本书从印企营销实战案例到理论分析，再从理论方法指导具体实际，对印企营销体系进行了全面完整的梳理，对印企营销能力提升效果显著。本书通过丰富的案例分析和大量实战工具从营销行动、营销管理和市场工作三大板块为印企营销体系的长期建设完善提供了详尽分析和全面指导。同时，结合当前智能印刷的需要，本书对智能印厂与营销体系的关系和CRM的应用也给出了具体实操指导。鉴于当前印企的市场工作水平不高，书中明确给出了印企市场工作的十要素，对中大型印企市场工作意义极大。

本书通过丰富的案例分析和大量实战工具从营销行动、营销管理和市场工作三大板块为印企营销体系的长期建设完善提供了详尽分析和全面指导。鉴于当前印企的市场工作水平不高，书中明确给出了印企市场工作的十要素，对中大型印企市场工作意义极大。

印刷业在我国既是国家文化产业的支柱支撑，也是制造业的重要组成部分。伴随着印刷业的发展和新的商业模式、新技术、新工艺、新材料的应用。本书立足于国际印刷产业最新发展形势与动态，从行业整体现状分析着手，对未来印刷行业的格局走向、运营前景和发展战略提出了很多好的规划和设想，尤其是结合全球印刷龙头企业的实际运营情况，阐述当前我国印刷营销的现状、存在的问题及未来发展趋势。本书的特色和优势主要体现在以下几个方面。

1. 权威性。本教材既能够照顾到高职高专的教学层次，又能满足高水准、高质量的要求。本教材的每个项目模块都邀约了印刷领域的优秀学者和行业专家来共同探讨参与完成，形成颇具实力的编写阵容。
2. 前沿性。当前，以互联网、大数据、云计算为代表的新一代信息技术正在与印刷产业深度融合，深刻地影响着产业未来格局与竞争态势。本教材关注和讨论的就是在互联网 印刷这样的大环境下，新一代网络信息技术，改变了传统观念，提高了生产效率，加快了模式创新。
3. 实用性。为了适应高职高专教育教学的实际需要，教材的编写定位于应用性层次，强调了高职高专印刷教育培养实践能力的特色，编者根据自己多年的实际工作经验，将营销理论与实践密切结合。本书结构清晰、讲解详细。各项目任务模块之间相互联系、深入浅出，具有强的实用性和操作性，此教材可以作为印刷专业学生的教科书，也可以作为社会职业培训和再就业培训，包括企业员工培训，承担农村劳动力转移培训等的教材，还可以作为其他专业人员的参考书。

上海出版印刷高等专科学校作为印刷行业内的龙头院校，聚集了众多印刷教育界的骨干教师，该校多年 来为全国印刷行业培养了众多优秀人才。本书以上海出版印刷高等专科学校为依托，特邀上海耕航企业管理有限公司刘峰源总经理合作撰写，在印刷营销模式上，增加依托互联网开展商业模式、管理模式、营销模式创新，并紧密配合教育发展需要，修订相关的知识体系，使得教材建设紧跟行业的快速发展，希望本教材的使用能为印刷营销专业人才的培养做出贡献，使印刷市场营销为印刷业的发展创造新的生机与活力。

陈斌

2019 年5 月28 日

刘峰源，本名：刘猛。现任耕航公司总经理、首席咨询师，拥有近20年业内企业运营管理经验。曾多次赴美交流学习，指导实训印刷企业超过百余家，帮助企业明显提高绩效水平，获得业内同行专家的高度肯定。刘峰源先生曾出任多家公司的主要负责人，2014年8月创立上海耕航企业管理有限公司，致力于帮助印刷包装企业提升核心竞争力，全面提高企业经营管理水平，帮助企业达到科学化、系统化、国际化和精细化的标准。

付婉莹，现任职上海出版印刷高等专科学校，副教授。先后毕业于北京印刷学院管理工程专业，华东师范大学传媒管理专业。20多年从事印刷管理营销相关课程的讲授。负责主持重点专业及实验室建设等多个项目，近年主编参编教材5本，在核心期刊发表论文近二十篇，参编中宣部一带一路出版印刷技能培训教材及国家印刷技能大赛培训指导书，一直与行业企业保持密切的联系，开展校企产学研合作。

