本书以采购师职业技能鉴定标准为依据，内容编写主要解决“为什么（Why）”，以加强采购理论知识、深化采购职业理念、提升采购管理能力为目的。全书对采购流程中的实操模块――采购沟通与谈判，以及采购方式的选择进行了详细的讲解。相信读者研读完整本教材后，能够独立完成专业层面的采购工作，并能够配合上级领导完成采购项目管理、采购方式选择等管理工作。
    本书适用于高年级本科生、研究生和采购师职业培训，以及包括商贸流通业、生活服务业、制造业、政府采购部门在内的所有涉及与物料的供给与管理有关的企事业单位、政府部门的在职工作人员；有志于从事采购与供应链工作的下岗失业人员、就业前人员、转岗转业人员、农村劳动力、退役军人。

    王刚，吉林大学商学院管理会计方向硕士研究生毕业，获得管理学硕士学位。同时拥有工学学士学位，具有工科和管理学科的复合知识结构，熟悉企业的工艺流程。现主要从事企业采购管理、商务谈判、供应链管理、物流成本控制及市场营销等方面的研究工作。

第一章 商务沟通 1
本单元知识结构图 2
1．1 商务沟通概述 2
1．1．1 商务沟通的意义 3
1．1．2 商务沟通的类型 4
1．1．3 商务沟通的要素 10
1．1．4 商务沟通的过程 13
1．2 组织沟通 17
1．2．1 组织沟通的分类和特点 17
1．2．2 影响组织沟通的因素 24
1．2．3 选择组织沟通的方式 25
1．3 跨文化沟通 27
1．3．1 跨文化沟通的定义 27
1．3．2 跨文化沟通的障碍 28
1．3．3 提升跨文化沟通的技能 31
第二章 采购谈判 33
本单元知识结构图 34
2．1 采购谈判概述 34
2．1．1 采购谈判的重要性 35
2．1．2 采购谈判的特点 36
2．2 影响采购谈判的因素 37
2．2．1 物料属性 37
2．2．2 供需双方的关系 39
2．2．3 供方对需方的感知 41
2．2．4 供需双方谈判相对地位 43
2．3 采购谈判的过程 45
2．3．1 采购谈判的一般过程 45
2．3．2 准备阶段 46
2．3．3 分析建模 53
2．3．4 谈判阶段 56
2．4 采购双赢谈判 64
2．4．1 双赢谈判在采购中的有利作用 65
2．4．2 双赢谈判的障碍 66
2．4．3 如何实现采购中的双赢谈判 67
2．4．4 双赢谈判中的技巧 69
2．5 采购谈判技巧 71
2．5．1 常用技巧 71
2．5．2 特殊技巧 78
第三章 招标投标采购方式 80
本单元知识结构图 81
3．1 招标投标制度的建立与发展 82
3．1．1 招标投标制度的发展历程 89
3．1．2 招标投标制度的现状 91
3．1．3 招标投标制度的发展方向 93
3．2 招标与拍卖、招标与合同 94
3．2．1 招标投标的概念与特性 94
3．2．2 招标的方式和方法 95
3．2．3 招标与拍卖的区别 97
3．2．4 招标与合同的关系 98
3．3 招标的范围、采购组织方式与招标投标的作用 98
3．3．1 招标的范围 98
3．3．2 招标投标的作用 100
3．3．3 招标采购组织方式 100
3．4 招标投标的基本程序和工作要求 101
3．4．1 招标准备 101
3．4．2 组织资格审查 104
3．4．3 编制发售招标文件 118
3．4．4 现场踏勘 121
3．4．5 投标预备会 122
3．4．6 编制、递交投标文件 122
3．4．7 组建评标委员会 123
3．4．8 开标 123
3．4．9 评标 126
3．4．10 中标 138
3．4．11 签订合同 139
3．5 招标投标争议的解决 142
3．5．1 招标投标常见的争议及其表达方式 142
3．5．2 招标投标争议的预防和处理 146
3．6 招标投标的行政监督和行业自律 150
3．6．1 招标投标的行政监督 150
3．6．2 招标投标的行业自律 151
第四章 政府采购 172
本单元知识结构图 173
4．1 政府采购的范围、特点和方式 174
4．1．1 政府采购的范围和管理 174
4．1．2 政府采购的基本原则和特点 175
4．1．3 政府采购的方式 175
4．2 政府采购的条件、组织和程序 178
4．2．1 政府采购的实施条件 178
4．2．2 政府采购的组织形式 178
4．2．3 政府采购的程序 178
参考文献 186