来就是两个字：“能力”。一是制定商务谈判策略的能力；二是解决争端的能力。谈判能力的培养与获得，涉及工作、生活的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。这正是商务谈判学要教给大家的。除此之外，还需要具有如下能力：
    首先，要有学习的能力。商务谈判是一门理论性和实践性都很强的学科，交叉多学科的知识。本书的综合知识点和列举的案例是要让读者亲自去咀嚼晦涩的文字，品味其中的精要和智慧，希望读者能耐心去研读它们。
    其次，要有感知的能力。这就是所谓的实践的第一重境界。要学会感知，要在生活中的每一天、每一件事、每一次不经意的浏览中去关注和品味商务谈判事件，重温你从本书中得到的知识。只有知识，而没有感知的能力，你是不能成为商务谈判高手的。
    再次，要有分析问题的能力。如果你能用正确的方法把你接触到的纷繁复杂的事件梳理清楚，抓住本质，你就达到了实践的第二重境界。本书的第一、二、三章讲述商务谈判的基本理论，第四、五、六、七章介绍了商务谈判技术，第九章介绍了商务谈判的礼仪，第八章和第十章讲述国际商务谈判的有关知识。学会使用这些技术对商务谈判实践是十分有用的。本书设计的案例分析和模拟谈判也是锻炼分析能力的一种好方法。
    最后，要有解决问题的能力。本书介绍了一些谈判专家的实践案例，从这些案例中，你会发现解决问题的能力是商务谈判高手必备的素质。这种能力保证商务谈判高手在谈判中游刃有余。从本书的案例中你可以了解即使作为普通的企业经理、营销员、外销员，你也需要精通解决商务谈判问题的渠道和熟练使用一些沟通方式。

    3.印度尼西亚印度尼西亚俗称千岛之国，人口1.9亿，民族众多，语言复杂，通用语为印尼语，信奉伊斯兰教。其谈判风格有：
    （1）在印尼从事商务活动要建立牢固的联系，首先是私人关系。
    （2）印尼人很有礼貌，极讲究地位。凡事得先经高层认可（长者极受尊重），然后才是具体谈判。所以商务谈判往往要分别与高层和操作层的专业人员进行。
    （3）洽谈讲究守时（哪怕印尼人有时不一定守时），也需要耐心，因此，必要的让步也宜缓慢进行。
    （4）印尼商人视合同只是商业行为的指南，而不是义务与责任的评述。不过印尼商人大多重信用，很少毁约。
    （5）印尼人与人交往十分小心谨慎，如果交往不深，在洽谈时虽然表面上十分友好亲密，但他们心中所想可能完全是南辕北辙，大相径庭。
    （6）印尼人在生活和饮食习惯中有强烈的穆斯林信仰。所以与之进行商务活动必须特别注意他们的宗教信仰。但印尼妇女比其他伊斯兰国家妇女有更多的自由，在公司也常见身居要职的妇女。
    （7）印尼人特别喜欢家中有客人来访，而且无论什么时候访问都很受欢迎。经常敲门拜访以加深友情，有利于商务谈判的顺利进行。
    （8）华商在印尼发挥着举足轻重的作用，但由于民族情绪，在商务活动中要慎谈华人作用。
    （9）印尼人喜欢的话题是他们的文化与传统，特别是该国的羽毛球运动曾经是称雄世界的，不妨投其所好。
    4.新加坡
    新加坡位于连接太平洋和印度洋的马来半岛的南端，是一个城市国家。华裔占全国人口的77.5％，其谈判风格有：
    （1）英国式商业文化并融合了极为浓郁的儒家文化。新加坡人教育程度极高，在谈判中十分注重技术细节和周密合同，也注意竞争，往往采取渐进式让步方式。
    （2）尊时守约，信誉至上。参加会谈讲究守时、认真，不善开玩笑，工作节奏极快，谈判中喜欢直截了当。在洽谈中，不喜欢做成书面字据，一旦订立了契约，就绝不会违约。
    （3）法制严格，待客友善。商务谈判时，任何贿赂的暗示都是不可取的。商务活动中很少有互相赠送礼品的习惯。会谈后可以互相宴请，但政府官员不可接受邀请。
    （4）讲面子，惜友谊，重身份。

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