销售管理：理论与实训（第二版）（卓越·21世纪管理学）_于洁_9787309132946

　　《复旦卓越·21世纪管理学系列·销售管理：理论与实训（第2版）》并不是定位为一本“大而全”的销售理论教材，而是将“人员销售”和“销售管理”纳入现代营销管理框架体系之下，运用大量案例以及实训环节，重点关注销售理论与实践的结合，具有实践的可操作性。
　　《复旦卓越·21世纪管理学系列·销售管理：理论与实训（第2版）》内容新颖、简明通俗、实用性强，附有大量案例，并提供网络教学支持，及时更新相关教案、教学参考及阅读资料。
　　《复旦卓越·21世纪管理学系列·销售管理：理论与实训（第2版）》可作为高等院校经济、管理专业教材，也适合相关从业人员参考使用。

　　在瞬息万变的市场经济环境中，销售的重要性不言而喻。从企业需求角度，销售正成为企业实现其利润目标的最重要环节之一，因此优秀的销售人员和销售经理成为企业的迫切需要。从学生困惑角度，一般毕业生找到一份销售类的工作并不困难，但销售职业生涯起步非常艰难，面临巨大的销售业绩压力、客户的不理解甚至拒绝、社会对销售工作的误解和不认同等。从课程定位角度，“销售管理”是市场营销专业主干课程，在市场营销专业的教学计划中占有重要的地位。
　　销售管理的理论似乎很简单，它与营销管理的相关理论并无本质性差别，但销售管理者在实践中却并非易事。当一个组织的营销战略确定后，销售管理者通过计划、人员配备、培训、领导及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。这其中的实践难点在于：如何构造适应现代营销观念的销售管理系统？中国企业在销售管理方面仍然存在一些困境，比如：企业销售管理系统抵御市场风险能力不强，寿命较短；销售人员缺乏专业培训，销售技巧单一；销售队伍缺乏团队精神，人员流失率高；企业内部员工评估手段及奖励不科学，片面追求业绩等。这些问题将制约企业的健康发展，而解决问题的关键在于：企业必须科学掌握销售管理的理论与经验，全面提升企业的销售管理水平。
　　本书并不是定位为一本“大而全”的销售理论教材，而是将“人员销售”和“销售管理”纳入现代营销管理框架体系之下，运用大量案例以及实训环节，重点关注销售理论与实践的结合，具有实践的可操作性。
　　本书在体系结构上，既突出销售管理的广泛实用性，又体现了理论的持续发展性。本书共分四篇，第一篇“人员推销和销售管理基础”从认识人员推销和销售管理谈起，探讨了组织战略与销售职能的关系，沟通在销售中的地位，以及销售中道德和法律等问题，即第1至第4章的主要内容。第二篇“人员推销过程与技巧”从推销过程角度，详细分析了销售过程中每个环节的注意要点，即第5至第8章的主要内容。第三篇“销售团队的建设与管理”，销售团队是企业占领市场的先头部队，但目前许多销售团队中存在着各种各样的病症，针对种种现状，本篇系统阐述如何打造建立高效销售团队，帮助销售经理顺利实现系统化与规范化管理，即第9至第11章的主要内容。第四篇“销售控制”，为保证销售业务有效进行，降低运营风险，本篇将探讨销售预测与预算，以及销售人员的绩效考核，即第12至第13章的主要内容。

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