项目一

印刷包装企业营销体系概述/ 1

任务（一）从三个案例看营销体系/ 1

1. 马婷婷的迷茫客户很失望，后果很严重! / 1
2. 小唐的疏忽在哪里？竞争者乘虚而入/ 4
3. 林德福的客户西部狂野误判决策人的代价/ 5

任务（二）印刷包装企业的市场定位分析/ 8

1. 印刷包装企业市场定位坐标/ 8
2. 卖价格与卖价值/ 18

任务（三）关于营销体系的整体说明/ 20

1. 营销行动/ 21
2. 市场工作/ 23
3. 营销管理/ 26

项目二印刷包装企业营销工作的四个关键原则和流程要点/ 32

任务（一）营销工作的四个关键原则/ 32

任务（二）销售流程与要点/ 45

1. 客户开发与维护流程图/ 45
2. 销售流程分解/ 46

项目三印刷包装企业营销行动方法和技巧/ 75

任务（一）第一印象管理/ 75

1. 首次接触注意点/ 76
2. 第一印象管理细化控制点/ 76

任务（二）议价/ 78

1. 印刷订单价格背后的12个潜台词/ 78
2. 议价技巧/ 82

任务（三）应对拒绝/ 91

1. 客户拒绝原因分析/ 91
2. 应对客户拒绝的常用话术/ 99

任务（四）沟通与跟进节奏/ 103

1. 沟通中的信息损失沟通漏斗/ 103
2. 沟通的形式/ 105
3. 沟通方式/ 106
4. 沟通节奏/ 107

5.交流基本技巧和禁忌/ 110

任务（五）应对抱怨/ 113

1. 客户为什么选择我们/ 113

2.处理客户抱怨动作细节分解/ 114

任务（六）高级营销方法/ 116

1. 大客户营销/ 117

2.交叉营销/ 126

3.方案营销/ 129

项目四印刷包装企业营销管理体系/ 133

任务（一）基于量化分析的管理体系/ 133

1. 印企营销体系评测/ 136
2. 营销过程的量化分析/ 144
3. 销售过程的量化管理/ 153

4.过程数据分析实例/ 156

任务（二）销售会议与仪式/ 164

1. 销售会议/ 164
2. 销售部门工作中的仪式/ 169

任务（三）营销计划与专项工作计划/ 174

1. 营销计划是什么？/ 174
2. 营销计划要点/ 174
3. 四个要领的展开讨论/ 175

任务（四）营销团队建设/ 181

1.营销团队架构/ 181

2. 影响营销团队架构变化的因素/ 185
3. 对应层级与各项因素的关系/ 187
4. 业务人员管理/ 188

任务（五）业务人员督导/ 198

1.业务人员时间管理/ 198

2.绩效评测/ 203

3.杜绝飞单/ 209

任务（六）产销冲突的应对/ 215

1.产销冲突是把双刃剑/ 215

2.核心关键：以客户为中心/ 216

任务（七）营销工作中的专项管理/ 218

1.专项管理的意义/ 218

2. 项目管理的分类/ 220
3. 实例分析/ 225

项目五印刷包装企业市场工作体系化建设/ 230

任务（一）印企价值的四个维度/ 231

1. 产品价值普通承揽加工/ 231

2.服务价值/ 234

3.需求链价值/ 237

4. 资本价值/ 240

任务（二）印企市场工作要点/ 243

1. 印企市场工作任务/ 245
2. 确定目标客户/ 246
3. 营销工具/ 248

4.内容管理/ 249

5. 市场活动/ 250
6. 获取信息方法/ 251
7. 渠道与媒介/ 253
8. 效果评估/ 254
9. 组织保障/ 255
10. 工作流程优化/ 255

任务（三）市场工作计划/ 256

1. 市场工作如何与销售联动？/ 256
2. 市场工作计划的制订/ 257

任务（四）三个特殊的业务员：产品、设备、环境/ 259

任务（五）综合案例说明/ 261

1. 开放日/ 261
2. 展会活动/ 264

项目六客户关系管理CRM印企实施过程要点说明/ 268

任务（一）CRM实施工作计划/ 269

任务（二）管理规制示例说明/ 274

任务（三）关于CRM实施过程中实操情况分享/ 277

1. 一次问题沟通会议纪要/ 277
2. 一次小组专题会纪要/ 279

后记/ 282

附件一招聘业务人员的面试问题（共28题）/ 284

附件二销售测验题（共35题）/ 286