立金银行培训中心银行客户经理、产品经理资格丛书：银行行业授信方案培训（六）_立金银行培训中心编_9787504967183

　　做商业银行信贷，我们要靠自己。靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。这个世界.你要永远靠自己，锻炼你自己，提高你自己的能力。
　　这样永远都不会倒。银行客户经理应当具备“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、新意，即做事有信心、做人有恒心、做决定有决心。设计授信方案有新意、营销
　　客户有创意。
　　《立金银行培训中心银行客户经理、产品经理资格丛书：银行行业授信方案培训（六）》提供：教练式培训，提供最真实的案例。激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力。

　　立金银行培训中心一直在从事银行客户经理的培训工作，而我本人有超过十年的银行公司业务职业体会，对于怎样成为优秀银行客户经理，我有自己的总结。一、方法比勤奋更重要我是个高考复读生，我的经历可以充分证明科学方法的重要。第一年，虽然我学习很勤奋，但高考成绩仍不好。我母亲很要强，她为我找了一个在我们当地很有名气的复读班，第二年，经过一年复读，我考取了中国金融学院。人还是原来的人，只是学习方法变了，就取得了明显的效果。我刚进入银行工作，开始也认为拉存款极难，头疼得不行。后来，在成功使用授信产品后，存款很快飞涨，行里给我配备了手机，还分了房子。而和我同批进入银行的同事，还在存款及格线上苦苦挣扎。
　　我总结，其实拉存款真的不难，关键是方法要得当。你必须认真研究客户，研究你的银行产品，掌握一定的技巧方法，再加上一颗真诚的心，你肯定能够成功。成为优秀客户经理的基本方法不外有二：
　　第一，应当找准资金量较大的客户群体，这类客户群体一定是资金密集型的行业。可以专门绘制一份存款地图，指导自己的营销。
　　第二，选择资金量充沛的行业，这样才能搞定存款。可以是小客户，但是资金量必须很充沛，就如同中国第一批下海的人，很多都选择房地产行业，因为房地产行业是绝对的资金密集型行业。
　　二、根据营销需要来学习产品
　　参加银行工作后，要根据客户的需要来学习产品，哪些最有利于营销，就先学习哪些产品。
　　“积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉。”上大学时，重学习基本功，学得很杂，很多都是基础知识，比如化学、物理、语文等。参加银行工作后，我的学习方法非常有针对性，客户需要什么，我就学习什么；客户迫切需要什么，我就投入自己的全部精力去搞懂它。我自己就是一支部队，我给自己打仗，我要全力给自己配备最需要的装备。攻占山头需要迫击炮，我就找机会去学习迫击炮的使用方法；需要会爬山，我就去学习爬山。
　　银行产品实在太多了，有些结构很复杂，要想搞清楚，必须投入很大的力气。而像授信等产品，如果没有实践经验，很难彻底地理解。因此，我要求自己在学习产品方面绝对聚焦。
　　在银行，客户经理最应该学习的产品就是授信产品，首先应配置90％的时间和精力认真学习授信业务，学习如何拉来存款。我的经历可以给大家分享，在成功营销北京国美电器以后，我更加知道银行授信产品的重要性，为了熟悉银行授信产品，我干脆将本行的授信产品制度全部复印下来，整理成一本授信产品制度合集放在自己的包里，只要有工夫，我就翻看，无论是在地铁里、在吃饭的间隙，还是在等客户的一段时间里，我都会赶紧翻翻制度合集，抓紧学习。
　　对于学习我掌握一个顺序一一急用急学，缓用慢学。首先学习最经常用到的产品，如敞口银行承兑汇票和银行承兑汇票贴现，然后是银行承兑汇票贴现，对于复杂的固定资产贷款、项目融资等，由于使用到的机会很少，我就放到最后来学习。也就是说，先通过最有效的产品解决吃饭的问题，其他的银行产品再慢慢学。
　　我这个人脸皮很厚，在地铁里翻看图书、银行授信制度合集等，从来不怕别人笑话我。拉不来存款会饿肚子，我宁可不要脸面，也要一个吃饱饭的肚子。想一想毛泽东当年在闹市里读书，谁笑话他了，结果怎么样，打下了整个天下。
　　当然，绝对不是说只让大家学习授信产品，其他产品就不学习了。作为一个过来人的肺腑之言，首先应该学习授信产品，在精通授信产品后，再把时间和精力配备给其他产品。

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